Convivendo com o mundo da odontologia ao longo dos últimos 15 anos e tendo uma formação de marketing é muito claro para mim que o profissional de odontologia, na sua grande maioria, não sabe vender o seu serviço.
Alias, a palavra vendas provoca discussões acaloradas, chegando até a ofender alguns profissionais. Portanto, se você é um desses profissionais e esta me prestigiando lendo esse artigo, quero te pedir desculpas antecipadamente, mas vou repetir: você não sabe vender!!!
Sem vendas nada acontece
Essa frase é batida e existe desde que o mundo começou. Ela não é minha e de nenhum "guru" que estampa os mais recentes livros de marketing e vendas. Mas encerra uma profunda verdade.
Se você exerce alguma profissão remunerada, então você vende. Simples assim. Não interessa se esta no campo da saúde ou não é preciso dominar o dialeto das vendas.
E ai começa o grande problema. Como vendas não é tratado (estranho) dentro da formação do dentista os problemas não tardam a aparecer.
Já falei aqui sobre o ciclo da falência. O jovem estudante de odontologia acaba de se formar e vai trabalhar para uma clínica de terceiros ou abrir seu próprio consultório com ajuda da família ou junto de outros amigos recém formados. Não demora muito e ele percebe que não esta tendo um retorno financeiro satisfatório. Erroneamente credita esse insucesso a falta de uma especialização. Então procura no mercado aquela especialização que esta "bombando". Passa mais 1 ou 2 anos estudando, pagando caro e volta para o seu consultório...mas o resultados financeiros não acontecem....tem uma peça faltando ai...qual seria?
Aprendendo a vender
É que o profissional em algum momento percebe que nem uma parede inteira de diplomas vai garantir que seus planos de tratamento sejam aceitos pelos seus clientes.
E porque isso acontece? Simples: por que a aceitação de um plano de tratamento envolve dois lados de decisão por parte do cliente: o racional e o emocional. Espera ai, o professor nunca disse isso na faculdade certo?
É que nos como seres humanos tomamos nossas decisões com a emoção e ratificamos essas decisões com as emoções.
Mas os dentistas aprenderam que o que vende é falar de características, de segurança, de desempenho, de atributos...aprenderam que diplomas trazem conforto. Mas nada disso fala a emoção do seu paciente. Nada disso.
Enquanto você esta apresentando o seu plano de tratamento e argumentando a mente racional do seu paciente nada esta acontecendo. Você não acessou o campo de decisão da mente do cliente. Você precisa acessar essa área de decisão que é inconsciente.
A chave do subconsciente
Se você quer melhorar suas taxas de fechamento de planos de tratamento precisa acessar a área de decisão do seu cliente. Para ter acesso a esse verdadeiro tesouro, deve aprender de uma vez por todas: pare de vender desejos e passe a vender soluções.
Como você desperta um desejo? Existem várias formas. Eu vou te contar uma. Conte histórias. Crie um história que envolva o seu paciente, que o coloque como o personagem central de uma narrativa onde o grande vitorioso sera ele. É preciso levar o cliente/paciente a imaginar uma trajetória entre o seu estado atual (antes do tratamento) e o seu estado futuro (depois do tratamento). Ele tem que perceber o valor real de fazer o tratamento. Mas atenção, valor é uma percepção. Percepção é individual e existe na mente do cliente. Seu trabalho é descobrir o que é valor para o cliente. Como descobrir? Perguntando, perguntado e perguntando mais ainda.
Uma vez que você saiba o que o cliente quer, pode construir a sua proposta de valor acessando o inconsciente do cliente. Criando o desejo.
"Pessoas adoram comprar, mas ninguém gosta que vendam para elas"
Jeff Gitommer
Essa frase é de um ícone das vendas nos Estados Unidos e é extremamente verdadeira. Se você descobrir o que o cliente realmente deseja e valoriza a venda se tornará desnecessária, pois o cliente já terá comprado a ideia no seu subconsciente.
Conclusão
Para aumentar as taxas de vendas de planos de tratamento e fugir das brigas por preços é preciso investir na sua formação sim. Claro, estudar é importante. Mas se você continuar a fazer mais do mesmo, ou seja, se acreditar que para se diferenciar dos seus 225.000 colegas cirurgiões-dentistas brasileiros necessita fazer mais uma especialização técnica vai cair numa arapuca.
Aprenda a vender. Não tenha vergonha. Se você é bom no que faz. Pode ajudar as pessoas com o seu trabalho e acredita no que faz, você tem a obrigação de aprender a vender seus serviços.
Se precisar de ajuda estamos sempre aqui. Uma consultoria de marketing para dentistas diferente, focada em resultados não em videozinhos e sacadas da internet. Nosso negócio são resultados.
Sênior Marketing