Ok, você vai dizer que esse artigo não faz sentido no seu mercado porque "TODO" mundo esta preocupado com o preço. Eu vou ter que te dizer que se você esta querendo atender "TODO" mundo tem alguma coisa de muito errado na sua estratégia.
Vamos dar um passo atrás e pensar no motivo da existência da sua empresa. Ou melhor, na existênca de qualquer empresa.
Empresas existem para resolver problemas
Ora, seja você um dentista, um médico ou um advogado, você não pode ter a pretensão de resolver os problemas de TODO mundo. De todo tipo de cliente. Existem os clientes que os seus serviços são adequados e aqueles para os quais eles não são adequados. Se você concorda com essa afirmação, siga em frente e descubra porque trabalhar com uma estratégia de preços baixos é a pior que existe.
O preço não é o problema
Eu visito muitos clientes tanto na fase de pré-venda quanto na consultoria de gestão e marketing para dentistas e gestão e marketing para médicos dos nossos atuais clientes e invariavelmente ouço frases como as seguintes:
- "Nao tem como competir com o dentista do quarteirão de baixo. Ele trabalha com uma resina de quinta qualidade enquanto eu só uso produto importado".
- Minha empresa é totalmente legalizada, já meu concorrente...
- Os clientes constatemente tomam um susto quando passo o orçamento...eles só querem saber do preço...
Frases como demonstram para mim, algumas verdades implícitas:
- A empresa não fez o trabalho de segmentar o seu mercado;
- A empresa não tem um posicionamento claro no seu mercado.
- A empresa não tem uma proposta clara de valor.
Quando você não tem nada de valor a oferecer a única coisa que sobra é o preço
Veja bem, o preço sempre vai fazer parte da equação de qualquer negociação comercial, mas o percentual de importância ou peso do preço nessa equação é diretamente proporcional a quanto valor o seu cliente percebe na sua proposta de trabalho, no seu serviço, na sua empresa.
Mudando o Jogo - Aumentando o valor sem diminuir o preço
O assunto é muito extenso para ser abordado em um simples artigo. De fato, durante nossa consultoria de marketing a nossa grande contribuição e batalha, diga-se de passagem, é levar o nosso cliente a perceber e a construir um novo mindset baseado em valor.
Abandonar crenças limitantes de que a competição deve ser baseada em preço e não em valor é difícil pois leva tempo e nesse meio tempo o empresário fica receoso com os efeitos adversos desse processo.
Por exemplo, imagine o que passa na cabeça de um dentista que deixa de atender convênios odontológicos para atender somente pacientes particulares.
A proposta de atender 10 pacientes por dia pagando R$ 200,00 a consulta no lugar de 30 pacientes pagando R$ 50,00 pelo convênio pode ser tentadora, mas leva um certo tempo para acontecer e esse vácuo entre o momento que existe a decisão e o efetivo ganho exige muito em termos emocionais e de sustentação financeira por parte do empreendedor. Mas acredite, para aqueles foram adiante, nunca vi ninguém voltando atrás...
Sem querer ser simplista e prometendo que vou explorar isso em artigos posteriores, para que sua empresa não entre na guerra sangrenta de preços com o seu concorrentes mais próximo é preciso seguir pelos menos 3 passos:
1 - Mudar a mentalidade - Excluir da sua mente as crenças limitantes de que você acredita hoje e que estão te prendendo aos resultados que você tem atualmente. Isso envolve as suas crenças em relação ao que o cliente valoriza, ao que os concorrentes fazem, a economia, a política, a tomada de decisões, a autonomia, a responsabilidade, ao conceito de vendas, de lucratividade e outros. Tudo isso é trabalho na nossa consultoria de gestão e marketing. Pode não parecer, mas essa é muitas vezes a parte mais difícil, pois mudar as crenças de uma pessoa é muito complicado.
2 - Ter foco no cliente ideal - Acabar de vez com a ideia de que você deve vender para todo mundo. Essa história de consultório cheio, ou linha de produção ativa não é exatamente um conceito de sucesso. Afinal, você pode estar faturando muito e estar a um passo de quebrar. Acredite, acontece...e muito! Foco no cliente ideal: aquele que tem interesse pelo seu serviço, autoridade para comprar e capacidade financeira para pagamento.
3 - Criar sua proposta única de valor - Se você tem um serviço que tem vários competidores (quem não tem?) é preciso se diferenciar. Ok, você já ouviu isso em vários lugares e se acessa o nosso blog sabe que falamos disso aqui insistentemente.
Ai você pergunta: mas como eu vou criar um diferencial competitivo sendo um dentista ortodontista, por exemplo, já que tem mais de 10.000 no Brasil? Essa é a pergunta cuja resposta vale 1 milhão de dólares....algumas pistas: você faz algo que poucas pessoas fazem na ortodontia? Seu atendimento é de alguma forma especial? Sua estrutura tem alguma coisa de diferente? Seu ponto é diferenciado? E seu horário de atendimento? Tem alguma lacuna no seu setor que você enxerga que seu colegas não estão preenchendo e que você poderia preencher?
Enfim, criar diferenciais é fundamental. Quais diferenciais? Esse é O TRABALHO que você deveria estar pensando dia e noite até descobrir e a partir dai comunicar, comunicar, comunicar para seu cliente ideal.
Conclusão
O preço é um problema para quem não tem nada de diferente para oferecer. Você começa a resolver o problema de concorrência por preço quando opta por deixar de atender TODO mundo para atender o seu PCI - perfil de cliente ideal.
Se você acha tudo muito interessante mas precisa de ajuda para desenvolver a sua proposta de valor e também identificar e captar esse seu paciente ideal, entre em contato conosco e converse com uma consultor de marketing especializado.
Sênior Marketing