Toda empresa e a odontologia deve vista como uma especie muito particular e especial de empresa precisa ter foco em vendas.
Afinal vender é o que vai fazer com que você dentista possa investir na sua formação profissional, no seu conhecimento, no aparelhamento do seu consultório, na contratação de melhores profissionais, em reciclagem e treinamento da sua equipe de frente, em propaganda e na comodidade e atendimento dos seus clientes, ou seja um ciclo virtuoso onde todos ganham!
Mas para que seu consultório ou clínica odontológica possa vender de forma correta, ou seja, para pacientes particulares, que tenham interesse no tratamento que você oferece e que possam pagar pelo tipo de tratamento que seu consultório / clínica oferece é preciso montar estratégias comerciais para captação de pacientes na odontologia e para aumentar as vendas de planos de tratamentos.
Como é de se imaginar existem diversas situações que podem vão determinar qual o melhor caminho para uma clínica aumentar sua captação de pacientes, seu faturamento e suas vendas. Em nossa consultoria de marketing e gestão para dentistas nos personalizamos a melhor solução para cada consultório, assim como você faz para cada paciente seu. Entretanto, existem algumas soluções que são amplamente aplicáveis e que se colocadas em prática da forma correta tem a tendência de gerar ótimos resultados.
Lembre-se, não existem resultados sem atitudes. De todas as virtudes que um profissional vencedor pode ter ou desenvolver é querer fazer. A diferença entre aquele consultório que tem uma agenda cheia e aquele que vive as moscas não são os aparelhos de ponta, o preço cobrado e muito menos o currículo do dentista mas a determinação do profissional e da sua equipe em receber 20 nãos e 1 sim a cada dia e no final de 220 dias uteis de um ano conseguir 220 novos pacientes!! Atitude é tudo!
3 passos para aumentar as vendas no seu consultório odontológico
Passo 1 - Estabeleça uma meta
Qual a sua meta de novos pacientes nesse mês? Sim, qual sua meta? 1 paciente novo? 1000? Claro, para quem não tem uma meta, ou seja, um número concreto dentro de um horizonte de tempo (um mês, um ano, etc) qualquer meta serve.
Na verdade, o primeiro passo para aumentar as vendas é saber quantas vendas tenho hoje e quantas quero ter no futuro (em um mês, em um ano, em dez anos).
Então, pegue um papel e anote ai: Eu quero no mês X ter Y novos pacientes do tratamento ABC. Repita a mesma frase para cada tipo de tratamento que você faz no seu consultório / clínica.
Agora tire uma foto desse papel e cole no painel do seu carro, na cabeceira da sua cama, no espelho banheiro, no papel de parede do seu computador, etc, etc, etc.
Passo 2 - Definindo que o você vai ter que fazer para bater a sua meta
Agora que você tem uma meta esta na hora de botar a cabeça para pensar em como vai cumpri-lá. O que você tem que fazer para cumprir a sua meta?
Pense em todas as possibilidades, todas as atividades, todos os meios que você pode usar para atingir sua meta.
Se não sabe como fazer peça ajuda. A nossa consultoria de marketing para dentistas esta aqui para te ajudar. Mas você pode começar com uma boa folha de papel e alguma metodologia. Um bom começo é quebrar sua meta em metas menores.
Pense nas atividades necessárias. Para começo de conversa analise sua agenda. Se você tem pacientes agendados não perca a oportunidade de avalia-lós e analisar se eles são candidatos a algum tipo de tratamento que sua clínica oferece.
As vezes o paciente chega a sua clínica via um convênio para fazer um tratamento de canal mas ele é um ótimo candidato a fazer um tratamento ortodôntico. Você não pode perder a chance de construir uma narrativa, ética, porém forte e consistente de vendas de abordar a venda do tratamento ortodôntico para esse paciente.
Sei que muitos profissionais de odontologia se sentem desconfortáveis com essa abordagem. Mas pense da seguinte forma. O paciente seria beneficiado com algum tipo de tratamento que sua clínica oferece? Sua clínica tem o expertise e a capacidade de resolver a deficiência / patologia do paciente? Você confia na sua capacidade ou capacidade da sua equipe? O que você vai oferecer ao paciente pode melhorar a vida dele de alguma forma do ponto de vista de saúde, seja esteticamente ou funcional? Se sua resposta foi sim a pelo menos duas das perguntas acima, por favor, você tem obrigação de oferecer o tratamento ao paciente.
