Esse artigo não pretende esgotar um tema que da margem para um livro inteiro, mas quer servir de alerta para aqueles profissionais de odontologia que estão acabando de se formar e junto com alguns colegas ou com a ajuda dos pais e parentes estão pensando em montar o seu primeiro consultório ou clínica odontológica.
Baseado em nossa experiência ajudando centenas de dentistas de norte a sul do país vamos tentar, em poucas palavras, passar um caminho das pedras de 5 itens que são fundamentais para quem vai abrir um consultório odontológico. Fique especialmente atento ao quinto item. Vamos lá!
1 - Qual o serviço
Você tem que definir muito bem que tipo de tratamento vai focar no início da sua carreira. O erro mais bobo, que chega a ser infantil é pensar assim: "ah, nos estamos no começo, então temos que fazer de tudo um pouco até nos estabilizarmos.". Não, não e não. Esse é um erro que pode lhe custar vários anos da sua carreira.
Perceba que você não deve tentar abraçar o mundo simplesmente porque não é conhecido ou não tem uma especialidade em que é mais forte.
Se você não tem uma especialidade, não abra o consultório. Vá se especializar primeiro. Nesse meio tempo, sobreviva trabalhando para os outros como um clínico geral no consultório de outra pessoa. Mas não caia na bobagem de logo no começo da sua carreira abrir uma clínica multiespecialidades.
Esse é o tipo do jogo perigoso, porque quando você decide atender várias especialidades (ortodontia, implantodontia, periodontia, etc, etc) tem que recrutar outros dentistas já que não vai ser possível fazer tudo sozinho, com isso, o faturamento da clínica aumenta, mas os custos aumentam ainda mais, aumentando a complexidade gerencial e administrativa, que são duas capacidades que a grande maioria dos recém-formados (e boa parte dos veteranos na área) não dominam.
Defina um ou dois serviços de odontologia que você vai oferecer e o restante trabalhe em regime de parceria. Livre-se da crença limitante de que se você indicar o paciente para um colega ele não volta mais. Se ele não voltar a culpa é sua que não demonstrou valor suficiente para o paciente e não do seu colega, ok?
2 - Para quem
Agora que você já definiu que tipo de tratamento vai oferecer, tem que segmentar para quem vai oferecer.
Uma coisa é oferecer ortodontia para crianças, outra é para adolescentes e uma terceira para adultos acima de 40 anos.
Querer atender ao 3 grupos ao mesmo tempo é dar um tiro no pé. Por que os requisitos de cada grupo é diferente, o tipo de atenção é diferente, a complexidade de tratamento é diferente e o ganho é diferente.
Não existe um grupo melhor ou pior. Existe o grupo que é o melhor para você, dentro da sua experiência, metas e objetivos. Como dizemos na nossa consultória de marketing odontológico, a segmentação correta dos pacientes é 50% do sucesso de um consultório.
3 -Como comunicar
Agora que você definiu o que vai vender (tratamentos) e para quem, tem que montar um plano de comunicação.
O plano de comunicação é um mapa que vai determinar qual a mensagem que você que colocar na mente do seu cliente ideal quando ele pensar no seu consultório, além da seleção dos canais que são os mais adequados para levar essa mensagem
Hoje em dia, existem centenas de canais de comunicação on e offline que um consultório odontológico pode usar para se comunicar com seu público alvo. Mas não saia gastando seu dinheiro em publicidade e propaganda sem antes ter completado os pontos anteriores, senão será dinheiro jogado fora
4 - Marca
Toda empresa de sucesso tem uma marca forte. De fato, muitas vezes uma marca vale mais do que as instalações físicas das empresas.
É por isso que as franquias de odontologia cobram tão caro dos franqueados para que eles tenham direito de usar sua marca.
Uma marca forte vira referência na sua região de atuação dentro do seu segmento. O processo de construção de uma marca forte e de sucesso é feito a partir da escolha correta do público alvo e da criação a melhor experiência possível para esse público alvo.
Além disso, de forma resumida, você estará fortalecendo e criando uma marca forte em todos os momentos em que superar as expectativas do seu paciente.
Uma marca tem elementos visuais que a compõem como por exemplo: logomarca, padronagem de cores, papelaria, site, etc. E também elementos intangíveis como seus procedimentos de atendimento, seu aroma no ponto de venda, seus processos de atendimento, etc.
Para construir uma marca forte para o seu consultório não é necessário um grande investimento em dinheiro mas é preciso muito foco, determinação e coerência ao longo de anos e anos de trabalho duro.
5 - Capital de giro
Finalmente, gostaria de lembrar a todos os recém-formados de odontologia que uma empresa e na odontologia não é diferente é preciso que exista uma reserva dinheiro até que as contas da empresa comecem a ser pagas com as entradas de dinheiro vindas dos pagamentos dos clientes.
Acontece que uma empresa nova leva um tempo para maturar. Espere cerca de 6 meses a 1 ano até que as contas se equilibrem. Nesse meio tempo você deve ter um dinheiro extra que é comumente chamado de capital de giro, ou seja, aquele valor que vai pagar todas suas contas fixas (contador, aluguel, telefone, etc) e o variáveis (comissões de dentistas, material de consumo, etc) até que seu consultório tenha um volume de pacientes suficientemente grande para se sustentar e ainda gerar lucro.
Ou seja, se você tem R$ 100.000,00 para investir na sua clínica é melhor repensar o plano original e deixar pelo menos 40% disso para capital de giro.
Conclusão
Montar e administrar um consultório odontológico é um processo de gestão. Muitos dentistas não estão preparados e não foram treinados para realizar esse processo. Se você precisa de ajuda para fazer a gestão do seu consultório odontológico ou quer conhecer mais nosso trabalho de consultória de marketing odontológico, entre em contato conosco e vamos conversar!
Sênior Marketing | Sr. Site
Marketing Odontológico