Diariamente recebemos perguntas de dentistas de todo o Brasil que tem um ponto em comum: a dificuldade no momento do fechamento do plano de tratamento. São dúvidas como a seguinte:
- "Tenho a melhor clínica do meu bairro, trabalhamos com material de primeira linha, todos nossos profissionais são especialistas nas suas áreas mas na hora que apresento o preço do plano de tratamento, o cliente simplesmente não fecha". JMF Barra Funda - São Paulo
- "Procuro sempre explicar o tratamento com calma, utilizo modelos e ainda possuo equipamento de diagnóstico digital de última geração. O paciente parece que esta encantado, mas basta falar o preço para ele dizer que vai pensar..." AD - Juiz de Fora - Minas Gerais
- "Somos uma clínica popular no interior de Pernambuco. Já adequamos nossa tabela de preços para o perfil da população da região e temos condições de pagamento bastante facilitadas, entretanto, eu e minha esposa estamos com sérios problemas financeiros porque não conseguimos fazer os fechamentos que precisamos para mantar a clínica lucrativa. Praticamente trabalhamos para pagar as contas. Não sei até quando será possível manter essa situação. Precisamos de ajuda." CCJ - Camaragibe - Pernambuco
Os nomes dos profissionais foram omitidos para preservar suas identidades, porém esses e dezenas de outros depoimentos que recebemos diariamente são verdadeiros. Parecem contrastar com os depoimentos (fakes) que vemos em vídeos por ai na internet.
Qual o problema que cada um desses profissionais, proprietários de clínicas e consultórios odontológicos tem em comum: vendas.
Sim, uma palavra que parece proibida no meio odontológico mas que no "mundo real" cobra o seu preço. Se você não sabe para quem vender e como vender fatalmente terá problemas.
Assim, se você tem problemas para fazer os fechamentos dos seus planos de tratamento e não cai nessa conversa fiada de que basta ter uma estrutura organizada, uma boa formação, um site bonitinho e investir em divulgação (paga) no Google e nas redes sociais, esse artigo é para você.
Por que o paciente diz não?
Você já tentou convidar um vegetariano para almoçar na melhor churrascaria da sua cidade? E melhor, você paga a conta? O que acha que vai acontecer? Ele vai aceitar?
O exemplo pode ser esdruxulo, mas a ideia é de que o melhor produto / serviço do mundo não serve para o cliente errado.
A questão que vejo sendo repetida como um mantra por vários profissionais que trabalham com marketing para dentistas é de que o problema no fechamento do plano de tratamento esta entre outros motivos:
- Falta de confiança no profissional de odontologia;
- Bom atendimento da recepcionista
- Facilidade de pagamento
- Preço
- Etc, etc, etc
Ora, isso não é causa de não fechamento. Pegue o exemplo do iPhone, para ficar em um modelo de negócio bem conhecido de todos. As pessoas ficam na fila ao ar livre (as vezes em temperaturas abaixo de zero nos países do hemisfério norte), correndo risco de segurança por mais de 12, 13, 14 horas seguidas, são atendidas de pé, em lojas lotadas, disputando a tapa um produto que estará disponível o ano inteiro nas lojas e online, são mal atendidas devido ao excesso de clientes, pagam um preço premium e assim que acabam de comprar o seu aparelho, a primeira coisa que fazem é postar uma foto nas redes sociais, orgulhosos do seu feito!
Sabe por que isso acontece? Por causa de dois conceitos BÁSICOS do marketing: segmentação e posicionamento.
Segmentação tem a ver com escolher dentro de um universo de pessoas (uma cidade, uma região, um bairro, uma rua, uma comunidade) qual aquela fatia de pessoas que você quer e pode atender melhor.
Posicionamento tem a ver com como você vai ser percebido pelas pessoas que você selecionou, pelo seu segmento de mercado.
Essa é a CAUSA de 9 em cada 10 pacientes que te dizem NÃO no seu plano de tratamento.
Se eu te perguntar agora:
1 - Qual o segmento de mercado?
2 - Qual o seu posicionamento de mercado
Em 30 segundos, qual sua resposta? Tenho certeza absoluta, vivenciando a prática de marketing para dentistas nesses últimos 17 anos que você não vai conseguir responder ou vai responder de forma errada.
Segmentação não é trabalhar para pessoas de 18 a 35 anos que moram em Bauru e tem uma renda familiar média de R$ 5.000,00. Isso é público alvo um conceito bem diferente. Mas infelizmente, não por culpa sua, cirurgião-dentista, o mercado de marketing odontológico de uma forma geral doutrinou e ensinou errado o que faz um paciente não fechar o plano de tratamento.
Por outro lado, fica mais fácil para o dentista acreditar que basta treinar a secretária, ter uma recepção maravilhosa, investir na sua papelaria e cuidar da sua presença nas redes sociais que tudo vai se arrumar. Não vai.
Não acredite muito em tudo que você lê e vê por ai na internet sobre marketing para odontologia. Depoimentos que muitas vezes são fruto de um trabalho de assessoria de imprensa, funis insanos de vendas que te levam a comprar a "última solução para os seus problemas".
Só existe um jeito de fazer com que seus pacientes não digam não:
Entenda, aprenda, domine , atenda e supere as necessidades e desejos de um grupo muito específico de pessoas.
Assim como a Apple , a Starbucks, a Mercedes Benz, o Hospital Albert Eisten, o Ateliê Oral e várias outras marcas que com certezas são suas conhecidas, todos esses investiram e investem pesado para ter uma segmentação precisa de quem são, o que querem, como querem comprar, por que querem comprar e quando vão comprar o seu serviço.
Quando você domina esses fundamentos, a segmentação e o posicionamento, os pacientes que chegam até a sua cadeira são aqueles que procuram exatamente o que você oferece, ou seja, o preço passa a ser elemento de menor relevância.
Se você não acredita nisso, pense bem no seu comportamento como consumidor:
- Você vai no médico mais baratinho?
- O colégio dos seus filhos foi escolhido por ser o mais barato?
- E seu seguro de vida? É o mais baratinho?
Se você disse sim para algum desses elementos, com certeza não é o cliente ideal dos líderes de cada um dos segmentos acima (medicina, escola, seguradora).
E quando dizemos líderes não estamos nos referindo a ser o líder em quantidade ou volume, mas sim, os líderes em lucratividade e rentabilidade.
Afinal, pacientes que dizem não só servem para alimentar sua concorrência e acelerar o processo de fechamento da sua clínica ou consultório.
Conclusão
Para aumentar o número de "Sim" as suas propostas de trabalho é preciso antes de tudo enviar os pacientes certos para sua cadeira.
Depois que você conhece o paciente ideal você trabalha os demais elementos. Não é a falta de confiança ou outras baboseiras que te ensinaram por ai que fazem o paciente dizer não, mas sim a falta de definição clara de uma segmentação e posicionamento estratégico de marketing odontológico precisos.
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