Serviços odontológicos tem uma pegada altamente geolocalizada. O que isso quer dizer? Na prática isso significa que 90% ou mais das pessoas buscam por profissionais de odontologia próximos da sua residência ou local de trabalho.
Sendo assim, você dono de um consultório odontológico ou de uma clínica pode e deve tirar partido dessa característica e se tornar a clínica odontológica preferida do seu bairro ou da sua cidade, especialmente se ela for uma pequena cidade (abaixo de 25.000 habitantes).
Seja você um veterano na Odontologia ou alguém que esta apenas começando, elaboramos baseado na nossa experiência em consultoria de marketing para odontologia esses 7 passos para sua clínica ser uma referência na sua região:
1 - Defina qual seu procedimento principal
É fácil andar por bairros de grandes e pequenas cidades e encontrar consultórios em salas de 25 metros quadrados com placas dizendo que são "especialistas" em ortodontia, implante, periodontia, odontopediatria, etc, etc, etc.
Tudo bem, claro que é possível em um sistema de rotação de uma única cadeira contar com vários profissionais atendendo em dias diferentes a várias especialidades. O problema? Falta de foco. Com esse tipo de mensagem você atrai qualquer tipo de paciente. Pense bem, um paciente de ortodontia é bem diferente, em necessidade, tempo de tratamento e disponibilidade financeira do que um paciente de implante, para ficar em um exemplo. Além do mais, para um paciente um pouco mais bem informado, um consultório de 25 m2 que faz de tudo não passa credibilidade nenhuma.
Foco é tudo. Se você não tem uma super estrutura é bem mais fácil se tornar a referência em um procedimento específico do que tentar ser tudo para todo mundo.
Minha dica: escolha um procedimento específico que seja o que você possa realmente se tornar o melhor na sua região e foque nele. Seja ortodontia, implantodontia, prótese, etc. Você não pode ser tudo para todo mundo. Essa ideia de que o paciente procura comodidade e resolver tudo no mesmo lugar tem levado centenas, para não dizer milhares de dentista ao ostracismo, porque na ânsia de tentar atender a todos acabando não atendendo ninguém de forma adequada e o que acontece? consultórios e clínicas sem rentabilidade nenhuma.
Então, conselho número 1: escolha um, no máximo dois procedimentos que vão ser aqueles que vão fazer você ser a referência no seu bairro, na sua região, na sua pequena cidade. Quando alguém pensar, por exemplo, em ortodontia, vão lembrar do Dr(a).....(escreva aqui seu nome)
2 - Escolha do ponto
Assim como qualquer outro tipo de serviço ou comércio que processam pessoas, ou seja, onde as pessoas tem que se deslocar até a "fábrica de serviços", o ponto é fundamental.
Economizar algumas centenas de reais na localização do seu consultório alocando-o em um ponto periférico do seu bairro ou pequena cidade pode lhe custar alguns milhares de reais em faturamento e lucratividade.
O ponto deve ser de fácil acesso e adequado ao perfil do público alvo. Se a maioria dos seus clientes possui automóvel e o utiliza para ir até o seu consultório é muito interessante ter estacionamento no local ou convênio com algum estacionamento bem próximo ao consultório. Se por outro lado, as pessoas se deslocam até seu estabelecimento de ônibus é preciso que o consultório seja bem servido de transporte público.
Além disso, de preferência a locais de grande movimentação do bairro onde as pessoas costumam resolver várias das suas pendências no mesmo local. Todo grande bairro ou mesmo nas pequenas cidades existem centros comerciais consolidados com aglomerações de centros comerciais contendo bancos, supermercados, lojas em geral onde as pessoas vão para resolver suas pendências. Estar nesses locais é ótima ideia.
3 - Instalações Físicas
Você montou uma clínica voltada para o público classe D e acha que pode ser em uma garagem improvisada, certo? Errado!!!
Hoje, até que ganha meio salário mínimo quer ser atendido em uma recepção com wifi liberado, ar-condicionado e água gelada. Ah e tem quer ser no horário certo, sem atrasos.
Isso tudo é básico. O mobiliário tem que ser adequado ao público alvo. Nem luxuoso e nem simplório. De acordo com o esperado pela faixa social.
Na dúvida, visite uma franquia odontológica. Existem franquias de odontologia voltadas desde o público de alta renda com unidades em bairros como o Itaim Bibi em São Paulo até unidades bem simples na baixada fluminense voltadas para uma população de classe renda mais baixa. Vá em qualquer uma delas e você vai notar algumas coisas em comum:
- Funcionários uniformizados e educados;
- Atendimento padronizado;
- Dentistas com linguagem adequada ao público alvo;
- Temperatura ambiente adequada;
- Mobiliário novo;
- Internet liberada;
- Atividades lúdicas para crianças e acompanhantes;
Perceba que se você quer se a referência na sua região precisa ser o líder e não o seguidor. Faça melhor que o líder. Estabeleça o padrão. O que esta listado acima é o básico. Faça seu check-list. O que mais você pode inovar?
4 - Promessa única
O que torna o seu consultório único em relação aos demais do bairro ou da região? Se você respondeu algo como eu tenho um CAD/CAM que ninguém mais tem, volte duas casas e comece o jogo de novo.
A tecnologia é uma grande aliada, mas com certeza em serviços que processam pessoas como a odontologia, o diferencial passa pelas pessoas. A sua promessa única de valor (PUV) deve ser algo que gire em torno das pessoas.
