Uma pergunta que muitos empresas da área de saúde me fazem é: devo colocar meu preço baseado no custo dos meus serviços ou em base a um valor agregado do serviço para o meu paciente?
Mas o problema é que a pergunta esta errada. A pergunta certa que eu sempre devolvo para o proprietário da clínica ou consultório é: seu paciente típico esta disposto a pagar por um diferencial que a sua concorrência não oferece? Ou melhor ainda: seu paciente percebe um valor diferenciado na sua oferta que justifique um preço maior?
O preço é um elemento estratégico dentro do posicionamento do seu consultório ou clínica. A parte de todas as metodologias que existem para definir um preço correto, a abordagem que trato nesse breve artigo é mais de marketing do que matemática.
De forma muito pragmática e sem querer esgotar o assunto ou passar receitas de bolo que funcionem para todo mundo, quero te passar 3 dicas para tornar seu preço mais atraente para seus pacientes:
1 - Adicione uma proposta de valor ao seu preço
Aqui vale conhecer o conceito de proposta única de valor. Ele esta intimamente ligado ao conhecimento que você detêm do seu cliente ideal, ou seja, o cliente que é mais adequado para seu serviço.
O que é valor para o seu cliente? O que ele valoriza? Um tratamento mais rápido? Parcelamento? Facilidade de horário? Localização? Fazer todos os tratamentos necessários em um mesmo local? Exclusividade? Informação?
Você precisa entender muito bem o que seu paciente ideal acredita ser valor e esta disposto a pagar um pouco por isso. Então, a partir dai você precisa adicionar esses atributos a sua oferta. Exemplificando: se na sua pesquisa de mercado ficou claro que seu paciente gostaria de ser atendido no período noturno e ter facilidade de estacionamento no local, sua clínica / consultório precisa trabalhar para estruturar e oferecer esses atributos.
Oferecer os atributos certos é a melhor forma de tornar o seu preço mais atrativo para seu cliente.
2 - Evite a comparação de preços
Monte sua oferta de serviço em formato de combos ou pacotes que façam sentidos para seu cliente mas que não lhe permitam fazer uma comparação direta com os serviços dos seus concorrentes, ou que no mínimo, ao tentar compara-lás ele perceba que sua oferta tem mais valor.
Isso acontece quando, por exemplo, o médico ou dentista que tem uma especialidade faz parcerias com outros profissionais e agrega no serviço básico que ele presta, serviços adicionais.
Percorrendo o Brasil fazendo consultoria de marketing odontológico e marketing para médicos tenho percebido a crescente integração de serviços complementares, onde clínicas médicas oferecem serviços de fisioterapia e massagens, enquanto clínicas odontológicas se transformam em verdadeiros "spas" agregando e diferenciando sua oferta em relação aos concorrentes.
3 - A magia do número 9
Há alguns anos a Universidade de Chicago publicou um estudo reforçando a veracidade da influência do número nove na mente das pessoas.
Então, entre oferecer uma limpeza dentária por R$ 150,00 suba sua oferta e ofereça por R$ 179,00. Não acredita? Bom, faça o teste e então comprove os resultados.
Conclusão
Para tornar seus preços irrelevantes na conclusão do fechamento dos seus planos de tratamento é fundamental que você trabalhe a variável preço a partir das expectativas do seu cliente ideal. Tudo parte do entendimento do que é o cliente ideal, ou seja, aquele que quer comprar de você, tem autoridade para comprar e principalmente recursos financeiros para faze-ló.
Se você quer melhorar os resultados da sua clínica ou consultório, entre em contato conosco e converse com um consultor de marketing especializado.
Sênior Marketing