Dez entre dez profissionais de saúde que captar pacientes particulares que não fiquem reclamando do preço, que valorizem seu trabalho e que sigam suas determinações.
Lógico, esse é o cenário ideal. Impossível? Não, mas é preciso seguir um caminho que não é simples, não é rápido mas que funciona que se levado a cabo com planejamento, execução bem feita e acompanhamento e correções sempre que os resultados não sejam os esperados.
Se você é o tipo do profissional que pensa em resultados sérios para o seu consultório ou clínica, que sabe e valoriza o trabalho de gestão de marketing e administração de saúde de forma profissional, siga os passos abaixo e verá que no prazo de 8 a 12 meses os resultados virão. E mais importante, serão para sempre:
1 - Saiba que é o seu cliente ideal
Já falamos sobre isso aqui no blog. Insistimos sobre isso com todos nossos clientes de consultoria. Se existe um fundamento básico de qualquer negócio de sucesso ele é: defina claramente o perfil do seu cliente ideal.
Quem tenta agradar a todo mundo, desagrada a muita gente. Simples assim. A grande maioria dos profissionais de saúde comete o equívoco de acreditar que qualquer um pode ser seu paciente. Não é verdade.
Outro grande erro é segmentar por classe social. Existem pessoas com muito dinheiro que não veêm valor na sua saúde e pessoas pobres que tem uma grande consideração por sua saúde. Como também é possível encontrar exemplos contrários.
A segmentação por classe social esta morta. A segmentação correta deve ser por "perfil social", ou seja, agrupe as pessoas que valorizam o seu trabalho, que enxergam valor e estão dispostas a pagar para cuidar da sua saúde.
Quando você adota esse critério verá que mesmo em bairros simples será possível vender procedimentos e atendimentos por valores mais altos pois o paciente alvo valorizará esse tipo de serviço.
Enfim, a escolha correta do seu cliente alvo é fundamental. Mesmo que o perfil social seja variado (homens, mulheres, idosos, crianças, etc) é possível segmentar por padrões de comportamento e com isso fazer ações direcionadas de marketing que trarão mais retorno como veremos adiante.
2 - Descubra qual a dor do seu cliente ideal
Dor aqui significa necessidade. Não tenha a pretensão de acreditar que sabe o que o seu paciente precisa.
Pergunte, faça pesquisas, invista em grupos focais com alguns pacientes principais que você já tem hoje e descubra porque eles escolheram você e não o seu concorrente.
Entenda, com os olhos dos seus clientes que tipo de problema você resolve. De que forma você atende com os seus serviços as dores dos seus clientes.
Por exemplo: um cliente que é um executivo de uma multinacional que vive viajando, pode valorizar a flexibilidade de horário ou a possibilidade de iniciar o tratamento em uma unidade de uma cidade e continuar o tratamento em uma outra cidade.
Saber exatamente quais são as dores ou problemas que seu cliente tem vai ajuda-ló a construir seus serviços em torno da entrega das soluções para esses problemas, minimizando com isso as objeções barreiras levantadas e relacionadas a preços, condições de pagamento, etc.
3 - Proposta única de valor
Sabendo quem é seu cliente ideal e conhecendo suas dores e dificuldades sua clínica deve construir sua proposta única de valor.
E o que é uma proposta única de valor? É a forma exclusiva ou melhor em relação a concorrência como sua clínica vai solucionar a dor ou as dores que você identificou no passo 2.
Suponha que seu paciente típico são mulheres casadas com filhos pequenos com idade entre 2 a 5 anos, que trabalham o dia todo e que tem renda familiar acima de 10 salários mínimos mensais. Ela se preocupa com a saúde dos filhos e gostaria de acompanha-lós nas consultas médicas, porém seu tempo em horário comercial é escasso. Essa mulher procura produtos e serviços que facilitem a sua vida e estão extremamente dispostas contratar soluções que otimizem o seu tempo.