A ortodontista da minha filha de 11 anos trabalha em um pequeno consultório sozinha sem secretária no vigésimo andar de um prédio de bairro. Eu conheço mais de 500 dentistas por ser um consultor de marketing voltado para odontologia. Alguns são donos de franquias e unidades de alto luxo. Por que eu e minha esposa somos fidelizados com a dentista da minha filha? A resposta para ficar em duas palavras: atendimento personalizado.
Qual o seu diferencial? Qual sua proposta única de valor? Como é seu atendimento? Você consegue despertar aquele famoso fator "UAU" nos seus pacientes? De vez em quando? Ou todas as vezes? Quantos pacientes novos você recebe por indicação todo mês? Esse é um bom termômetro da sua proposta única de valor.
Tenha uma promessa única. Algo que seja genuinamente seu. Cursos, diplomas, tecnologias, equipamentos outros profissionais podem conseguir e comprar, mas se a sua promessa única for construída em torno de algo somente seu, em cima das suas habilidades humanas e da sua capacidade pessoal, bom, ai você se tornará uma referência na sua região.
5 - Comunicação afiada
Você quer novos pacientes? Qualquer paciente? Qual paciente você quer? Você consegue descrever em 3 linhas o perfil do seu paciente ideal? Consegue mesmo? Escreva o seu ai abaixo e mande para mim: atendimento@seniormarketing.com.br:
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Te prometo devolver uma resposta dizendo se você tem mesmo um perfil de paciente ideal ou se tem apenas uma vaga visão nublada do que é um público alvo.
Nos meus 15 anos atuando como consultor de marketing para dentistas posso afirmar que 9 em cada 10 dentistas não sabem descrever quem é corretamente o seu perfil de paciente ideal.
E ai o que acontece? Ele começa a fazer a comunicação certa para as pessoas erradas. Veja se isso acontece com você hoje? Você montou o seu consultório em uma cidade ou em um bom bairro, em um bom ponto comercial, o consultório tem mobiliário adequado, seus funcionários são bem treinados, sua formação é boa, seu atendimento é espetacular e diferenciado (promessa única), seus pacientes atuais te amam, mas você vive perdendo pacientes que se assustam quando você passa seu orçamento. Isso soa familiar para você ? Sabe porque acontece? Comunicação equivocada.
Muitas vezes sua comunicação esta sendo dirigida para as pessoas erradas. Se o seu composto de marketing esta adequado e os clientes esta reclamando dos valores dos seus planos de tratamento sua mensagem esta chegando aos ouvidos errados.
É preciso contratar uma agência de marketing odontológico especializada que vai analisar não somente a mensagem que você esta divulgando como também os canais que esta utilizando. Por isso que muitos dentistas fazem o cursinho online do "guru de marketing" que diz que o Facebook é "O CANAL" para atrair pacientes e o resultado é zero, nada, nadinha...que pena, o "guru" não explicou que existem 4 passos antes da comunicação. Aliás, ele não entende nada de marketing.
6 - Preço é só um detalhe
Nunca vi um cliente da Mercedes Benz falar que o Classe C é um carro caro, você já viu? Preço é só um parte do que o seu paciente vai pagar pelo que você vai fazer por ele.
Se você tem 15 concorrentes no seu bairro e ninguém cobra a consulta inicial e você cobra, digamos, R$ 150,00, você se diferenciou. As pessoas vão dizer: opa, esse cara é diferente...o que tem aqui? Por que esse outros 15 dentistas não cobram a consulta?
Preço é um detalhe quando você mostra valor. Para quem não tem valor, preço é tudo. Preço é uma ferramenta estratégica. Se você não coloca preço no seu trabalho, as pessoas vão colocar...e geralmente vai ser baixo. No caso da odontologia, a maioria dos pacientes, por culpa de um parte da classe odontológica já colocou. O tempo do dentista na consulta inicial não tem valor...é zero. Você vai entrar nessa? Não se quiser ser a referência do bairro.
7 - Relacionamento, relacionamento e relacionamento
Se você é do tipo introvertido dificilmente vai ser a referência do seu bairro ou da sua cidade. Não quero dizer com isso que deve ser um "movie star". Não se trata disso. Mas as pessoas de sucesso gostam de conversar, de se relacionar.
Vejo dentistas que adoram olhar de cima para baixo os demais. Isso não existe mais. Se é que já existiu. Relacione-se com os comerciantes locais, com a população, com associações de bairro, envolva-se com atividades locais. Seja visto, seja lembrado. Participe, não com o foco interesseiro, mas simplesmente porque seu papel é importante dentro da sociedade e negócios surgem desse relacionamento descompromissado.
O networking deve ser cultivado como um hábito e infelizmente ele não pode ser ensinado, mas sim vivido com prazer e vontade.
Conclusão
Dentistas e seus consultórios ou clínicas podem aproveitar a característica muito forte desse tipo de negócio que é a natureza de serem fortemente impactados pela busca local.
Para fortalecer e se tornar uma referência na sua região existem alguns passos que foram oferecidos nesse artigo baseados em nossa experiência em consultoria de marketing para dentistas. Mas você pode ir muito além. De fato, não existe uma receita de bolo. Se você quer uma consultoria de gestão e marketing odontológico personalizado para alavancar sua clínica odontológica para outro nível entre em contato conosco.
Sênior Marketing