Basta percorrer a internet e você vai encontrar centenas de artigos e vídeos de pseudo-gurus prometendo fórmulas "infalíveis" para captação de pacientes, dicas de marketing odontológico que vão aumentar em 1000% a sua agenda em pouquíssimo tempo e outras sandices.
Na verdade, só acredita nesse tipo de promessa quem esta realmente desesperado para achar uma solução mágica para os problemas do seu consultório ou clínica. A grande verdade, que as vezes pode ser difícil de aceitar é: não existem atalhos para construir um consultório ou clínica odontológica de sucesso.
Sem querer cair na vala comum do receituário batido e repetido pelos "gurus" de marketing e gestão odontológica que se multiplicaram nos últimos anos, mas baseado na vivência e experiência de 17 anos atendendo centenas de consultórios e clínicas odontológicas e também na formação da nossa equipe que é composta somente por mestres e doutores em administração de empresas e marketing com foco na área de saúde, podemos elencar alguns elementos que podemos chamar de pilares básicos de qualquer clínica odontológica. Na verdade, são os pilares básicos de qualquer negócio.
Podemos destacar alguns desses pilares:
1 - Planejamento do negócio
Abrir um consultório em um local somente baseado no feeling ou na percepção de que ali "tem muito movimento e parece ser um local legal para minha clínica" é o princípio do fim.
Antes de qualquer execução vem o planejamento do negócio. Saber com precisão qual o perfil do público alvo que se pretende atender, onde ele se público costuma estar, quais são suas necessidades, como ele compra, quando compra serviço de odontologia, de que forma costuma ou precisa pagar, onde ele busca informações sobre odontologia, como escolhe o seu dentista, que tipo de informação ele usa para tomar a decisão de escolher um ou outro profissional são dados básicos e devem constar de um plano de negócios mínimo.
Além disso, é preciso investir em planejamento financeiro. Quanto vai ser preciso para montar seu consultório:
- Aluguel do ponto;
- Arquitetura e reformas;
- Investimento em equipamentos;
- Taxas, alvarás e licenciamentos;
- Equipe inicial;
- Investimento inicial em publicidade e propaganda;
- Capital de giro;
- Tempo de retorno do investimento.
Não sabe como fazer isso? Procure ajuda especializada junto a uma boa consultoria de gestão e marketing odontológico. Vê isso como um custo? Pois é, muitos dos seus pacientes também te enxergam como um custo. Não estaria na hora de mudar o seu mindset?
2 - Como captar pacientes e o custo disso
Não basta pensar em captação de pacientes. Tem que linkar isso ao custo de captar. Explico melhor: basta acessar a internet e você vai encontrar dezenas de artigos e dicas de "gurus" falando para investir em Facebook, em Google, WhatsApp, etc. Isso é tão prematuro, tão vago. É mais ou menos como falar que dentista cuida dos dentes das pessoas!!! Deu para entender o que quero dizer? Não se fala em publicidade e propaganda, em ferramentas sem passar pelos passos do item 1 e agora no item 2, tem que ligar O QUE com O QUANTO.
Vamos dar um exemplo. Você investe R$ 1.000,00 / mês no Facebook + Google Adwords, a fórmula básica de quem não entende nada de marketing odontológico sempre receita e retorna com 3 pacientes que fizeram limpeza, em um faturamento bruto total de R$ 450,00. O que significa isso? Prejuízo você vai responder. Isso é o mínimo, sem falar na questão da total falta de aderência com o perfil do cliente ideal que você esta buscando. Não tem um perfil de cliente ideal definido? Pois é, provavelmente não te explicaram que não basta captar, tem que captar os pacientes corretos, ou seja aqueles que preenchem os 3 requisitos (todos os 3) abaixo:
1 - Tem interesse pelo seu serviço;
2 - Tem autoridade para contratar o seu serviço;
3 - Tem capacidade financeira para pagar pelo seu serviço.
No exemplo hipotético acima você captou 3 pacientes que fizeram uma limpeza simples. Eram esses mesmos os pacientes que você queria para sua clínica? E se fossem 3 pacientes de implante? Teria sido o ideal? Sim ou não? Provavelmente você não sabe porque não fez um planejamento de quem é o seu perfil de paciente ideal, então qualquer resultado esta valendo não é mesmo?
