Os tempos da odontologia como a função desempenhada por um profissional liberal estão ficando cada vez mais para trás.
O cenário macroeconômico, as evoluções tecnológicas, e sobretudo a mudança do comportamento dos consumidores elevou o padrão de exigência para a prática do profissional de odontologia.
Infelizmente os currículos das universidades, em sua grande maioria, ainda não preparam o cirurgião dentista para essa realidade que não permite mais amadorismo e a visão, agora pouco pragmática de um consultório odontológico como um empreendimento individual, algo quase artesanal.
Os desafios do mercado de odontologia
Nos últimos 10 anos grandes grupos empresariais se interessaram pela odontologia como um negócio. Esses grupos, geralmente são controlados por administradores, empresários e profissionais que não são da área de saúde, mas que possuem uma visão muito voltada a processos, a controles, a gestão empresarial.
Essas empresas, que na sua grande maioria se formataram em forma de franquias crescem a passos largos no país. Como uma consultoria de marketing e gestão para profissionais e odontologia temos acompanhado de perto o crescimento dessas empresas no país.
Não vamos entrar no debate se é certo ou errado pessoas que não são profissionais de odontologia estarem ganhando (e muito) dinheiro através da odontologia.
Prefiro nesse caso em particular extrair o que esse modelo de negócios, que aqui tomo a liberdade de chamar, de odontologia empresarial tem de bom e compartilhar com todos os leitores desse blog. Fica a critério de cada um adaptar o que vale ou não para a sua realidade.
Porém, fica um alerta: não será possível daqui há 5 ou 10 anos viver de odontologia se muitas das práticas abaixo listadas não forem incorporadas ao seu dia a dia como profissional de odontologia.
O que é premente é uma mudança de postura. O profissional de odontologia terá cada vez mais que assumir uma postura de empreendedor, de empresário e de gestor do seu negócio se quiser sobreviver nesse segmento.
Planos de convênio odontológico de um lado espremendo as margens de ganhos dos profissionais, a concorrência brutal de um excesso de demanda concentrado principalmente nas regiões sul e sudeste do país, aliado a entrada de grupos empresariais com visão moderna e profissional de gestão odontológica fazem com que exista uma consolidação da odontologia no país.
Só não vê quem não quer. Não espere o mudança varrer seu consultório do mapa. Se esta difícil captar pacientes, se sua agenda sofre com faltas constantes, se seu crescimento é baixo, se a lucratividade é pequena ou se você tem grande dependência de convênios pode ser que já passou da hora de adotar as práticas que vamos listar abaixo.
O consultório Empresa
Queira você ou não, seu consultório é uma empresa. E uma empresa para operar corretamente trabalha em 3 esferas:
1 - Estratégia
2 - Tática
3 - Operacional
Veja a figura abaixo:
NÍVEIS DE ATUAÇÃO CONSULTÓRIO ODONTOLÓGICO
Perceba que existe dentro de qualquer empresa e não é diferente dentro de um consultório odontológico, 3 níveis de atuação. Vamos detalhar cada um deles:
Nível Estratégico
As decisões tomadas no nível estratégico são aquelas que vão impactar o seu consultório por um período de 5 a 10 anos no mínimo.
Imagine que você decide comprar uma sala ou ampliar o seu imóvel atual investindo boa parte das suas reservas financeiras. Por certo, essa decisão tem um impacto de longo prazo na sua vida pessoal e profissional.
Da mesma forma, quando você toma uma decisão de abrir uma nova filial do seu consultório em outra região da cidade ou em outra cidade próxima a sua, visando atuar em um mercado em potencial, essa também é uma decisão estratégica.
De fato, as decisões estratégicas são as mais importantes para o seu consultório. Uma decisão estratégica tomada de forma equivocada pode simplesmente te tirar fora do mercado.
Imagine que você detecta uma oportunidade de atender os evangélicos, porque uma igreja evangélica foi aberta perto do seu consultório e mais de 5.000 pessoas passaram a frequentar o local. Acontece que você não fez uma pesquisa dos hábitos de consumo dessas pessoas e não adequou a sua estrutura de atendimento a esse público. Essa decisão pode por a perder, nesse exemplo hipotético não só a clientela visada, os evangélicos, como também o seu público atual, que não é formado por evangélicos e pode não gostar de frequentar, por uma razão ou outra o mesmo local desse novo público.
