Fechar orçamentos de planos de tratamentos deveria ser uma habilidade ensinada dentro de sala de aula, ainda na universidade.
Infelizmente, sabemos que essa não é realidade das universidades brasileiras. Se você for como os mais de 500 dentistas com os quais já tive a honra e o prazer de conversar nas minhas milhares de horas de consultoria de marketing para dentistas, não se preocupe, tem cura.
Comece com nossas dicas sobre como evitar os 3 pecados que impedem os dentistas de fechar orçamentos de planos de tratamento. Mas não pare por ai. Vendas é uma ciência, assim como Odontologia. Todos os dias novas técnicas são desenvolvidas. Estude, aprenda, aplique, aprimore!
Pecado número 1 - Não Ouvir os Clientes
A regra número 1 de uma venda consultiva, como no caso de odontologia é saber ouvir. Saber ouvir é ter a disposição de entender as necessidades e o ponto de vista do seu futuro paciente.
Quem presta atenção, sem filtros, a comunicação do seu cliente, consegue melhorar suas taxas de fechamento de orçamentos, simplesmente porque passa a oferecer o melhor plano de tratamento para o problema que O CLIENTE percebe como real.
Claro, você é o profissional. Muitas vezes o paciente não sabe exatamente o mal que lhe acomete e faz parte do seu papel como especialista orienta-ló, guia-ló pela melhor alternativa. Veja bem, ALTERNATIVA.
O que presenciamos muitas vezes na relação dentista x paciente é uma verdadeira imposição, onde o profissional se recusa a fazer "gambiarras". Ok, ninguém esta pedindo para que você "Maciver" aquele personagem de filmes de ação dos anos 80 que fazia milagres com um simples canivete ou qualquer coisa que tivesse a mãos.
Mas é preciso que o dentista consiga olhar outros aspectos além do técnico no momento de definir seu plano de tratamento, isso inclui aspectos sociais e econômicos. Sempre lembrando, ninguém esta pedindo para ferir a ética ou infringir limitações técnicas, ok?
Nem sempre é fácil adotar uma postura de escuta ativa com foco na solução de problemas sobre o ponto de vista do cliente. É preciso na verdade muita prática e desprendimento. Mas o resultado vem na forma de pacientes mais satisfeitos e de uma relação mais aberta e harmoniosa onde todos os envolvidos saem ganhando.
Pecado número 2- Não Conhecer o Cliente
Conhecer o cliente não é simplesmente saber quais são seus dados cadastrais. Vai bem além disso. É preciso conhecer sua realidade. Seus hábitos de consumo. O que ele compra além da odontologia? Onde ele compra? De que forma paga? Onde ele trabalha? Qual o seu contexto social? Difícil? Ei, quem disse que era fácil?
Existem diversas informações que você pode e deve levantar sobre o seu futuro cliente que ajudam muito no momento de criar e apresentar um orçamento com REAIS possibilidades de fechamento.
Sempre digo aos meus clientes de consultoria de marketing para dentistas de que não existe razão para ser pego de surpresa com o susto de um cliente no momento da apresentação de um orçamento.
Se o paciente tomou um susto quando você apresentou o orçamento, o problema o orçamento, o problema é que você não fez o seu dever de casa e provavelmente todo o seu mix de marketing (serviço, preço, promoção, público alvo, as evidências físicas, etc) esta totalmente dançado. É mais ou menos como tentar vender gelo para esquimó e quando ele recusa você acusa o esquimó dizendo: "Ah o mercado esta difícil, nenhum esquimó quer comprar gelo"....ridículo certo? Bom é isso que acontece em 9 de cada 10 orçamentos que não não fechados.
Pecado número 3 - Crenças Limitantes Não Te Deixam Vender
Como é que você reage a seguinte afirmação; "Todo dentista é um vendedor". Concorda? Discorda? Fica incomodado? Tenta encontrar ou nome para a palavra vendedor? Vai buscar no videozinho que você viu do pseudo-guru de marketing que você não é vendedor, que na verdade é um "consultor", blá, blá,blá...
Desculpe, mas em TODAS, veja bem TODAS as clínicas que eu conheço que não tem problemas financeiros, que suportaram e estão suportando a crise atual (2016/2017) bem, existe pelo menos um dentista que é um EXCELENTE VENDEDOR.
Desculpe, mas todos os problemas (no campo comercial) se resolvem com boas vendas. Ou você mata de uma vez por todas as suas crenças que lhe dizem que vender é feio, que dentista não vende, que a odontologia não é um negócio, ou daqui há alguns anos você vai estar fora do mercado ou no mínimo, vai estar como já esta acontecendo com mais de 80% dos profissionais com ganhos marginais.
Eu sei, pode ser duro ouvir tudo isso. E é. Isso aconteceu com a engenharia, com o direito e até com a medicina. Por que não com a odontologia?
Se você quer fechar mais planos de tratamento, se quer ter mais orçamentos aprovados, aprenda técnicas de vendas. Entre uma especialização e outra faça um curso de vendas. Leia um livro. E principalmente, mude seu mindset!!
Conclusão
É preciso abraçar as mudanças e acabar com seus pecados. Se você não concorda com nada do que foi dito aqui, não tem problema nenhum. Faz parte. Se você esta feliz com seus resultados ótimo! Siga em frente. Para todos aqueles que acreditam que precisam de uma mudança a mais, entre em contato conosco e venha conversar com um consultor especializado em marketing odontológico.
Sênior Marketing