Vendas é um processo. Vender não tem a ver com arte e nem com embromação. O consumidor esta cada vez mais bem informado e exigente. O papel do vendedor mudou e aqueles que ainda acreditam que basta ter uma boa lábia e muito charme para ser um bom vendedor estão cada vez mais ficando para trás.
Hoje, gostaria de falar de uma fase crucial dentro do processo de vendas consultivas que é a fase de fechamento. Se você prospectou os clientes certos, levantou suas necessidades, fez uma proposta única de valor, entrou em negociação é chegada a hora do fechamento. Nessa hora, muitos vendedores se apavoram e acabam cometendo erros que poem tudo a perder
Na nossa consultoria de marketing e vendas nos ensinamos alguns detalhes que fazem toda diferença no momento do fechamento. Vamos compartilhar alguns deles com vocês:
1 - Controle emocional
É preciso que o vendedor tenha controle emocional. Se ele demonstrar que esta tenso, nervoso ou mesmo se sentindo desconfortável com o processo de negociação no momento do fechamento, o cliente perceberá e poderá tirar proveito dessa situação colocando sua empresa em uma posição desfavorável na negociação.
2 - Leve o cliente a uma situação desejada
A imaginação é uma poderosa aliada no momento do fechamento. Ao fazer seu cliente imaginar usando ou se beneficiando da compra do seu produto ou serviço que você vende, você estará criando nele o sentimento positivo da posse daquele bem ou serviço. Estará despertando o lado emocional da compra que é muitas vezes mais poderoso que o lado racional. Use frases como: "imagine Sr. fulano que a sua produção vai aumentar em x% com o nosso equipamento e suas vendas vão aumentar..."
3 - Pare de discutir preço
O cliente sempre vai querer durante todo o ciclo de compra barganhar preço. Essa é uma necessidade dele para reafirmar para si próprio ou para sua chefia de que esta fazendo um excelente negócio. Nesse momento é hora de voltar a reafirmar os benefícios e ganhos que o seu produto ou serviço trarão para o cliente. Não é hora mais de falar em preço.
4 - Leve o cliente para um resposta positiva
Sempre conduza o cliente para uma resposta positiva de fechamento. Não deixe espaço aberto para uma negativa. Claro que em vendas consultivas de altíssimo valor tentar o clássico "será a vista ou a prazo" não vai funcionar, pois são vários os canais de decisão. Porém, quando estiver na mesa com quem realmente decide, não deixe passar a oportunidade de pedir o fechamento da maneira correta. Utilize os gatilhos mentais do comprometimento. Se a pessoa em questão disser que precisa da aprovação do board, diga que tudo bem, mas a proposta sobre a mesa tem validade de x dias. Pode ser perigoso, mas se sua proposta tem uma proposta de valor superior (lembra da fase anterior?) é um boa tentativa.
Conclusão
Vender é uma ciência e precisa ser bem estudada e trabalhada. Cada produto ou serviço tem um ciclo de venda mais curto ou mais longo e com suas particularidades. Se você precisa estruturar melhor seus processos de marketing e vendas entre em contato conosco e conheça nossa consultoria de marketing e vendas.
Sênior Marketing | Sr. Site