Você gosta de história? Eu adoro! Em 1923, uma economista e sociólogo italiano chamado Vilfredo Pareto criou um diagrama que buscava mostrar a relação entre entre ação e benefício, ou seja, a priorização das melhores ações que trarão os melhores benefícios.
O resultado do trabalho do senhor Pareto foi o chamado diagrama de Pareto que hoje em dia é aplicado em campos tão vastos quanto a seleção dos melhores reprodutores bovinos para reprodução quanto a seleção de quais ações macro-econômicas resultarão em melhor desempenho no campo social em menor espaço de tempo para governos e países inteiros.
Antes de continuar a leitura, quero te fazer um aviso. Esse artigo é que para quem é o proprietário de um consultório ou clínica ou pensa em abrir um. Se você trabalha para um outro dentista esse artigo não vai te interessar, ok?
Pareto e Odontologia
Mas você deve estar pensando: o que Pareto tem a ver com odontologia? E eu te digo: Tudo!
Na odontologia é comum encontrarmos o cenário onde em um pequeno consultório de duas ou três cadeiras criam-se clínicas multi especialidades. Ou seja, via compartilhamento de consultórios são realizados no mesmo local vários tipos de tratamentos: clínica geral, ortodontia, cirurgia geral, endodontia, implantodontia, prótese, periodontia e por ai vai.
A receita e a justificativa são sempre as mesmas: conforto para o paciente e "giro" para a clínica pois dessa forma não se corre o risco de "perder" o paciente por indica-ló para outro colega pelo fato de não ter que fazer um procedimento fora do seu consultório.
Mas será que estamos fazendo a conta certa? Convivendo com mais de 150 consultório e clínicas de norte a sul do Brasil prestando consultoria de marketing e gestão odontológica, o cenário é quase sempre o mesmo. Presente atenção, esse artigo é para o dono do consultório ou clínica e não para o dentista que trabalha em um consultório, é bom lembrar novamente.
Via de regra o dono do consultório domina uma especialidade, como por exemplo, ortodontia. No frigir do ovos o que ele quer é vender aparelhos ortodônticos que lhe da recorrência mensal de renda, pela manutenção do aparelho. Mas o paciente passa por sua avaliação e precisa inicialmente fazer um tratamento de canal. Por isso ele contrata um endodontista e lhe paga 60% de comissão para fazer o tratamento do canal do paciente.
Feito o tratamento de canal o paciente precisa fazer uma prótese e então ele contrata o serviço do seu colega especialista em prótese que também recebe 60% de comissão pelo trabalho. Esse é o LUCRO do dentista.
Acontece que com os 40% que "sobraram" para o dono do consultório não são lucro. São chamados de margem de contribuição. Contribuição para o que? Para pagar as despesas variáveis (impostos, taxas de cartão, administradoras, laboratório, dentais, etc) e despesas fixas (proporcionalmente cada tratamento deve cobrir custos com aluguel, água, luz, telefone, contador, condomínio, seguros, folha de pagamento de funcionários, etc).
Digamos que deduzido tudo isso, tenha sobrado para você um lucro líquido de 10% do tratamento realizado. A pergunta é: vale a pena? Eu não sei dizer. Cada caso é um caso e em nossa consultoria de cada 10 clientes, 1 vale e 9 não. Mas tem que planilhar custo por custo.
Além disso existe o compartilhamento da responsabilidade civil por qualquer problema que ocorra em qualquer fase do tratamento que foi realizado nas dependências da sua clínica por outro colega.
O foco nos 20% dos resultados
Digamos que sua clínica é especializada em fazer tratamento de ortodontia. Você criou processos, estabeleceu seu posicionamento e se comunica com o mercado como sendo a referência na sua região em ortodontia.
Existem franquias especializadas somente em nichos. Veja o caso da franquia Orthopride, por exemplo. Eles somente atendem ortodontia. Se o paciente chegar lá com uma cárie simples, eles não realizam o tratamento. O paciente pode fazer o tratamento da cárie onde lhes convier. Existe perda de pacientes? Claro que sim! Mas a comunicação da empresa é tão boa, tão bem feita que a grande maioria dos pacientes volta.
Qual a vantagem de se especializar? São várias:
- Custo reduzido com mão de obra. Manter vários tipos de profissionais com várias especialidades diferentes aumenta o custo de mão de obra. Quando se tem um só tipo de profissional, fica mais fácil contratar, treinar e manter.
- Custo de gerenciamento. É mais fácil gerenciar a agenda de um tipo de profissional. Além disso, quando você trabalha com uma só especialidade reduz-se o risco de dependência de um profissional. É possível que na ausência de um determinado profissional outro da mesma especialidade, possa, ainda que temporariamente cobrir a sua falta.
- Custo de material. Padronizar o tipo de tratamento, reduzir o custo com material, tanto de equipamentos, quanto de material de consumo. Ter 5 especialidades, exigem muitas vezes 5 tipos diferentes de materiais específicos, de equipamentos específicos o que aumenta o custo gerencial e de estoque.
- Reduz equipe de suporte. Quanto mais especialistas, mais equipe de apoio você vai precisar, pois a agenda fica mais complexa de gerenciar, mais pedidos de laboratório, mais fichas diferentes, mais controle.
Faça suas contas
A melhor forma de avaliar se o que estamos falando aqui faz sentido para você é fazer suas próprias contas. Se você usa algum software decente de mercado (easy dental, dental office, etc) melhor, mas ainda que não use nenhum deles, vale a pena fazer as contas em uma planilha do Excel.
Categorize em um período de um mês e contabilize no mínimo 3 meses para ter um histórico, o quanto você fatura por tipo de tratamento. É o que muitos teóricos chamam de Unidade de Negócio. Bobagem, nome bonito para uma coisa simples. Vejamos o exemplo abaixo:
No exemplo hipotético acima, a clínica trabalha com 5 tipos de procedimentos, mas fazendo uma análise histórico do faturamento da clínica nos últimos 3 meses percebe-se que somados os procedimentos de ortodontia e implantodontia representam mais de 80% do faturamento da clínica, ou seja, em uma análise usando a metodologia de Pareto todos os esforços comerciais deveriam ser dedicados para aumentar a busca, captação e venda de procedimentos de ortodontia e de implante, pois eles somados representam o grosso do faturamento.
O que acontece via de regra é que muito esforço, muito tempo, muita energia é desperdiçada pelo gestor da clínica tentando atender a todo mundo a qualquer custo, quando o ideal seria muitas vezes "perder" certos pacientes que não vão se tornar pacientes de ortodontia e implantes que visivelmente no caso acima são o "creme de la creme" da clínica em questão
Conclusão
Não tome conclusões precipitadas e corte agora todos os procedimentos que você ACHA que não dão lucro. É preciso fazer uma análise baseada em números.
Depois desse diagnóstico é necessário ter uma estratégia para mudar o foco da sua clínica para captar os pacientes certos, ou seja, aqueles 20% que vão trazer os 80% de lucro que sua clínica precisa e merece.
Se precisa de ajuda para realizar esse trabalho, entre em contato conosco e descubra como nossa consultoria de marketing e gestão odontológica já ajudou dezenas de consultórios e clínicas a se tornarem lucrativas e rentáveis.
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