Hoje quero falar de um tema geralmente negligenciado na grande maioria das clínicas odontológicas: metas.
Assim como na nossa vida pessoal, sem metas não chegamos a lugar nenhum. Basta procurar na internet sobre dicas de marketing para dentistas, técnicas de negociação para dentistas, quanto investir em marketing e você encontrará muito material. Alguns de excelente qualidade e outros nem tanto assim.
Mas quando o tema é gestão de clínicas odontológicas, o terreno se torna mais árido. Isso acontece em parte porque falar de vendas não é algo agradável ou natural para os profissionais de odontologia. De fato, na minha vida como consultor de marketing para dentistas ouço repetidamente que as universidades brasileiras não dão muita orientação nesse sentido.
É uma pena, porque assim como qualquer empresa, uma clínica odontológica somente sobrevive se atingir suas metas.
Metas na Odontologia
Quais seriam as metas de uma clínica odontológica? Logicamente cada clínica é única e seus proprietários podem ter metas diferentes, mas no cerne de qualquer negócio existem algumas metas em comum, a saber:
Metas de satisfação dos clientes
Seus pacientes são a alma da sua clínica. É para eles que você trabalha e muito provavelmente é quando esta atuando como dentista que você se realiza como profissional. Isso é maravilhoso, mas é necessário que a satisfação do seu paciente seja medida, quantificada e que se transforme em um indicador, muito importante, que vai se refletir no final das contas na saúde financeira da sua clínica.
Algumas informações que você tem que medir sobre a satisfação do seu cliente:
- Qual o grau de satisfação do paciente com o atendimento telefônico da clínica?
- Qual o grau de satisfação do paciente com as instalações da clínica?
- Qual o grau de satisfação do paciente com a recepção?
- Qual o grau de satisfação do paciente com o tratamento?
- Qual o grau de satisfação do paciente com as condições de pagamento?
- Qual o grau de satisfação do paciente com o pós-atendimento?
Estabeleça uma meta percentual de satisfação para cada índice desse em uma escala como de 1 a 10 e acompanhe mediante pesquisas de satisfação se sua meta de satisfação de clientes esta sendo alcançada.
Metas de produtividade
Fazer mais com menos parece ser o mantra da sociedade atual. Eu prefiro outro: fazer de forma inteligente.
É muito importante que seus profissionais, sejam os da área de apoio (recepcionistas, faxina, administrativo, etc) como os profissionais de saúde (dentistas, ASB, etc) trabalhem de forma inteligente.
Isso significa ter todo o material necessário e somente o necessário para cada atendimento. Estabelecer protocolos de atendimento, sequência de procedimentos onde for possível, claro sem matar a criatividade e capricho que são necessários para o bom andamento do trabalho.
O fato é que os chamados POPs ou procedimentos operacionais não são feitos para engessar mas sim para organizar e agilizar a rotina de atendimento, padronizando o que pode ser padronizado, liberando tempo do profissional para a parte mais importante: o tratamento.
Clínicas com metas de produtividade faturam mais pois conseguem produzir mais em uma unidade menor de tempo com dispêndio menor de material e esforço.
Metas financeiras
Todos sabemos que os negócios voltados para a saúde tem sempre um lado social e humano, mas no final do dia existem várias contas para pagar, assim como qualquer empresa. Então, as metas financeiras são fundamentais para qualquer clínica.
Aqui entra o grande equívoco da maioria das clínicas. Como o foco dos dentistas é na captação, na divulgação e obtenção de novos pacientes, não existe a cultura da metrificação, de avaliar o retorno dos resultados. Então, fica assim, na falta de uma meta, qualquer resultado é válido (ou não)...
O fato é que se você começa o mês sem saber o quanto precisa / deseja faturar estará como que andando em uma rua escura com os faróis apagados. Se chegar ao final do percurso ileso vai ser pura sorte.
Te proponho que você estabeleça pelo menos as seguintes financeiras:
- Meta financeira por tipo de tratamento (Orto, implante, periodontia, etc);
- Meta financeira por profissional;
- Meta financeira por consultório;
- Meta de rentabilidade.
Essas são metas básicas e que deveriam existir em todos os consultórios e clínicas.
- Você tem que medir o que te mais resultado: ortodontia ou clínica geral?
- Quem é o dentista mais produtivo da clínica?
- Qual o consultório gera mais faturamento (no caso de uma clínica com vários consultórios)?
- Qual o tipo de tratamento mais rentável?
A meta financeira deve ser suficientemente alta para cobrir os custos operacionais e garantir uma rentabilidade acima média de outras aplicações financeiras para o proprietário da clínica, caso contrário vale mais a pena procurar outras aplicações para seu dinheiro.
Conclusão
Falar de metas dentro de uma clínica deve ser algo tão natural para o dentista quanto falar de termos técnicos da odontologia.
Se você acredita que precisa organizar suas metas e colocar sua clínica para crescer em 2017 entre em contato conosco e fale com um consultor especializado!
Sênior Marketing