Falar em aumento de preços em um momento de crise econômica pode parecer loucura não é mesmo? Mas eu posso afirmar com toda certeza que nesse exato momento em que alguns profissionais amargam agendas vazias existem outros profissionais que tem filas na sala de espera.
Mas como eles conseguem isso? Mentira? Milagre? Não. Tudo isso é fruto de um trabalho sistemático e bem planejado de marketing e gestão odontológica que não é obtido da noite para o dia e muitos menos é fruto de milagre ou mágica. É ciência de administração e marketing aliada a persistência e trabalho duro. A boa notícia é que se eles conseguiram você pode conseguir também.
A escada para o sucesso
Se existe um caminho para o sucesso ele pode ser comparado a uma íngreme escada e não a um elevador com ar condicionado.
Ele é lento e a subida tem que ser feita a passos firmes. A vantagem é que diferente dos elevadores dificilmente você vê uma escada precisando de manutenção ou parada com defeitos como no caso de elevadores.
Brincadeiras a parte, o fato é que na vida de um consultório odontológico existe uma fase certa para que os preços dos seus tratamentos sejam elevados.
Essa fase é exatamente quando a demanda supera a oferta. Vamos a exemplo prático. Você tem uma cadeira e trabalha sozinho. Atende de segunda a sexta-feira, oito horas por dia, o que lhe da uma capacidade aproximada de 176 horas / mês de atendimento.
Sobre condições normais de temperatura e pressão você vai conseguir acomodar um número X de pacientes mensais. Esse número X vai ser variável de acordo com sua especialidade. Se trabalha com ortodontia, por exemplo, pode ser que consiga atender 80, 90 pacientes por mês sozinho, ou até mais. Mas se for uma cirurgiã buco maxilofacial esse número provavelmente será mais reduzido. Bom, não sou dentista, essas contas quem deve fazer é você, cirurgião dentista, ok?
Mas o certo é que partindo da sua disponibilidade de tempo e da sua produtividade sua capacidade produtividade tem um teto. Ou seja, essa é a sua oferta de trabalho. O seu tempo total ofertado ao mercado, aos seus atuais e potenciais clientes.
E o que acontece se você tiver um procura maior que a sua oferta mensal (176 horas no nosso exemplo)? Bom, nesse caso, outras áreas da sua vida vão começar a sofrer: sua família vai ver menos você em casa, terá menos tempo para cuidar da saúde, o sono vai ficar prejudicado e as relações pessoais podem ser abaladas. É o ponto em que o dinheiro talvez não compense o desgaste na sua qualidade de vida.
Esse é o momento certo para aumentar o preço do seu tratamento. Mas e ai? Não vou perder muitos pacientes quando fizer esse aumento? Sim, vai! E é por isso mesmo que você esta aumentando o valor. É de propósito, vamos dizer assim. Uma espécie de seleção. Você agora quer valorizar o seu tempo. Prefere trabalhar menos e ganhar mais, ou seja, esta procurando a chamada LUCRATIVIDADE.
Mas será que todo mundo vai pagar?
Como aumentar os preços
Ok, você chegou no ponto onde pode aumentar seus preços porque não deseja sacrificar outros pontos da sua vida pessoal e a sua demanda de pacientes é maior que sua oferta de tempo.
Mas, será que basta estalar os dedos e dizer: a partir de agora vou cobrar R$ 160,00 por uma manutenção ortodôntica quando eu cobrava até ontem R$ 100,00?
Não vai acontecer. Simplesmente porque as pessoas tem que perceber um diferença básica entre o que você era ontem e o que você é hoje. Essa diferença se chama: VALOR!
Você já deve saber, mas nos gostamos de frisar aqui no blog e com nossos clientes de consultoria de marketing e gestão odontológica. Existe uma enorme diferença entre PREÇO e VALOR. Engraçado que vejo alguns "consultores" "gurus" desvalorizando a construção de valor. Fazem isso porque não sabem ciar valor.
Preço é o que o seu cliente paga, em cheque, dinheiro ou cartão pelo tratamento que fazem no seu consultório. Valor é tudo aquilo que eles recebem. É a consulta atenciosa, a ligação pós-consulta para saber se vai tudo bem. é o artigo no site explicando os cuidados pré e pós-operatório. o vídeo enviado por Whatsapp explicando cuidados com a higiene bucal, o email marketing mensal com novidades sobre odontologia, a recepcionista que se levanta quando o paciente chega a clínica e que o acompanha até o elevador ou até a porta na saída, é o cafezinho ou o sorvete para a criança na pós-consulta. Tudo isso, acrescenta valor. Poderia escrever um livro de itens que acrescentam valor ao seu tratamento odontológico.
Mas atenção: valor é definido pelo cliente. Talvez abrir a porta para o cliente em Cabrobó do Norte seja considerado "frescura" e em São Paulo nada mais que obrigação. Por isso o regionalismo é tão importante e deve ser levado tão a sério.
Conclusão
Para aumentar os preços do seu consultório existe um momento certo: quando a sua demanda é maior que a sua oferta. E também existe uma foram certa de se aumentar os preços: aumentando o valor percebido pelo seu cliente.
Como é de se imaginar tanto atingir o seu ponto onde a oferta é maior que a demanda e aumentar o valor percebido levam tempo, precisam de técnicas, ferramentas e práticas profissionais. Conte com a assessoria profissional de marketing e gestão odontológica da Sênior Marketing para escalar sua clínica e aumentar o valor percebido dos seus tratamentos. Entre em contato conosco e vamos conversar!
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