Depois de quase 17 anos e milhares de horas de consultoria para dentistas em todo o Brasil e também no exterior, nos da Sênior Marketing conseguimos detectar que clínicas e consultórios odontológicos que apresentam problemas ou que estão com rendimento abaixo do esperado, se encaixam em uma das 3 categorias abaixo:
1 - O consultório ou clínica não tem pacientes. A agenda esta vazia.
2 - O consultório ou clínica tem agendamentos e avaliações mas não tem conversões, ou seja, não tem vendas.
3 - O consultório ou clínica tem agendamentos, avaliações e tratamentos sendo realizados em grande número, bom faturamento, mas baixa rentabilidade.
Nesse artigo, vamos tratar especificamente do problema número 2, ou seja, da dificuldade de fazer conversões.
Vamos falar de vendas?
Tenho lido na internet alguns "gurus" tentarem desclassificar a palavra "vendas". Dizem que vendedor é "chato", que ninguém gosta de vendedor. Que a Odontologia é muito nobre e que não é um processo comercial. Por favor, se você pensa assim, convido-o educadamente a parar de ler esse artigo. Ele não é para você.
Aqui não existem meias palavras. Dentista vende sim. Ou pelo menos, deveria vender. Seu você realiza uma atividade comercial em troca de dinheiro, você vende. Ponto final. Ao fim e ao cabo, sem vendas não existe o restante do processo. Qual processo? Aquele que você tanto ama: praticar a sua sonhada odontologia, ética, séria e com total carinho e atenção aos seus pacientes.
Vendas deveria ser um disciplina incorporada na grade curricular de todo curso de Odontologia. Bom, mas isso já é tema para lá de controverso e minha intenção não é levantar discussões e nem bandeiras que não levam a lugar nenhum.
Toda empresa e um consultório ou clínica odontológica é uma empresa, precisa realizar vendas. E qual é o "produto" negociado na odontologia? Os tratamentos odontológicos.
Como todo "produto", quanto maior valor agregado, mais caro e mais desejado ele é. Quanto menor o valor agregado, mais barato e mais próximo de uma commoditie (mercadoria) ele vai ser. Isso te incomoda como profissional de saúde? Desculpe, não sou eu que criei esse conceito. Ele faz parte de um sistema chamado capitalismo, que queira ou não, você e seu consultório esta inserido. Tentar fugir dessa realidade é praticar o auto-engano, tão comum em empresas que são parte das estatísticas e índices ligados a falências e fracassos empresariais.
Entendendo a lógica de mercado
Antes de falar dos motivos propriamente ditos que impedem um dentista de fechar a venda do plano de tratamento para seu paciente, é preciso entender que todo mercado é regido por determinadas forças. Entre elas, algumas desempenham papel preponderante. Podemos citar as forças das leis da oferta e da demanda, somente para ficar nas mais conhecidas.
Entretanto, cabe ressaltar que existe uma lei de mercado, ou máxima que diz "o que é escasso é caro, o que é comum é barato".
Então, imagine o mercado de odontologia como uma grande régua, onde nos seus extremos ou polos, estão os opostos: o mercado valoriza mais o que é escasso, sendo que o que é comum de encontrar sempre terá valor mais baixo.
Essa "régua de valores" é universal. Ela se aplica a qualquer segmento de mercado e não somente a odontologia. Pense em qualquer item e faça uma comparação. Uma caneta esferográfica azul custa alguns reais, ao passo que uma caneta Mont Blanc custa milhares de reais.
Os motivos que impedem o fechamento do plano de tratamento
Quais os motivos mais comuns que impedem você dentista de fechar o plano de tratamento com o seu paciente?
Posso afirmar com quase 100% de certeza que entre os 3 principais motivos 2 são culpa (palavra pesada) sua:
1 - Falta de capacidade de vendas
Por não gostar do termo, por ter sido doutrinado para entender que odontologia não se vende, por achar que vendas é um jogo sujo, por acreditar que odontologia se vende por sí mesma, por não ter tido nenhuma orientação correta para técnicas de negociação o dentista simplesmente não consegue fechar o plano de tratamento.
Na maioria das vezes, o paciente tem a necessidade, o profissional tem a capacidade, o conhecimento, os equipamentos e tudo que o paciente precisa para ser bem atendido, mas por não ter o mindset correto, voltado para vendas, o dentista simplesmente não consegue fechar a venda.
E ai sobram desculpas:
- "Ah ele não fechou por causa do preço."
- "Também com o concorrente ali da esquina fazendo por um preço absurdo..."
- "Ele não tinha dinheiro.."
- "O paciente só quer saber de preço..."
Tudo desculpa. Falta de capacidade de vendas. Falta de um constructo mental voltado para a realização de negócios. Postura mental de técnico.
Solução: abra sua mente para outras disciplinas além das técnicas de odontologia. Entenda que o fechamento de um negócio (plano de tratamento) começa antes do paciente sentar na sua cadeira.
Leia sobre o assunto. Pesquisa sobre negociação. Tenha a mente aberta para o tema vendas. Você não estará perdendo nada. Vai apenas se tornar um profissional mais completo.
2 - Marketing equivocado
O que você comunica você atrai. Passo a maior parte do meu tempo na rua. Visitando clientes, fazendo consultorias, andando pelo país. Posso dizer com segurança que 9 em cada 10 clínicas comunicam errado.
Basta olhar a fachadas dos consultórios, as vezes minusculas salas que você vai ver:
"Somos referência em: prótese, implantodontia, ortodontia, etc, etc, etc, etc, etc"
Ande uma quadra e verá a mesma placa. Somente muda a logomarca. Lembra da régua de valores? Pois é. Você é comum. Eu encontro alguém como você a cada 100 metros. Como acha que o seu cliente vai reagir? Ele vai focar em preço!! Na mente dele você é mais um.
Ah, mais o "guru" me disse no cursinho online que eu tenho que "me diferenciar" estando na internet como um página linda no Facebook e exibir os meus diplomas. Pois é, os outros 9.999 colegas de curso estão fazendo a mesma coisa nesse exato momento. Acabou sua diferenciação. E a culpa é sua! Acredita em solução fácil!
3 - Recessão econômica
Esse talvez seja o único motivo que te impede, nesse momento (2017) de fechar mais de tratamento que não seja sua culpa.
De fato, a crise econômica afetou de forma generalizada o país. Alguns estados como o Rio de Janeiro foram mais atingidos ainda.
O que remete ao fato, de que você tem que se tornar especialista nos itens 1 e 2 de forma urgente.
Conclusão
Se você é um dentista e tem dificuldades no fechamento de planos de tratamento. Se recebe constantemente um "vou pensar" do seu cliente, precisa melhorar dois itens imediatamente: sua comunicação com o mercado para atrair os clientes certos que não vejam você como uma commoditie, ou seja, que vejam seu consultório ou clínica no espectro mais a direita na régua de valores. E em segundo lugar, precisa urgentemente aprender a negociar melhorar, começando com uma mudança profunda de mindset.
Se você precisa de ajuda nos dois itens acima, se já fez os cursinhos dos "gurus" e viu que não houve mudança, nossa consultoria é para você. Entre em contato e converse com um profissional de marketing de verdade. Alguém que esta em campo, todos os dias, aprendendo e colocando em prática técnicas reais, com clientes reais, trazendo resultados reais.
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Sênior Marketing