É frequente. Você com certeza também passa por isso constantemente. Você investe seu tempo, conhecimento e dinheiro (na forma de equipamentos, infra-estrutura, funcionários, etc) para atender a potenciais pacientes que não vai dar em nada.
Tendo percorrido o país fazendo consultoria de marketing para dentistas já vimos de tudo um pouco. Desde clínicas que não cobram nada na primeira consulta, ou seja, trabalham de graça na espera de converter o potencial cliente em paciente, até aqueles que usam um sistema em que há sim uma cobrança inicial mais vinculada a exames e radiografias, que caso o paciente venha a fechar a contratação do plano de tratamento serão "abatidas" ou convertidas em créditos sobre o preço total do tratamento.
É uma realidade, no Brasil cerca de 30% a 40% do tempo útil mensal (em média) dos dentistas é gasto, sem retorno. Ou seja, você trabalha de graça.
Reduzindo o desperdício de tempo
Não é um assunto fácil e a solução esta longe de ser universal. De fato, sanar 100% do problema é bem difícil, mas não impossível.
Passa primeiro por uma boa segmentação e posicionamento de mercado. Assuntos que temos debatido amplamente aqui no blog.
A segmentação, em resumo, se traduz na exclusão dos grupos de clientes que você não quer atender de jeito nenhum. Pacientes de convênios, por exemplo.
Já o posicionamento é o principal antídoto para afastar o tipo de não-cliente. Aquele que não dá valor para o seu trabalho, ou não tem autoridade para te contratar (depende de terceiros), ou ainda pior: aquele tipo de pessoa que não tem a menor condição de pagar pelo serviço que você faz.
E como é que o posicionamento ajuda a barrar esse mal pacientes? Como o posicionamento funciona?
O posicionamento de mercado funciona como uma porta corta-fogo que bloqueia a entrada das chamas (desculpe a analogia, mas se você fica atendendo boa parte do dia pacientes que não querem ou não podem pagar pelo que você faz, sua clínica vai pegar fogo).
O posicionamento é a forma como você é visto pelos seus clientes. Assim, se você deseja atender a pessoas que possam pagar por tratamentos mais caros como implantes, lentes de contato e outros tratamentos estéticos, para ficar em um exemplo, precisa posicionar sua oferta de forma a evitar, ou pelo menos, minimizar as chances de atrair os clientes errados.
Isso se faz montando um mix de marketing adequado. Voltando ao exemplo da clínica do parágrafo anterior, seria preciso investir em um bom ponto comercial, com mobiliário a altura das expectativas dos clientes, facilidade de estacionamento (já que esses devem possuir automóvel), horário flexível de atendimento, profissionais de recepção devidamente treinados e uniformizados, uma boa papelaria que reflita a imagem que deseja posicionar na mente dos seus potenciais e melhores clientes.
Da mesa forma, o seu posicionamento na internet deve refletir a sua estratégia de posicionamento. O que você diz, como diz e onde diz vai ajudar ou atrapalhar na captura da sua mensagem e na construção da sua imagem na mente dos seus potenciais clientes.
Fazendo consultoria de marketing para dentistas cansamos de ver erros grosseiros, onde o dentista investe em um ótimo ponto nobre na sua cidade, tem um ótimo consultório mas na hora de divulgar sua clínica passa a mensagem equivoca, atraindo exatamente o tipo oposto de cliente que ele deseja.
Esse posicionamento por si mesmo já vai ajudar a diminuir o número de pessoas que batem na sua porta e que te "pedem para dar só uma olhadinha".
Mas ainda assim vão aparecer algumas pessoas que não tem o perfil do cliente que você deseja e vão "furar a sua porta corta-fogo". O que fazer?
Impondo barreiras a quem só vai gastar seu tempo
O cliente ruim, ou seja, aquele que vai gastar seu tempo e recursos e não vai contratar seus serviços não vem com uma etiqueta na cara (quem dera se viesse, certo?), mas você pode filtrar os seus pacientes com algumas "travas" ou "barreiras" de entrada.
São barreiras físicas ou mentais para clientes que não estão realmente dispostos a contratar o melhor serviço e somente procuram o preço mais baixo:
- Cobrar consulta inicial;
- Trabalhar com horário agendado (não ser clínica de portas abertas);
- Porta da rua fechada para quem tem clínica / consultório no nível da rua (cria uma barreira mental para quem não esta disposto realmente a comprar o serviço);
- Questionário de pré-qualificação na internet. Muito usado em clinicas americanas e também na Europa, porém pouco divulgado no Brasil, pedir ao paciente que ligou para agendar consulta, que preencha um formulário previamente no site, ANTES da consulta, ajuda o dentista a qualificar (um termo comum em vendas) o nível do paciente e a possibilidade de fechamento do tratamento. Essa é uma dica que tem ajudado muito nossos clientes de consultoria de marketing. Direcionar por WhatsApp, email ou qualquer outra forma de contato um formulário online simples (mas com alguns detalhes muito importantes), condicionando a confirmação da consulta ao preenchimento do questionário, não somente faz com que aja uma trava para aqueles que não estão dispostos realmente a contratar o serviço (não vão se dar ao trabalho de preencher o formulário) como também dá ao dentista a possibilidade, de antecipadamente entender o perfil do paciente que vai visita-ló.
Não cabe aqui detalhar toda a estratégia, que aliás é um dos diferenciais que somente a Sênior Marketing implementa como estratégia de marketing para dentistas no Brasil, mas basta nesse momento frisar que você vai ter de antemão dados que lhe permita entender o perfil do paciente (social, econômico, etc) e com essas informações tomar a decisão de confirmar a consulta, atende-ló e adequar seu atendimento e nível de esforço de acordo com a capacidade e probabilidade desse paciente fechar o plano de tratamento.
Conclusão
Você não deveria atender a todos os pacientes, mas somente aqueles que lhe deem retorno financeiro, para que você continue a estudar, investir na sua clínica, obter mais qualidade de vida e como consequência continuar a oferecer um serviço cada vez melhor para seus clientes. Um ciclo virtuoso.
Se você deseja montar uma estratégia de marketing para sua clínica e precisa de ajuda de um especialista em marketing odontológico, preencha o formulário abaixo e vamos conversar!