Se a palavra "vendas" lhe causa arrepios esta na hora de começar a repensar seus conceitos. Na odontologia assim como em qualquer outra profissão o seu sucesso como profissional, seja sucesso para você o que for, passa necessariamente pela capacidade de vender seu trabalho.
Vejamos alguns exemplos: um professor de odontologia que tem goza de excelente reputação no meio acadêmico conseguiu através do seu brilhantismo e erudição "vender" esse conhecimento para seus pares. Se não fosse assim, muito provavelmente ele estaria no ostracismo e seu amplo conhecimento não valeria de nada.
Muito da ojeriza que profissionais de odontologia tem a respeito da venda é que eles não entendem completamente o conceito ou foram negativamente influenciados por mentores, professores e colegas de profissão ao longo do desenvolvimento de sua carreira.
Esse artigo não vai com certeza não tem a pretensão de convencer ninguém de que venda não é enganação ou trapaça, pois crenças são formadas no subconsciente das pessoas e muitas vezes se tornam verdades absolutas, cristalizadas e exigem uma abertura a mudança por parte do sujeito para que um novo paradigma se instalado.
Se você é um dentista que já percebeu que precisa aprimorar suas habilidades de venda para melhorar sua taxa de conversão de fechamentos em planos de tratamento, siga em frente e leia as 3 dicas de vendas para dentistas a seguir:
Dica número 1 - Ninguém vende o que não acredita
Ser um profundo conhecedor do trabalho que realiza é parte da equação de sucesso em venda de plano de tratamento odontológico. Isso explica porque muitos excelentes cirurgiões dentistas não progridem na carreira e sempre tem dificuldades para fechar plano de tratamento com seus clientes.
Acontece que dominar a técnica é um lado fundamental, mas incompleto, dessa equação. Durante nosso processo de consultoria para dentistas, muitas vezes ouvimos os próprios dentistas dizendo que ficam incomodados na hora de dizer o preço do tratamento para o paciente pois eles mesmos consideram o serviço "caro".
Esse é o tipo de crença limitante que impede que a equação de sucesso em vendas se feche. Se você mesmo acredita que o seu preço é caro, estará mandando inconscientemente uma mensagem para seu paciente de que o preço é o mais importante, diminuindo muito as chances de uma boa argumentação contra as objeções colocadas pelo cliente.
Por isso gostaria que você gravasse o seguinte conceito:
"Tudo que resolve um problema fundamental para o cliente é barato. O que não resolve um problema fundamental é caro".
Se você tiver isso em mente vai aumentar em 50% as chances de fechamento dos seus orçamentos. Mentira? Como assim? Basta acreditar? Esse artigo é sobre auto-ajuda?
Claro que não. O que acontece é que se você acredita que o que resolve o problema de um cliente é barato, passa a entender que a sua missão principal é identificar exatamente o que é o problema fundamental do ponto de vista do cliente.
Perceba que para uma pessoa que esta com dor de dente, um clareamento é super fulo e ainda que você oferecesse esse serviço por R$ 100,00 ele seria caríssimo na visão do cliente, porque, não resolve o problema fundamental do cliente.
E como descobrir o problema fundamental do cliente? Fazendo perguntas, através da escuta ativa e da observação dos sinais e manifestações visíveis e invisíveis do cliente.
É durante o seu procedimento de avaliação que o dentista precisa ficar atento para descobrir o motivo fundamental, ou a dor fundamental, aqui no sentido não de dor física mas de incômodo ou descompensação que realmente aflige o cliente.
Espero que eu tenha conseguido lhe passar a mensagem que não é o preço ou a condição de pagamento que inviabiliza um orçamento. Também não é a sua capacidade técnica ou falta dela que transforma seu consultório em um negócio rentável ou não. A razão principal é entender o que faz o paciente que esta sua cadeira buscar sua ajuda, entender sua dor fundamental e atender essa necessidade com maestria. Ai esta o "segredo" para aumentar suas vendas rapidamente.
Então, lição número 1: acredite no que você vende e atende a necessidade do cliente e não a sua.