Se você é proprietário de uma clínica oftalmológica, por exemplo, que tipo de serviço poderia oferecer a essa mulher atarefada que facilitaria sua vida? Talvez um horário extendido durante os dias da semana e também aos sábados ou mesmo aos domingos pode ser um diferencial competitivo interessante. Além disso, a clínica poderia disponibilizar vídeos tutorias com dicas e informações em uma área restrita do site da clínica onde os médicos dessem todo tipo de instruções sobre as enfermidades oculares em crianças, cuidados com a saúde visual na infância, exames que devem ser realizados, etc.
A proposta única de valor deve conter soluções de problemas que sejam percebidas como algo de muita utilidade na visão do cliente final.
Quando a sua clínica entregue algo que o cliente percebe como uma solução e não somente um serviço, ele fica encantado, faz uma divulgação gratuita do seu serviço (boca a boca) e se fideliza com seu serviço, gerando uma recorrência de novos pacientes particulares no perfil semelhante ao perfil do seu paciente ideal.
4 - Seja uma autoridade perante seu cliente ideal
A melhor forma de atrair pacientes pagantes é mostrando a eles que vale a pena investir seu dinheiro no seu atendimento.
E como fazer isso? Criando reputação. Reputação vem da disseminação de um conteúdo de altíssimo nível que informa, educa e forma novos pacientes que perceberão que você e sua clínica são os mais capacitados para resolver as dores deles.
Nos da Sênior Marketing utilizamos para criar reputação uma estratégia denominada de 3 P's:
Produção: produzir conteúdo relevante que demonstre o nível de conhecimento e a capacidade de entendimento de um determinado assunto do profissional de saúde;
Publicação: distribuição do conteúdo produzido nos canais sobre domínio de influência da clínica: site, redes sociais, whatsapp, email, etc;
Propagação: levar o conteúdo além das fronteiras e campo de domínio da clínica tais como assessoria de imprensa, blogs e sites de influência no campo de atuação do profissional, etc.
A equação é simples, porém poderosa: conteúdo de qualidade gera reputação que gera autoridade que se transforma em clientes.
5 - Tenha um plano de comunicação
O melhor conteúdo do mundo, a melhor formação acadêmica, as melhores instalações não vão trazer pacientes de forma automática.
Ações de publicidade e propaganda isoladas também não. É preciso investir em um plano de comunicação. O plano de comunicação é uma peça integrada de marketing que diz entre outras coisas:
- Quem é o público;
- O que se deseja comunicar;
- Quando comunicar;
- Como comunicar;
- Como quem frequência;
- Quanto custa;
- Quem faz o que;
- Apuração dos resultados.
Perceba que o marketing e a comunicação são PROCESSOS e não eventos extemporâneos. Se você tem uma clínica odontológica, por exemplo, deve entender que além dos processos tradicionais como atendimento de recepção, atendimento clínico, compras, laboratório, esterilização, cobrança, agendamento e outros, deve ter também o processo chamado Marketing, que envolve vários outros subprocessos que são para a vida toda:
- Precificação;
- Logística (como você entrega o serviço);
- Comunicação (dentro da clínica e fora dela);
- Evidências físicas;
- Pessoas.
Conclusão
Engana-se quem acredita que para captar pacientes particulares existe uma fórmula mágica baseada somente na publicidade e propaganda.
Podemos afirmar após atender mais de 140 clínicas médicas e odontológicas em todo o Brasil que existe uma indústria de ilusões, onde o que se vende é a ideia de que basta ter um site bonito + Facebok + Instagram + alguma coisa da moda e sua agenda vai lotar. Não vai.
O marketing é um processo e os resultados são para sempre. Se você acredita que vale a pena investir 12 meses para gerar um negocio lucrativo por 30 anos ou mais entre em contato conosco e vamos lhe apresentar o modelo de marketing de resultados mais vencedor do mercado.
Sênior Marketing