O artigo de hoje é bem curto e direto. Ele tem a intenção de levar você profissional de odontologia a refletir sobre sua atuação na odontologia, e mais importante na sua forma de pensar sobre a criação, organização e condução de um consultório do odontológico nos dias de hoje.
Basicamente, existem duas formas de um profissional de odontologia olhar para o seu consultório, duas visões:
1 - A visão do empreendedor
O modelo mental do dentista empreendedor considera o consultório como um produto que, convive com centenas, milhares de outros produtos ou empresas (consultórios de odontologia) semelhantes, que competem entre si pela atenção do cliente final, o paciente.
Nessa visão, o modelo do empreendedor tem uma preocupação menor com O QUE É FEITO e muito maior com O MODO DE FAZER. O importante não é o produto, mas a maneira como ele é feito!
Dentistas com visão empreendedora, antes mesmo de abrir o consultório olham para o mercado e fazem a seguinte pergunta: "onde estão as oportunidades?" Com a resposta em mãos eles desenham uma solução que vá de encontro a insatisfação encontrada em um grupo muito específico de pessoas semelhantes. A solução dada é um consultório que oferecer para um mercado específico, um ou mais tipos de tratamentos que atendam necessidades muito bem estabelecidas, com um composto de mix adequado.
O dentista com o mindset empreendedor vai ainda se questionar: "como o meu cliente ideal vai enxergar meu consultório odontológico?" Dessa forma, o consultório de um dentista empreendedor não começa com a visão do dono, mas com a visão do seu cliente ideal.
O dentista empreendedor entende que sem uma visão clara do cliente nenhum consultório poderá prosperar por muito tempo.
2 - A visão do dentista técnico
O dentista técnico por outro lado, tem sua visão voltada para dentro. Ele sempre parte das suas habilidades, dos seus recursos e das suas crenças para montar e gerenciar seu consultório. Sua pergunta primordial é: "como posso vender o meu serviço para os clientes em potencial?"
O consultório dai resultante quase sempre vai se concentrar no produto. O foco é no tipo de tratamento oferecido (ortodontia, implantodontia, etc) e não no processo de negócios ou no cliente / paciente que vai comprar.
Tal consultório satisfaz ao seu proprietário mas via de regra encontra no médio e longo prazo dificuldades de toda ordem: na captação e retenção de pacientes, na lucratividade, na longevidade, etc.
Para o dentista técnico, o produto é o que ele entrega ao cliente / paciente final. Para o dentista técnico quando o paciente recusa a contratação de um plano de tratamento a culpa sempre é de terceiros: a falta de visão do cliente, do governo, da inflação, da economia, dos concorrentes, etc. Nunca, nunca mesmo, a culpa é devido uma visão entropica do seu processo de gestão.
Para o dentista empreendedor o cliente / paciente sempre representa uma oportunidade, já para o dentista técnico via de regra, o cliente / paciente representa um problema. Claro, como não definiu corretamente quem era seu público alvo, não segmentou, não posicionou, não captou corretamente, qualquer um paciente ser o paciente. E quando qualquer um é o paciente meu caro, os problemas não tardam a aparecer.
Na nossa vivência com consultoria para dentistas em todos os estados brasileiros, a tendência se repete. Em cada 100 dentistas, 99 apresentam o perfil do dentista técnico puro. Fruto do enfoque meramente técnico dado nas universidades. Não por coincidência, aqueles que se encaixam no 1% restante, geralmente apresentam consultórios com processos de gestão, captação e financeiros bem estabelecidos, sofrendo menos com os solavancos das crises econômicas e que outros fatores externos impõem a qualquer empresário cotidianamente em nosso país.
Conclusão
Esse artigo não tem o intuito de induzir ninguém ao erro. Apenas queremos leva-lo a reflexão. Seria esse um bom momento para sair da "caixinha" do ciclo tradicional de formação técnica do dentista e adicionar novas e tão necessárias competências que o mercado impõe ao profissional de odontologia atualmente?
Se podemos ajudar de alguma forma, entre em contato conosco. A Sênior Marketing é a empresa líder no Brasil e agora na Europa em gestão de marketing odontológico.