Você formou em odontologia e feliz da vida abriu seu primeiro consultório. Ou talvez você que esta lendo esse artigo já tem muitos e muitos anos de carreira e pode estar pensando: mais um artigo abordando se devo ou não cobrar consulta. Bom, já vou alertando: você dentista TEM QUE COBRAR CONSULTA e ponto final.
Isso posto, vamos examinar do ponto de vista do negócio chamado odontologia (sim, odontologia também é um negócio) o que acontece quando o dentista deixa de cobrar pela consulta de avaliação inicial ou por qualquer atendimento que ele realize:
1 - Seu valor como profissional é reduzido
Você vai ao médico e ele cobra a consulta. Faz uma consultoria de um plano de reeducação alimentar com um nutricionista e ele te cobra a consulta. Chama um "simples" profissional para desentupir o encanamento do esgoto da sua casa e ele cobra a sua "consulta", aqui chamada de visita. E você dentista não cobra a sua consulta? Por que?
A percepção é uma das características humanas mais arraigadas e mais escondidas em nosso subconsciente. De fato, toda as escolas de marketing e publicidade procuram trabalhar as mensagens promocionais no subconsciente das pessoas. Pois é lá que uma vez gravada uma informação, dificilmente ela será esquecida ou modificada.
Quando você dentista deixa de cobrar sua consulta inicial ou uma avaliação, um procedimento ou qualquer intervenção que exija o seu tempo, atenção e conhecimento, a mensagem que fica gravada no subconsciente das pessoas é a seguinte: "olha ele não deve ser um profissional muito bom. Todos aqueles diplomas ali na parede, aquele consultório bonitinho e seu jaleco branco devem ser para esconder alguma falha qualquer..."
Essa mensagem é muito forte e ficará gravada no subconsciente do seu potencial paciente para sempre. A imagem é de que você é um profissional barato, sem valor, comum, commoditie, algo que pode ser encontrado facilmente em outros locais. E tudo que é comum é associado a barato.
Quando você é considerado comum a única ferramenta de diferenciação que você tem é o preço
Então, o primeiro efeito perverso de não cobrar a consulta é a redução imediata do seu valor como profissional. E não adianta propaganda, marketing, diplomas na parede, consultório lindo, equipamentos de ponta, etc, etc.
2 - Sua lucratividade vai pelo ralo
Tempo é dinheiro. Sim, você tem um tempo limitado. Sejam 8 horas por dia, 10 horas por dia, 12 hora por dia...você tem um teto. É uma limitação humana. Você tem um tempo hábil por dia / mês que você pode colocar à disposição dos seus clientes atuais e potenciais para atendimento.
Cada minuto do seu tempo deve ser otimizado e utilizado para atender pacientes que gerem faturamento para sua clínica. Se você se incomoda com esse conceito, sinto muito, em menos de 5 anos você estará fora do mercado. Por que? simples, as pessoas mudaram, as demandas mudaram, as necessidades mudaram, o timing das pessoas mudou, o mundo mudou!
É preciso pensar claro que a odontologia é um serviço de saúde e que em primeiro lugar vem o atendimento ético e o atendimento de qualidade do seus pacientes. Mas não para qualquer paciente! Ai esta o X da questão. Ou você atende bons pacientes, ou não terá lucro. Sem lucro, não haverá ética que se sustente!
E o que são bons pacientes? São aqueles que preenchem 3 pré-requisitos (todos os três):
- Se interessam e valorizam seu trabalho.
- Tem autoridade para contratar seus serviços.
- Possuem capacidade financeira para pagar pelo seu serviço.
Todo o seu tempo deve ser dedicado para atender esses pacientes. Se você esta atendendo pacientes que não pagam nem por uma consulta inicial, você esta praticando o auto-engano. Ou seja, você acredita que por ter pacientes na sua cadeira esta ocupando inteligentemente o seu tempo. Não está.
O caso acima é muito comum em clínicas que atendem pacientes de convênios odontológicos. Ora, todos sabemos que pacientes de convênio geram volume e pouca lucratividade. Basta fazer as contas. Quantos pacientes de convênio você atendeu nos últimos 30 dias x faturamento / lucratividade e você encontra a rentabilidade. Agora faça a mesma contabilidade se estivesse fazendo os procedimentos com pacientes particulares. Para facilitar sua vida, reduza o volume de pacientes atendidos em 30%. Você verá que teria uma rentabilidade maior atendendo menos pacientes com maior qualidade. Não é tudo você deseja?
Mas parece que os dentistas que trabalham com convênio odontológico sofrem com a chamada sindrome de Estocolmo. Viram defensores dos seus algozes. Sempre encontram uma "boa" desculpa para manter o status quo.
Acontece que para mudar esse cenário é preciso quebrar alguns paradigmas, mas antes de tudo é preciso querer. Como diz um velho ditado "para fazer um omelete é preciso quebrar alguns ovos". Quantos "ovos" você esta disposto a quebrar?
Uma sugestão: comece cobrando sua consulta e quebre alguns "ovos podres" que somente tomam seu tempo e não agregam nada a não ser custos.
3 - Seu fim tem data marcada
Assim como o inexorável passar tempo é literalmente impossível manter uma empresa (novamente, um consultório é uma empresa) por muito tempo sem lucratividade.
Você pode manter um consultório tendo faturamento por pouco tempo. Você pode manter um consultório tendo algum lucro por algum tempo, mas você não pode manter um consultório por muito tempo não tendo RENTABILIDADE.
Quando você não cobra consulta atrai o tipo de paciente que não traz rentabilidade. É o paciente que na maioria das vezes não valoriza o o seu trabalho, gasta como vimos o seu tempo, os seus recursos (financeiros, humanos, tempo, equipamentos e tecnológicos) e que principalmente corrói lentamente e constantemente a possibilidade de rentabilidade do seu negócio.
Não cobrar a consulta não é determinante para o fim de um consultório lucrativo mas é o primeiro para ele. Existe toda uma cadeia de valores que se apoia no primeiro contato do paciente com a clínica. Sua proposta única de valor (PUV) passa também pela cobrança ou não dos seu honorários no atendimento do paciente.
Conclusão
Em um mundo ideal, todos os dentistas cobrariam sua consulta. Em um mundo onde não existe a concorrência perfeita, profissionais que não tem outro diferencial a não ser o preço, passaram a se valer desse artifício para se "diferenciar". Por não saber fazer diferente, profissionais realmente diferenciados seguiram a corrente e com isso se tornaram exatamente iguais aos que estavam em nível mais baixo.
A fórmula para reverter essa situação é extensa, mas passa necessariamente por um posicionamento onde a cobrança da sua consulta é fator decisivo.
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