A contratação de um serviço de saúde não é uma operação atômica, ou seja, ela não acontece da mesma forma que a compra de um produto no varejo. O espaço entre a conscientização de um problema e a efetivação da contratação do serviço é mais longo e passa por várias fases.
A esse processo de compra damos o nome de jornada de compra do consumidor. Então, se você quer ter sucesso no marketing da sua clínica, precisa decompor a jornada de compra típica do seu paciente alvo e entender cada passo que ele da, suas motivações e comportamento de compra.
Simplesmente fazer anúncios em redes sociais ou criar um blog e postar dicas uteis não tem tanta efetividade. Isso não é uma estratégia de marketing. Isso é simplesmente dar informação de graça.
Acontece que o processo de compra de serviços de saúde acontece no formato de um funil, o paciente vai descer ou não nesse funil na direção da contratação do seu serviço se você definiu muito bem cada fase do seu funil.
Vamos entender nesse artigo, cada fase do funil de vendas que deve ser aplicado em uma estratégia de marketing para clínicas médicas e odontológicas, mas que também se aplica muito bem a outros serviços de saúde.
Funil de Vendas - Marketing Para Clínicas de Saúde
1 - Público Alvo
Se você não sabe para quem vai vender, ou pior ainda, tenta vender seu serviço para todo mundo vai acabar com uma estratégia furada.
O topo do funil, e talvez uma das fases decisivas é conseguir atrair o tipo certo de paciente, ou seja, aquele que tem 3 características básicas:
A - Interesse pelo seu serviço;
B - Autoridade para comprar;
C - Capacidade financeira para pagar pelos seus serviços.
2 - Visitantes
Uma vez que você tenha definido o público alvo e decidiu atrai-ló utilizando, por exemplo, conteúdos disponibilizados no seu site ou nas suas redes sociais que despertem a atenção desse público, essas pessoas vão naturalmente visitar seus pontos de contato virtual.
Nesse momento o visitante ainda não sabe muito bem qual o problema que ele tem. Ele esta buscando mais informações. É seu papel esclarecer, educar, aclarar qualquer dúvida sobre o tema que ele esta buscando, desde que dentro do seu campo de atuação e de interesse.
Hoje, existem milhares de conteúdos de ótima qualidade em qualquer área da saúde, simplesmente porque os profissionais de saúde já perceberam que essa é uma boa estratégia de marketing para captar pacientes. Então, para realmente atrair os pacientes você precisa ter um conteúdo fora de série!!
3 - Prospects
Uma parte das pessoas que visitaram seu site, leram seus artigos, viram seus vídeos ou qualquer forma de conteúdo que você tenha publicado vão entrar em contato com você.
Mas eles ainda não são compradores. Claro, em serviços de saúde, ao agendar uma consulta com um dentista, por exemplo, não significa que o prospect vai se transformar em um paciente.
Mas, para aumentar a taxa de visitantes que se transformam em prospects, além de um conteúdo bem segmentado e alta qualidade é preciso que o visitante consiga falar com sua clínica e dar o próxima passo com facilidade.
Ele precisa conseguir tirar suas dúvidas e ser motivado a marcar uma consulta, agendar um procedimento ou sessão. Para isso você tem que ter atendimento rápido e ágil, respostas prontas para a maior parte das dúvidas que os pacientes em potencial apresentam, automação e principalmente celeridade.
4 - Possíveis Compradores
Uma vez que o paciente veio até sua clínica, ele é um possível comprador. Se o seu serviço se resume a uma única consulta você já pulou essa casa, ele já foi convertido e e agora ele é um comprador. Você precisa torna-ló agora um cliente. Veja como no passo 6.
Se a consulta é o passo inicial de uma venda maior, como por exemplo, a consulta inicial de um cirurgião plástico, ou a consulta de avaliação de um dentista ortodontista, é aqui que você deverá investir para transformar o possível comprador em comprador efetivamente.
Atendimento pontual, instalações adequadas à expectativa do público alvo, tempo de atendimento de acordo com a necessidade para um bom atendimento, uso de recursos audiovisuais para explicações de cada caso, são apenas alguns exemplos de facilitadores da venda.
Use todos os recursos possíveis para transformar um possível comprador em comprador. Essa fase acontece dentro da clínica.
5 - Compradores
Se o seu atendimento foi pontual, se o seu serviço se encaixa dentro da necessidade do cliente, se esse cliente foi atraído pelos motivos certos (qualidade, atendimento, resolução de problemas e não pelo preço) a apresentação e fechamento do caso não será um problema.
Se no momento que você apresenta o preço do seu serviço existe uma rejeição, que é diferente de objeção, você não fez um ou mais dos passos anteriores de forma correta.
Percebe que existe uma construção de percepção valor na mente do seu potencial paciente desde o momento que ele é atraído para a sua clínica?
Não é o preço o determinante final, é o valor percebido que não foi captado pelo cliente. Já as objeções vão ocorrer pois fazem parte de qualquer processo de negociação e devem ser encarados com naturalidade.
Cabe a quem negocia se preparar para contra argumentar sempre baseando sua argumentação em cima da percepção de valor e nunca baseando sua proposta de trabalho em preço ou desconto.
6 - Clientes
Não basta vender uma única vez. O que você deseja não são simples compradores. Você deseja clientes.
Um comprador é aquele que faz a aquisição de um serviço que você vende uma única vez. Já o cliente vê em você o provedor de soluções na sua categoria de serviços.
Você deve buscar clientes e nunca compradores. Mas eles não vem gratuitamente. É preciso investir esforço no pós-venda, tão negligenciando no Brasil.
Após a concretização do primeiro serviço realizado com o seu cliente é seu dever como fornecedor de serviço de saúde, lembrar ao seu paciente, de que de agora em diante sempre que ele precisa de um médico, dentista, fisioterapeuta, nutricionista ou seja lá o que for o serviço de saúde que você vende, ele não precisará mais passar por todo o ciclo de compra ou funil de vendas que trouxe ele até aqui.
A partir de agora ele tem você para resolver os seus problemas específicos de saúde.
Conclusão
Marketing digital e inbound marketing são apenas técnicas. Dentistas, médicos e outros profissionais de saúde tem parado no meio da sua estratégia de marketing e o que estão fazendo é apenas dando informação gratuita.
Se você quer saber mais e deseja montar uma estratégia de marketing médico ou estratégia de marketing odontológico específica para sua clínica mande uma mensagem no formulário abaixo e aguarde o contato de um consultor de marketing especializado em profissionais de saúde:
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