Você deve estar sendo bombardeado nesse momento por notícias ruins o tempo todo. Basta ligar a televisão, ouvir o rádio ou acessar a internet e as notícias ruins estão lá. A palavra do momento é crise.
Ok, existe crise sim. Mas ouso dizer que a maior crise é a da falta de caráter. Senão vejamos. O PIB do Brasil é de 1,775 Trilhão de dólares em 2015. Veja bem, no pico da crise o PIB brasileiro foi de 1,775 Trilhão de dólares. Uma parte desse dinheiro é seu. Então, levante-se, feche a porta para a crise e vá atrás do que é seu por direito.
Tudo começa com a boa venda
A habilidade número 1 de qualquer profissional em qualquer área é saber vender. Vendas. Vendas. Vendas. Se você que é dentista e não gosta dessa palavra, por favor, feche essa página e vá navegar no mar de notícias ruins que existem por ai. Esse artigo é para campões, para quem sabe que as respostas estão dentro e não fora do seu consultório.
Hoje em dia, vemos até "consultores de marketing e gestão" dizendo que é para fechar a torneira, renegociar com fornecedores. A receita da mediocridade. Claro que tem que cortar custos, claro que tem que renegociar com fornecedores. Isso é básico. Óbvio. Tem que ser feito não agora, mas todos os dias. Será que sinceramente alguém paga para ter esse tipo de "conselho".
Posso afirmar com convicção que nesse momento existem consultórios de dentistas que tem fila de espera. Mas, você pode dizer: ah mas esse é exceção. Claro que é! Você quer ser a regra ou a exceção? Ser mais do mesmo ou o diferenciado. Na nossa consultoria de marketing e gestão nos ensinamos a ser o diferente. Mas não da para ser diferente aprendendo as mesmas fórmulas em cursinho com mais 100 dentistas na mesma sala. Todos estarão aprendendo a fazer o mesmo!
Entenda de uma vez por todas: sem vendas não existe negócio de odontologia. A função número 1 do seu consultório é vender, depois vem a execução. A não ser que você trabalhe por caridade.
Ninguém esta pregando aqui que você como profissional de saúde deve "mercantilizar" sua prática odontológica. Mas você precisa entender que somente a fórmula "cortar custos, renegociar com fornecedores" não resolve nada.
Vendas é a prática que vai permitir que seu consultório ou clínica odontológica possa oferecer o melhor serviço odontológico para os seus pacientes, usando os melhores materiais, fazendo o trabalho com o tempo que precisa para fazer bem feito e retornando lucro para o seu negócio. Quer algo mais ético e lindo que isso?
Os 3 motivos que o cliente fechar o plano de tratamento
Entendido que antes do plano de tratamento acontecer é preciso convencer alguém a comprar o seu serviço e a esse processo damos o nome de VENDAS, passamos para a fase seguinte que é dominar a arte de vender.
Para que exista a venda é preciso que existam 3 elementos:
1 - Um comprador
2 - Uma necessidade / desejo / sonho
3 - Um vendedor
É o alinhamento entre esses 3 elementos que vai tornar possível ter um consultório lucrativo, rentável e que seus pacientes amem tratar com você.
Já escrevemos muito aqui no blog sobre como captar o paciente ideal para sua clínica, sobre como definir o seu mix de marketing e outros tópicos que são fundamentais para obter o item número 1, o comprador. Sugiro que você percorra nosso blog que é a maior referência de conteúdo profundo sobre marketing odontológico do Brasil.
Vamos focar no item número 2 nesse artigo. Vamos falar dos motivos que levam um paciente a fechar um plano de tratamento.
Entender como funciona o comportamento humano, a psicologia por trás do que leva uma pessoa a dizer sim ao seu plano de tratamento é o passo número 1 para aumentar o número de conversões do seu consultório.
Basicamente existem 3 grandes motivos que fazem o cliente de odontologia fechar o plano de tratamento. Vejamos cada um deles:
1 - Busca por status
Esse é o cliente mais fácil de convence. Afinal ele não veio ao seu consultório porque tem um problema odontológico.
Ele chegou até você porque busca subir alguns degraus na escada imaginária que existe na cabeça de todo ser humano. Ele busca, por aspiração ascender a uma posição social que ele acredita ser merecedor ou que ele deseja estar.