Dica número 2: Não venda gelo para esquimó
Você abriu um consultório em um bairro de classe D e esta vendendo facetas de porcelana? Pode dar certo? Pode...mas é bem improvável.
Saiba que o ponto, o preço, a praça e a promoção, ou seja, o chamado mix de marketing da sua clínica podem estar totalmente equivocados e ai não adianta assistir vídeos de vendas, dicas de como aumentar os fechamentos ou fazer aquele curso do "guru" da moda.
É secular: os princípios de marketing quando bem aplicados tornam a venda quase desnecessária. Se constantemente seu paciente quase tem um infarte quando você apresenta seu orçamento pode ter certeza, seu mix de marketing esta furado. Nesse caso você não tem um problema de vendas mas sim de posicionamento.
Não venda gelo para esquimó é uma analogia bem clara, já que você sabe que esquimó nunca vai comprar gelo, certo? Ok, mas você continua tentando vender um protocolo de implantes de R$ 5.000,0 para aquela balconista da loja ao lado que ganha R$ 880,00 / mês? O que lhe parece? Vai ser possível? Te asseguro que em escala não. Talvez uma ou outra feche, mas esse é um modelo que não se sustenta.
Lição número 2: quer melhorar as vendas do seu consultório? Então veja se esta captando o paciente certo, que tem as condições certas (autoridade, interesse, capacidade financeira) para sentar na sua cadeira e não ter um infarte quando você falar o preço, ok?
3- Dica número 3: Conte uma história
Quer vender mais? Conte uma história? Como assim? Agora vou ter que contar historinhas? Mais ou menos isso...
Veja o que as grandes marcas fazem conosco. A Coca Cola a muito tempo deixou de fazer propaganda da sua garrafa tradicional. Ela sempre esta inserida em um filme legal onde pessoas estão se divertindo ou perto de amigos e familiares em lugares e atmosferas do tipo que nos fazem "querer estar ali". Eles contam histórias.
Conheço um dentista no Nordeste brasileiro que herdou o consultório do pai , que por sua vez herdou do seu pai também. Esse dentista sempre conta a história do seu consultório para o paciente enquanto vai fazendo o exame inicial.
Entre um detalhe e outro da avaliação ele "pincela" o atendimento com situações sobre como foi difícil para seu avô um imigrante português abrir um consultório odontológico no interior baiano, isso lá pelos idos de 1930... ele vai traçando a história e como ele desde pequeno sempre seguia o pai e o avô nos seus consultórios e de como ele se inspirou para manter aquela tradição familiar de "mais de 70 anos de experiência na odontologia" na cidade que ele agora carregava na costas e como tentava "fazer sempre o melhor para honrar a memória da família".
Perceba as nuances que esse profissional coloca no seu discurso, que diga-se de passagem, é 100% verdadeiro e que não tem intuito nenhum de manipular o paciente com enganações ou mentiras mas é apenas uma forma "publicitária" baseada na narrativa que ele construiu muito bem. Na prática esse tipo de narrativa somente tem feito bem a esse dentista que agora esta formando o seu filho que já o acompanha no consultório e que vai perpetuar a quarta geração de dentistas na cidade.
Dica número 3: histórias vendem. Vendem porque emocionam, porque nos levam a imaginar uma situação, um estado futuro. Desenvolva a habilidade de contar a sua história, a história do seu consultório, de um caso específico e você venderá muito mais.
Conclusão
Para um dentista melhorar seus resultados é necessário aprender a vender seus serviços. Isso não é feio, não é anti-ético e não é errado. Errado é ter algo de bom e não oferecer aos outros. Errado é não atingir sua plenitude. Errado é ficar limitado por crenças limitantes que lhe foram impostas pelos professores, colegas de profissão, etc.
Se você esta pronto para mudar de nível na odontologia e precisa de uma consultoria em odontologia ou mesmo de orientação de marketing odontológico, converse com um consultor de marketing odontológico e entenda como podemos lhe ajudar.
Sênior Marketing