O exemplo acima pode ser bobo, mas acredite acontece. O fato é que decisões estratégicas devem ser muito bem fundamentadas em dados, números e análises.
Acontece que a grande maioria do dentistas não atua na camada estratégica ficando a maior parte do tempo no operacional e alguns na camada tática, perdendo assim oportunidades e andando a reboque das mudanças do mercado.
Não ter uma estratégia, ou seja, não ter um plano de voo de longo prazo é como andar a cada dia a busca do ganha pão diário, contando com a sorte. O plano estratégico é fundamental e deve ser elaborado e revisto anualmente.
Nível Tático
Responda sim ou não:
- Você sabe quanto sua empresa faturou no último mês? Sim ou não?
- Quanto faturou por convênio (caso trabalhe com convênio)?
- Quanto faturou por tipo de tratamento (orto, implante, prótese, etc)?
- Quanto faturou por dentista?
- Quantos orçamentos produziu?
- Quantos orçamentos foram fechados?
- Quantos orçamentos foram perdidos?
- Quais as 3 principais causas de orçamentos perdidos?
- Quantos pacientes estavam agendados no último mês?
- Quantos pacientes vieram?
- Quais as 3 principais causas de desistência?
- Quanto em faturamento foi perdido pelas desistências?
Essas são apenas algumas perguntas que o gerenciamento tático se ocupa de responder. O planejamento e gerenciamento tático executa planos táticos que são desdobramentos do planejamento estratégico.
Então, se no seu planejamento estratégico ficou definido que seu consultório deseja aumentar em 20% a venda de tratamentos de ortodontia nos próximos 12 meses, deve haver um plano tático onde alguém seja responsável por gerenciar, acompanhar, medir e principalmente fazer cumprir essa diretriz.
Em um consultório pequeno, essa responsabilidade é do próprio dentista. Por isso é importante ter foco. Como sempre dizemos para nossos clientes de consultoria de gestão e marketing odontológico ter muitas metas é o mesmo que não ter nenhuma.
Sem uma gestão financeira do que esta sendo vendido, sem um acompanhamento se o que esta sendo vendido esta sendo executado e recebido, nenhum consultório vai para frente.
E onde esta a ética. A ética esta em vender o que o paciente precisa, executar de forma bem feita o trabalho e receber pelo que foi feito, por um preço justo que remunere o tratamento e ainda retorne em forma de lucro.
Uma equação que precisa de um gerenciamento tático. Na nossa experiência prática em consultoria para dentistas, de cada 100 clínicas, 98 não fazem gerenciamento tático. De cada 2 que fazem, 1 não faz direito.
Nível Operacional
Aqui esta o nível onde TODO dentista esta acostumado a trabalhar. Por isso todo mundo esta tendo as mesmas dificuldades. Senão vejamos, o dentista esta acostumado a ter processos muitos básicos de:
- Captação de pacientes;
- Atendimento clínico;
- Compra nas dentais;
- Pedidos em laboratórios;
- Pagamento de fornecedores;
- Conserto de cadeiras e equipamentos de suporte;
- Negociação com os pacientes;
- Agendamento;
E por que a grande maioria dos dentistas esta tendo dificuldades para ter lucratividade nos seus consultórios? Simplesmente porque eles estão atuando na camada operacional. Passam o dia a dia atuando como operadores do negócio e não como gestores do negócio.
Enquanto isso, franquias e clínicas e consultórios mais estruturados se dedicam a gerenciar, analisar, estruturar processos, criar mapas de vendas e metas e com isso sofrem muito menos com a crise, com falta de pacientes, etc.
Se você chegou até aqui parabéns! É um sinal de que esta procurando uma saída para uma situação que não esta legal no seu consultório. Não existe outro caminho além da gestão profissional do seu consultório ou clínica.
E a gestão profissional não é para amadores. Para que um consultório ou clínica odontológica gere lucro aliado a ética profissional é preciso atuar nos fundamentos de qualquer empresa de serviços, em conjunto, que são:
- O Serviço
- O Preço
- O Ponto
- A Promoção
- Os Processos
- As Evidências Físicas
- As Pessoas
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