Em nossa consultoria de marketing temos o prazer de conhecer empresários e empresas de vários segmentos e portes por todo o país.
Nessa caminha vamos adquirindo a percepção de práticas e ferramentas que ajudam as empresas de sucesso a vender mais e manter uma alta lucratividade.
Da mesma forma, colecionamos práticas do que NÃO fazer se sua empresa deseja ter sucesso.
Um dos meus maiores aprendizados foi perceber que devemos vender o produto / serviço certo para o cliente certo. O que? Isso é básico você deve estar pensando. De fato é. Mas aqui começa o engodo.Tem muita empresa que não esta fazendo o básico.
Você vende o que?
Interessante como uma coisa tão obvia não é observada por muitas empresas. Algumas estruturam departamentos inteiros de telemarketing, criam ou adquirem listas de cadastros e colocam o time inteiro tentando encontrar um cliente para o produto da empresa. Funciona? Claro que não!
Outro dia conversando com um empresário de Fortaleza dono de uma empresa de seguros de automóveis fiquei impressionado de ver a falta de visão comercial. Seu time de vendedores ia todos os dias para a rua abordando pessoas em postos de gasolina, taxistas e outros a fim de saber se tinham interesse em conhecer os tipos de seguros que a empresa comercializa.
Perguntei ao empresário: funciona? Ele me respondeu: "ah esta muito difícil encontrar bons vendedores, as vendas estão baixas e caindo". Bons vendedores? Qual a culpa dos vendedores nessa situação? Eles tem alguma culpa? Essa estratégia tem chances de funcionar? Provavelmente não. Veremos abaixo o porque.
Quem é o seu cliente ideal?
Como na história do empresário acima, a maioria das empresas esta falhando miseravelmente nas suas metas de vendas por um motivo principal. E não estou falando da crise econômica, da corrupção ou por conta da brutal concorrência. Não, estou falando do perfil do cliente ideal (PCI).
Não vou mentir, cerca de 90% das empresas onde implementamos nossa consultoria de marketing não faz uma definição clara do seu perfil ideal de clientes. Alguns empresários ao serem indagados pelo PCI da sua empresa respondem asperamente: "claro que sei quem é meu cliente...ele é assim, assado".
Geralmente a resposta dada tem a ver com público alvo que é BEM diferente de PCI. O perfil do cliente ideal é uma personalização de um comprador ideal para o produto ou serviço da sua empresa.
Um cliente ideal é aquele que tem um problema ou dor resolvido por um produto ou serviço da sua empresa, que tem autoridade e capacidade (dinheiro) para comprar.
Assim, para voltar ao exemplo da empresa de seguros do meu cliente cearense, o seu cliente ideal não era facilmente encontrado em postos de gasolina e nem tampouco um taxista.
Após a construção do PCI da sua empresa de seguros ficou claro que todos os seus produtos de seguro eram muito mais adequados para resolver questões de frotistas e empresas.
Com a determinação claro do perfil do cliente ideal a equipe de vendas pode ser reduzida e o tempo / taxa de conversão dos vendedores restantes aumentou em cerca de 60%. Ou seja, ao determinar claramente o seu PCI o cliente obteve redução de despesas e aumento de lucro ao mesmo tempo! O eldorado desejado por 10 em cada 10 empresários.
Indo além do PCI
É fato que determinar o PCI da sua empresa é fundamental, mas é preciso ir além. De nada adianta saber quem é o seu cliente se não existe uma estratégia de atração, captação, conversão e retenção desse cliente ideal na empresa.
Para isso, em nossa consultoria de marketing trabalhamos na criação de um plano de marketing específico para cada produto de seguro do nosso cliente do exemplo gerando assim uma relação ótima entre investimento x taxa de retorno.
Então, podemos afirmar que vender o produto certo para o cliente certo é mais complicado do que parece a primeira vista. De fato é preciso investir em pesquisas de mercado, em análise do perfil do seu consumidor atual, na estruturação de campanhas de comunicação com o mercado e na própria estratégia comercial.
Todos esses itens juntos vão levar sua empresa a conseguir sim vender o produto certo para o cliente certo, reduzindo o nível de objeções dos clientes, encurtando as negociações comerciais e aumentar o market share da sua empresa em seu segmento de atuação.
Se você tem interesse em construir um perfil do cliente ideal e fazer como nossos clientes que estão superando momentos de crise e vendendo cada vez melhor, entre em contato conosco e conheça nossa consultoria de marketing empresarial.
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