O marketing digital é um poderoso aliado dos profissionais de odontologia para captação de novos pacientes e também de fidelização e retenção dos pacientes atuais.
O marketing digital na verdade é um ramo do marketing. No fundo tudo é marketing. O digital aqui é o uso das ferramentas e mídias online e de telecomunicações para comunicação e relacionamento de uma empresa com seus potenciais e atuais clientes.
Mas existe um grande mito sendo vendido por agências de marketing digital para dentistas que não necessariamente traz resultados. O engodo aqui é de que basta criar um site com um bom design, bem estruturado, fazer uma campanha de divulgação online em redes sociais e links patrocinados no Google e atrair tráfego, ou seja, visitantes para seu site.
Vamos descer um pouco mais fundo nesse contexto. Visitantes não se transformam em clientes de forma autônoma e automática. É preciso que por trás do site exista uma estratégia que leve o visitante a se tornar cliente. Esse caminho não acontece naturalmente.
Aqui é que começam a acontecer as frustrações. Muitos dentistas procuram nossos consultoria de marketing odontológico e dizem que já tem um site, que investem em divulgam no Google, tem um página no Facebook mas que isso não se traduz em pacientes efetivos para seu consultório ou clínica. E na maioria nos casos não vai se traduzir mesmo.
Isso acontece porque likes no Facebook não pagam contas, curtidas não vendem planos de tratamento e número de cliques no seu anúncio não necessariamente se transformam em marcações de consultas. As métricas estão equivocadas.
O problema - A estratégia esta incompleta
O erro não esta nas ferramentas mas na incompletude da estratégia. Veja a figura abaixo:
Matriz A.I.D.A
A matriz A.I.D.A foi desenvolvida por um pesquisador americano e mostra que todas as pessoas passam por um processo mais curto ou mais longo, mas que envolve necessariamente as fases acima quando buscam comprar um produto ou contratar um serviço como um plano de tratamento odontológico.
Em um caso prático. Imagine uma pessoa que busca um tratamento ortodôntico. Essa pessoa pode morar em Brasília e começaria sua busca indo ao Google digitando algumas palavras-chaves ou expressões, como por exemplo:
- "Dentista Brasília"
- "Ortodontia Brasília"
- "Aparelho corretivo Brasília"
Nesse ponto os consultórios que tem uma presença na internet vão aparecer para esse cliente essa pessoa e chamar a sua Atenção.
A pessoa então irá para o seu site e lá dentro é preciso despertar o interesse. É aqui que 99% dos sites de dentistas e clínicas morrem. Como a grande maioria dos sites de odontologia basicamente são "panfletos virtuais" que somente repetem a batida formula de tentar apresentar suas características técnicas e físicas, na grande maioria das vezes o visitante abandona o site sem ter uma atitude desejada, que seria, por exemplo, de marcar uma consulta, ou pedir esclarecimentos via chat ou telefone.
O fato é que seu site tem que despertar o INTERESSE no cliente de continuar relacionando com você. E como fazer isso? Simplesmente oferecendo conteúdo útil para o cliente. No caso do visitante que chegou até o seu site procurando por "ortodontia Brasília", deveria ser direcionado para uma página no seu site, onde existisse um vídeo onde você dentista explica-se os tipos de aparelhos existentes, as indicações para cada tipo de aparelho, o tempo médio de duração e depois mostra-se como sua clínica esta preparada para atender esse tipo de "dor" ou "problema".
Se o visitante clicou no seu vídeo e o assistiu, ou baixou um E-book com o título "Tudo que você precisa saber sobre aparelhos ortodônticos" ele demonstrou DESEJO pelo seu serviço. Você terá capturado em troca do vídeo ou do E-book o seu email.
A partir desse ação, ele se torna um potencial candidato a se tornar o seu cliente. Mas talvez ele ainda não esteja seguro para comprar de você. O que fazer então? Você deve nutri-ló com mais informações. Veja bem, você ainda não esta vendendo!
Logicamente, essa pessoa estará entrando em outros sites de concorrentes seu, mas o que ele vai encontrar lá? Propaganda, "sites panfletos", que mostram estrutura, currículo de dentista. Isso não vende, isso somente te torna igual aos outros e o que e igual não tem valor.
Enquanto isso, você estará mandando nos próximos dias mais emails com CONTEÚDO ÚTIL para seu cliente que baixou seu e-book sobre o caso hipotético de ortodontia. Algo como um vídeo explicativo com o tema: "Aparelho doí? Mitos e Verdades" São vídeos curtos de menos de 2 minutos feitos no seu celular.
Em menos de uma semana você mandará um email comercial abordando esse cliente para que ele venha até a sua clínica fazer uma avaliação do seu caso, "sem compromisso".
Na nossa experiência prática, de cada 100 pacientes que do momento que baixam o e-book inicial até receberem o email final de convocação para a avaliação, 18 fazem a marcação da consulta espontaneamente.
Resumo
Se as coisas ficaram confusas e parece tudo muito complicado aqui vai um resumo da estratégia de marketing digital para dentistas que realmente funciona.
- Tenha uma presença digital própria. Um site.
- Produza um conteúdo que ensine e esclareça: vídeos curtos, artigos e e-books. Eles são chamados de iscas digitais.
- Invista em links patrocinados para divulgação do conteúdo educativo para atrair visitantes interessado na solução de problemas;
- Quando os visitantes acessarem seu conteúdo capture seu email;
- Visitantes que baixarem seu conteúdo demonstraram interesse no que você faz;
- Pessoas que tem interesse no que você faz são chamados de leads ou seja, pessoas que tem potencial que contratar seus serviços;
- Não tente vender de imediato para um lead. Ele pode não estar pronto para comprar naquele momento.
- Continue a mandar informações uteis para o lead. Ele tem seu próprio tempo de decisão. Cada vez que você o ajuda, sua autoridade no tema cresce perante ele.
- Em determinado momento, que deve ser definido de acordo com o perfil do seu cliente alvo, você deve fazer uma abordagem comercial, chamando o lead para seu consultório para fazer uma avaliação e ai sim, faz o fechamento da venda do plano de tratamento. Como você educou o cliente durante todo o processo muitas objeções já foram respondidas e a venda fica mais simples.
Conclusão
Claro que você como dentista tem mais coisas para fazer do que pensar em implementar toda essa estratégia acima. Para isso, você pode contar com o auxílio de uma consultoria de marketing para dentistas profissional como a Sênior Marketing. Entre em contato conosco e vamos conversar. Não se preocupe, aqui não existem vendedores, somente consultores que querem ajudar seu consultório ou clínica a crescer.
Sênior Marketing | Sr. Site