O perigo de atrelar sua estratégia a venda de produtos / tecnologia
Tem sido crescente o número de profissionais de odontologia que tem atrelado seu consultório ou clínica a uma estratégia baseada no uso de produtos e tecnologia.
Esse artigo não quer de forma alguma desmerecer a importância do uso da tecnologia como ferramenta de apoio no trabalho do profissional de odontologia a favor dos seus pacientes.
A pretensão é levar o profissional de odontologia a refletir se não esta havendo uma inversão dos papéis atualmente.
Somos uma consultoria para dentistas e atendemos clientes s em mais de 20 estados brasileiros. Em todas as clínicas que somos chamados para dar consultoria percebemos que vários profissionais tem escorado sua estratégia de crescimento na tecnologia.
Seja no uso de famosos aparelhos bucais invisíveis de uma grande uma grande multinacional americana, seja usando equipamentos para diagnóstico digital, impressoras 3D e outros aparatos, parece que o foco tem se deslocado do que realmente importa, ou seja do primário para o secundário.
E o que é o mais importante? Na nossa opinião o ponto que deve ser enfatizado sempre é o conhecimento, experiência e vivência do dentista em dar soluções para problemas dos seus pacientes.
Ouvimos a diário relatos de profissionais que trabalham com alinhadores bucais de última geração de que os pacientes já chegam no seu consultórios com a intenção de usar determinado tipo de aparelho e a discussão recai sobre o preço cobrado. Ou seja, esta havendo uma percepção de que o importa é i aparelho e não o profissional.
A tecnologia não deveria ser o ponto central, mas parece que isso tem se tornado cada vez mais comum. Vamos pegar o caso dos aparelhos ortodônticos invisíveis. Com política de marketing agressivas junto aos ortodontistas, essas multinacionais com programas de metas e reconhecimento por desempenho tem tornado os dentistas vendedores de produtos.
De fato, basta percorrer o país e vemos clínicas inteiras escoradas na estratégia de ser a "referência em Produto X". Outras somente conseguem cobrar a consulta quando incluem no "pacote" o uso de determinado aparato tecnológico.
Acreditamos que é preciso que toda a categoria profissional repense com cuidado sua participação dentro desse mercado de saúde. Quando tudo o que o paciente consegue ver como valor é a tecnologia você tem um problema. Porque tecnologia é copiável.
Ora, é princípio básico da economia de que outros alinhadores bucais vão surgir muito em breve, além do fato da condensação do mercado com muitos profissionais oferecendo exatamente (aos olhos dos clientes em potencial) o mesmo serviço: aparelho bucal X.
O que isso tudo quer dizer? Bom, para nos que trabalhamos com gestão há muito tempo, alguns pontos são básicos e gostaríamos de ajudar você dentista nessa reflexão. Então, dê um passo atrás e tente ter uma visão mais ampla do seu mercado. Nesse sentido, reflita:
- O que é mais importante? O produto, seja ele um alinhador bucal invisível de última geração, um scanner intraoral, um equipamento de diagnóstico digital ou o seu conhecimento como profissional de odontologia acumulado em anos e e anos de estudo?
- Os pacientes estão vindo até seu consultório por qual motivo? Pela sua diferenciação ou pelo equipamento de última geração que você possui?
- Você fecha seus planos de tratamento porque tem tecnologia ou porque tem diferenciação?
- Daqui há 5 anos aquilo que é raro (poucos profissionais fazendo um tipo de procedimento ou trabalhando com uma determinada tecnologia) vai ser comum. E ai qual vai ser sua estratégia?
- Os pacientes estão chegando no seu consultório e barganhando preços de tratamentos baseado em outros planos de tratamento utilizando a mesma tecnologia realizados com outros profissionais?
- Você tem percebido que seu faturamento tem cada vez mais dependência de determinado tipo de venda de produto (concentração)? Este índice esta acima de 50%? É hora de ligar o alerta vermelho.
- Você se ilude com premiações dadas por multinacionais (Prata, Golden, etc) e fabricantes em festas e congressos bem elaborados? Você é um vendedor de produtos?
Conclusão
Profissional de odontologia, se você precisa aprender técnicas de diferenciação entre em contato conosco e converse com um dos nossos consultores. Aqui somos doutores em marketing e gestão para dentistas e outros profissionais de saúde.