Dezembro esta batendo a nossa porta e para além dos festejos de final de ano, todo empreendedor, proprietário de um consultório ou clínica precisa fazer um planejamento para 2017.
Claro, sem planejamento seu negócio vai atravessar (ou não) 2017 como um barco em mar revolto que é jogado para frente e para trás sem controle. Se não é possível controlar todos os elementos que cercam um negócio, como o nível da demanda, as condições macro-econômicas e outros fatores, por outro lado, com um bom planejamento é possível sim, influenciar nos resultados que você e seu consultório podem ter no ano que se aproxima.
Então, mãos a obra, caneta e papel na mão, comece dividindo seu empreendimento em 3 grandes quadrantes ou áreas:
1 - Defina qual a rentabilidade desejada
Esta na hora de apurar os resultados obtidos durante o ano de 2016. Em relação a dados financeiros é importante apurar os seguintes números, pelo menos:
- Faturamento bruto
- Lucratividade
- Rentabilidade
Esses 3 indicadores dão uma visão geral se em primeiro lugar seu consultório ou clínica consegue gerar caixa, ou seja, faturamento. Qual o faturamento mensal apurado? R$ 10.000,00, R$ 20.000,00?
Qual a lucratividade? Ou seja, quanto sobra de dinheiro do faturamento mensal depois que você paga todas as despesas e custos diretos e indiretos do negócio? Por exemplo, mensalmente qual o gasto com contas fixas (água, luz, aluguel, telefone, contador, etc) e também com os custos envolvidos com e decorrentes de os atendimentos clínicos (dental, laboratório, material de consumo, etc)? Subtraído do faturamento esse valor, temos o que chamamos de lucratividade da clínica. Bom, a conta é um pouco mais fina, mas para efeito desse artigo vamos parar por aqui.
E em terceiro lugar chegamos ao indicador que realmente interessa. Qual o índice de rentabilidade do seu negócio? Imagine que você tenha R$ 50.000,00 para investir. Você pode usar esse dinheiro para aplicar no mercado financeiro, comprar um imóvel ou abrir um consultório / clínica entre outras opções de investimento, certo? O que vai tornar mais atrativo esse investimento, a despeito do gosto e inclinação pessoal, mas olhando apenas o prisma financeiro é a rentabilidade da aplicação do dinheiro.
Pegando os exemplos acima, se você tem as seguintes taxas:
- Investimento na poupança: 8% de rentabilidade ao ano.
- Investimento em imóveis: 14% de rentabilidade ao ano.
- Investimento no tesouro direto: 14,33% ao ano.
- Investimento na sua clínica / consultório: 20% ao ano.
Fica evidente que o investimento no seu consultório traz a maior rentabilidade, mas não se pode esquecer que nesse caso você esta trabalhando (e muito) para gerar a tal rentabilidade do negócio, enquanto nos demais casos, temos a chamada rentabilidade passiva.
Ok, você jé entendeu como chegar a rentabilidade. Mas por que é importante medi-lá? Por que ninguém quer passar a vida trabalhando (muito) para no final de um período perceber que não teve retorno financeiro. Acredite, 90% dos dentistas e médicos atualmente passam por essa situação depois d 5 a 10 anos de formado. Apenas não fazem as contas!
Uma vez que você saiba qual sua rentabilidade hoje é preciso definir qual a rentabilidade que você deseja no final de 2017. Pode ser que sua rentabilidade atual seja boa e não exista muito espaço para melhoria, mas pode ser também que exista muito o que fazer.
Então, o primeiro grande indicador que você deve planejar para 2017 se chama RENTABILIDADE. Por que rentabilidade é muito, muito mais importante que faturamento.
2 - Serviço - Qual a proposta única de valor
Grande parte do resultado de uma clínica ou consultório é afetado diretamente pelo que eu chamo de Proposta Única de Valor (PUV).
A proposta única de valor é o que torna o seu consultório ou clínica diferente dos seus concorrentes. Não necessariamente melhor ou mais elaborado. Pense na sua namorada(o), esposa(o) ou companheiro(a). Com certeza absoluta você se encantou pela "proposta única de valor" desse pessoa. Ou seja, aquele conjunto de atributos que na sua visão a torna única(o) em detrimento a todas as outras pessoas com as quais você já teve contato.
A montagem de uma proposta única de valor que destaque seu consultório passa necessariamente por renunciar a uma série de coisas. Assim como nos relacionamentos pessoais, para ter uma pessoa, você deve abdicar de ter várias outras (é o que se espera). No seu negócio isso significa deixar de ser bom em uma série de coisas e ser excelente, espetacular, maravilhoso, magnífico em algumas poucas coisas que o seu cliente ideal valoriza.
Então, sua meta número 2 dentro do seu planejamento estratégico para 2017 deve ser criar uma Proposta Única de Valor irresistível para seu cliente ideal. O que nos leva ao ponto número 3...
3 - Defina ou redefina seu perfil de cliente ideal
Ideia central do marketing, ter um público alvo bem definido é fundamental para criar uma empresa de sucesso em qualquer ramo de atuação.
Acontece que hoje em dia não basta mais ter um público alvo. Vamos dar um exemplo: minha clínica odontológica atende pessoas de classe C com média salarial variando entre R$ 800,00 a R$ 1.500,00 por mês, formado por pessoas assalariadas, homens e mulheres, com idade variando entre 25 a 55 anos.
Parece bom, certo? A princípio sim, mas será que todos os homens que tem renda de R$ 800,00 com idade de 25 anos tem o mesmo perfil social? Ou seja, eles compartilham as mesmas características comportamentais e psicográficas em relação a consumo de produtos de saúde? Com certeza absoluta não!
No exemplo acima você encontrará jovens que são extremamente preocupados com sua saúde, que fazem academia regularmente, que frequentam salão de beleza, fazem exercícios, se ligam em atividades ao ar livre e alimentação saudável. E encontra dentro do mesmo grupo pessoas que adoram um churrasco toda semana, que não ligam para a aparência física, que adoram baladas, bebem, fumam, que priorizam o consumo de celulares e eletrônicos que caibam parceladamente na sua renda.
Uma mensagem de marketing homogênea para um grupo que a princípio parece homogêneo mas que é muito heterogêneo na verdade, não surtiria efeito nenhum.
Então, sua missão deve ser planejar exaustivamente a construção da persona do seu cliente ideal. Vá ao nível de detalhe. Defina claramente alguns pontos:
- Quem ele é?
- O que gosta de comprar?
- Onde compra?
- Qual a periodicidade de compra?
- O que ele lê?
- Em quais canais?
- Qual sua idade e formação social?
- Quais são suas prioridades?
Se você esta pensando: puxa é impossível fazer isso! Meu conselho é que corra atras de uma boa consultoria de gestão e marketing para te ajudar, porque estamos em Novembro e já fazem 15 anos que exatamente nesse período começamos a nos mobilizar com nossos clientes mais bem sucedidos para rever seus planejamentos estratégicos para 2017.
O planejamento estratégico da sua clínica ou consultório não precisa ser algo complexo, mas precisa ser realizado, executado e revisado periodicamente. A pior decisão que um dono de consultório ou clínica pode tomar é a gestão by "deixa a vida me levar".
Se os seus resultados desse ano não foram exatamente o que você esperava em termos profissionais, comece fazendo um bom planejamento para 2017. Se precisar de ajuda, já sabe, entre em contato conosco e converse com um consultor de marketing especializado.
Sênior Marketing