Mesmo em momentos de crise, econômica e política como atualmente, vemos empresas prosperando.
O que essas empresas tem de diferente da grande maioria das outras empresas que estão passando dificuldades no momento? O que essas empresas tem que as outras não tem? O que essas empresas vêem que as outras não estão vendo?
Depois de passar por mais de uma centena de empresas de todos os tipos fazendo consultoria de marketing me arrisco a dizer que o grande diferencial dessas empresas é: Elas identificaram o perfil do seu cliente ideal.
Mas espera ai, basta somente saber quem é o seu cliente ideal. Não, não basta. Mas isso é um ponto fundamental para tudo o mais que vem logo após.
E o que vem logo após a identificação do seu cliente ideal? Vem a preparação de toda a empresa para que ela trabalhe somente para esse tipo de cliente.
Isso envolve várias coisas:
Como vai feita a prospecção desses clientes?
Qual o produto ou serviço que satisfaz os problemas desse cliente ideal?
A política de preços.
A política de pagamentos.
O tom da comunicação empresarial
A criação e sustentação dos diferenciais competitivos segundo a ótica do cliente.
A contratação e formação do pessoal, tanto de vendas, como do backoffice.
Definindo o Cliente Ideal
Mas o que vem a ser o cliente ideal? Vamos começar dizendo quem não é o cliente ideal:
- NÃO é cliente ideal quem não pode pagar por seu produto/serviço.
- NÃO é o cliente ideal quem não tem autoridade para comprar seu produto/serviço.
- NÃO é o cliente quem não resolve seus problemas pessoais ou profissionais com o seu produto/serviço.
- NÃO é o cliente ideal quem barganha centavos em cada compra.
- NÃO é o cliente ideal aquela pessoa ou empresa que não valoriza o seu trabalho.
Enfim, o cliente ideal é aquele que tem autoridade, capacidade e encontra no seu produto ou serviço a solução ótima para o problema dele.
Perceba que a ótica sempre deve ser a partir da visão do cliente. Construir valor para seu cliente tem a ver com atender e satisfazer o nível ótimo de serviço desejado pelo cliente.
Um cliente ideal varia de empresa para empresa e mesmo dentro de uma empresa varia de acordo com determinadas faixas e classificações.
Por exemplo, uma montadora de veículos tem um perfil de cliente ideal para seu carro popular totalmente diferente do perfil do seu cliente ideal para o seu topo de linha.
Para identificar o seu cliente sua empresa deve fazer uma análise profunda da sua atual carteira de clientes, caso seja uma empresa já experimentada no mercado ou através de uma pesquisa pública junto ao seus potenciais compradores.
Cliente Ideal x Vendas
O fato é que ao definir o seu cliente ideal a sua operação de vendas se tornará mais otimizada. Issi acontece porque:
- O seu time de vendas não vai perder tempo com prospecção de clientes que não fazem parte do seu perfil de cliente ideal.
- A empresa não perde margem com descontos recorrentes que geralmente são dados para o tipo de cliente que não percebeu o valor do seu produto / serviço.
- A empresa convive com uma carteira de clientes mais homogênea conseguindo estabelecer processos que agregam valor de acordo com o perfil do seu cliente ideal.
- Aumenta a fidelidade e a recompra uma vez que a empresa consegue atender de forma ótima as dores e problemas característicos do seu cliente ideal.
Enfim, em tempos de crise e demanda em baixa não é possível mais despender tempo atendendo o tipo de cliente que sua empresa não quer. Clientes que não estão dentro do seu perfil de cliente ideal não deveriam gastar o tempo do seu time comercial, de atendimento e marketing. Foque no seu cliente ideal e aumente suas vendas.
Se você precisa de ajuda para identificar estratégias de captação e conversão do seu cliente ideal, entre em contato conosco. Somos uma empresa de marketing focada em resultados e temos ajudados centenas de clientes pelo Brasil a gerar mais resultados focando nos seus clientes ideais.
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