Mas aqui entra a grande questão. É preciso construir uma abordagem de vendas ética, porém ainda é vendas e de convencimento da venda do tratamento. Existem técnicas de persuasão, de gatilhos mentais que devem ser usadas para ajudar no processo de vendas do tratamento.
Não se trata de manipular, de mentir ou de tentar vender o que o paciente não precisa, mas sim de usar uma abordagem e uma narrativa profissional de vendas ética dentro do consultório de um serviço de alto valor agregado para um paciente que já esta sentado na sua cadeira.
Uma história rápida. Recentemente atendemos na nossa consultoria de marketing para dentistas, uma clínica na cidade de Recife com 5 cadeiras que nos procurou com o motivo de que a clínica precisava supostamente captar mais pacientes.
No primeiro passo da nossa consultoria, o diagnóstico, constatamos que na clínica haviam passado no mês anterior cerca de 900 pacientes nas 5 cadeiras. Cerca de 90% dos pacientes eram pacientes de convênio. Perguntamos ao dono da clínica que era multidisciplinar, quantos planos de tratamento particular foram vendidos e a resposta estarrecedora eram de que tinham sido vendidos apenas 16 tratamentos particulares. Apenas 16! Ou seja, o problema da clínica não era de captação mas sim de vendas!
No segundo passo é preciso que você determine tudo que precisa para poder vender mais no seu consultório. Exatamente tudo. Isso envolve:
- Material publicitário;
- Material de exposição e apoio: modelos, equipamentos, fotografias, etc;
- Treinamento em vendas;
- Parcerias com negócios locais;
- Campanhas de ativação da sua base de dados atual;
- Integração e cooperação com outros colegas e profissionais correlatos (médicos, fisioterapeutas, etc);
- Palestras e exposições em locais comunitários (depende do perfil da clínica);
- Contratação de um prospectador externo que vá ativar o mercado local em busca de novos clientes;
Passo 3 - Executando
Imagine que você é um ortodontista e deseja ativar 20 novas pastas de pacientes nos próximos 30 dias. Quebre esses 30 dias em blocos de 5 dias. Ao final de cada 5 dias avalie quantos pacientes você conseguiu ativar. Compare percentualmente quão perto ou quão longe você esta da sua meta.
Talvez você tenha criado uma meta muito ambiciosa e vai ter que rever suas expectativas ou novamente pedir ajuda. Talvez sua meta tenha sido muito baixa e já a cumpriu no meio do meio. Ta na hora de subir um pouco a barra e aumentar seu desafio.
A parte da execução é a mais complicada. Quando estamos planejando nos estamos imaginando o cenário perfeito onde tudo é possível.
Quando vamos colocar nossos planos em prática vamos encontrar muitas objeções. Nessa hora encontraremos clientes que vão reclamar do preço, outros que até acham o preço bom mas não tem horário disponível para fazer o tratamento dentro do seu horário de atendimento normal, etc.
Para cada situação é preciso flexibilidade e criatividade. Se o cliente não pode pagar a vista crie uma situação de parcelamento que seja viável para ele e para você. Se ele não pode fazer o tratamento no horário comercial, viabilize seu atendimento a noite. Se ele não pode dar uma entrada, embuta a entrada nas parcelas mensais. Você precisa ou não de pacientes? Ai é com você...
Conclusão
Para vender mais dentro do seu consultório é preciso que os 3 passos acima sejam executados em espiral, ou seja, você define uma meta, define o que tem fazer, executa e faz tudo de novo. Fazendo isso você terá clientes novos todos os dias.
Não é fácil, não é simples mas depende somente de você e da sua equipe. Depende do seu esforço, da sua inteligência e sobretudo de querer fazer, sem fórmulas mágicas, sem mistérios. Somente muito suor, dedicação e vontade. Eu acredito em você!
Se precisar de ajuda conte com nossa consultoria de marketing para dentistas. Entre em contato conosco e vamos conversar!
Sênior Marketing | Sr. Site