Para entrar no grupo que ele deseja estar, existem certos códigos e condutas que são esperados dos seus membros. Um desses códigos diz respeito a beleza, do qual o sorriso perfeito é mais do que esperado. É desejado.
Eles refletem um sentimento muito primitivo do ser humano, que é o de pertencer a uma tribo, ou ter maior importância dentro dela.
Para esse grupo de pessoas, o dentista deve procurar satisfazer esse lado do paciente. Aqui o foco deve ser dado na transformação que ele vai receber, no resultado final que vai lhe trazer o "golden ticket" que lhe dará acesso ao grupo de aspiração que tanto almeja estar.
Vender para pacientes que buscam status é a melhor maneira de obter maior lucratividade no seu consultório. Afinal, pessoas estão muito mais dispostas a pagar pela beleza, pela saúde, pela aparência do que pela dor.
Por isso o mercado de odontologia estética cresceu tanto nos últimos anos no país. Ainda assim, baseado na nossa experiência e vivência com centenas de clientes em todo o Brasil, na nossa consultoria de marketing para dentistas, vemos que o crescimento poderia ser muito maior se os dentistas soubessem comunicar melhor para esse perfil de pacientes. Mas isso é tema para outro artigo.
2 - Prevenir Perdas - Medo
O medo é um sentimento que move os seres humanos desde o tempo das cavernas. As pessoas tendem a procurar um profissional de odontologia quando percebem que a inércia em executar um tratamento agora podem lhe render uma perda maior no futuro.
Já discuti com vários dentistas sobre o tema e muitos dizem que os pacientes não compram quando estão com medo. Ou compram somente em casos extremos quando por exemplo percebem que vão perder um dente superior, ou coisa do tipo.
Insisto com eles que mais uma vez a falha esta no lado de quem vende. Não estou dizendo que você deve vender medo. Não. Mas você precisa explicar muito bem o que a inércia em não fazer algo pode causar....e deixar o medo (sentimento primário) fluir e fazer seu papel.
Pacientes que compram por medo, entretanto, são menos propensos a fidelização e são mais racionais quanto aos gastos. Se puderem economizar para resolver o problema que o medo lhes traz, o farão, com certeza.
3 - Necessidade
Na escala de motivos que fazem um paciente fechar o plano de tratamento, a necessidade é sem dúvida a mais baixa delas. Contudo, a mais frequente.
Nas milhares de horas de consultoria de gestão e marketing para dentistas que prestamos por todo o país fica muito claro o equívoco que 99% dos dentistas cometem: tentar vender valor para pacientes que buscam tratamento para necessidades.
O paciente que busca o dentista para resolver uma necessidade é aquele que vê o dentista como uma demanda negativa, um incômodo, algo que tem que suportar para se livrar da dor, do incômodo que esta passando.
Ele não vê valor ou benefício agregado na prestação de serviço odontológico. Acontece que a grande maioria dos dentistas por falha no seu processo de comunicação atrai majoritariamente esse tipo de paciente, e o pior, tenta vender para eles tratamentos de valor agregado. Não vai funcionar. Eles não querem. Não vão fazer.
Pacientes por necessidade são os chamados pacientes por transação. Eles só querem "ficar" com você, não querem ter um relacionamento de longo prazo com o dentista. Pacientes de convênio são o exemplo típico dessa situação.
O que você deve fazer? Fugir de pacientes de transação que buscam o dentista por necessidade. Isso se faz com segmentação de mercado, posicionamento e comunicação de forma a atrair cada vez mais pacientes que busquem a odontologia por desejo, na maior parte das vezes.
Conclusão
Nesse breve artigo pretendemos abordar o tema dos motivos que fazem os pacientes fecharem um plano de tratamento. Tem muito mais a ver com a psicologia e comportamento de consumo do que pode parecer.
Se você precisar montar uma estratégia que afaste pacientes de transação do seu consultório e atraia bons pacientes pagantes, apesar da crise, entre em contato conosco. Somente a Sênior Marketing tem o know-how e a proposta diferenciada de marketing odontológico que sai do lugar comum de diminuir custos para sobreviver. Seu consultório ou clínica merece bem mais que isso.
Sênior Marketing