Princípio básico de uma clínica de sucesso: escolha, isso mesmo, escolha os pacientes que você quer atender e vá atrás deles com um plano de comunicação adequado as necessidades e desejos desses pacientes.
3 - Finanças - Todo dentista precisa entender
Você formou em odontologia porque não gostava de matemática e não quer nem pensar em conceitos como fluxo de caixa, capital de giro, ponto de equilíbrio, lucro, receita, despesas, margem de contribuição, certo? Errado!
Você quer ter um consultório odontológico de sucesso? Não, não basta fazer propaganda, não basta captar um volume alto de pacientes. Posso afirmar que nesses 17 anos fazendo consultoria de gestão e marketing para dentistas foram incontáveis as vezes que assessoramos profissionais de odontologia que trabalhavam muito, tinham algo faturamento mensal, mas que no final de um mês laboral ficavam no vermelho ou perto disso. Opa, você deve estar dizendo, "esse sou eu"!!
Você não precisa virar um economista ou administrador de empresas para ter uma clínica, mas vai precisar desenvolver um outro lado além do seu atual que é de formação técnica. Precisa desenvolver o lado empreendedor e todo empreendedor sabe muito bem que na falta de um conhecimento ele toma uma das duas atitudes abaixo:
A - Corre atrás do aprendizado do conhecimento que falta.
B - Busca esse conhecimento em um parceiro ou em uma assessoria.
Cansei de ver em fóruns de dentistas nas redes sociais, profissionais perguntando quem poderia indicar "um contador baratinho". É de ingenuidade quase infantil. Você não quer que os seus clientes venham até você procurando um serviço baratinho, mas quando se trata de procurar um serviço profissional (contador, arquiteto, consultor) quer um serviço baratinho???
Finanças sólidas são o pilar de qualquer clínica ou consultório de sucesso. A boa gestão financeira deve ser um processo estabelecido e gerenciado no seu consultório / clínica. Existem 3 momentos em que essa gestão deve ser muito bem executada:
1 - Antes da abertura do negócio. Aqui a maioria dos dentistas falha miseravelmente investindo quase a totalidade do seu capital na montagem da melhor estrutura (equipamentos, mobiliário, etc) e não sobra quase nada para capital de giro, confiando cegamente que os pacientes virão (em geral eles não vem) rapidamente para cobrir os custos da clínica.
2 - Nos primeiros meses da clínica - quando é necessário um aporte maior em publicidade e propaganda e na captação de pacientes até que essa atinja o ponto de equilíbrio, ou seja, no momento que as receitas empatas com as despesas. O problema aqui é que a grande maioria dos dentistas (geralmente os que não conseguem ter um consultório de sucesso) vêem os investimentos em marketing como gastos e fogem deles como diabo da cruz gerando um ciclo perverso onde, por não investirem não tem retorno e não tendo retorno não tem capacidade de investimento, levando a entropia e mesmo ao fechamento prematuro do consultório / clínica.
3 - Durante a maturidade da clínica - Aqui é o momento onde se encontram aquelas clínicas que já superaram os 5 anos de vida e que parece "patinar" e não sair do lugar. Nesse momento percebe-se um grande desiquilíbrio entre faturamento e rentabilidade. Ou seja, a clínica tem faturamento mas não tem rentabilidade. De novo, é necessário a ajuda de um consultor de gestão odontológica sério e competente e não aventureiros ou iniciantes cuja única recomendação é : "corte os custos".
Conclusão
Se você procura soluções simples ou receitas de bolo com "sacadas" geniais para fazer sua agenda lotar e casos emocionantes de dentistas "que deram a voltar por cima" basta entrar na internet e vai encontrar vários. Só fique atento que hoje em dia uma boa produtora de vídeo e uma assessoria de imprensa constroem mitos em minutos.
Se por outro lado, você entende que para alavancar os resultados do seu consultório ou clínica odontológica precisa de ajuda de uma empresa especializada em gestão e marketing odontológico formada por profissionais éticos e realmente capacitados, entre em contato conosco. Vai ser um prazer ajudar assim como já fizemos (de verdade) com centenas de clínicas em todo o país.
Sênior Marketing