Vendas são o coração de qualquer empresa. Sem clientes não é possível manter um negócio funcionando.
A frase parece obvia, mas vender não é assim um processo tão simples quanto parece. Especialmente em tempos de crise econômica onde a demanda tende a arrefecer.
Durante nossa trabalho de consultoria de marketing temos percebido como é grande a distância entre o entendimento da empresa sobre o que o seu cliente realmente deseja e valoriza.
Muitas empresas brasileiras ainda adotam o modelo ultrapassado de centralizar sua visão no produto, no seu produto. É uma visão de vendas baseado na produção e não no cliente.
Ora, pense um segmento de negócios e você verá que existem dezenas, centenas e as vezes até mesmo milhares de concorrentes. Em um cenário assim o cliente deve ser o centro de qualquer empresa.
Participando de reuniões com empresários e suas equipes fica fácil perceber como existe uma miopia de marketing que atrapalha e as vezes inviabiliza qualquer negócio.
É comum durante essas reuniões ouvir perolas como:
- "não tem erro, todo mundo gosta desse item x". "
- Se a empresa tal estava fazendo x deviamos fazer também". "
- Tenho certeza que o cliente vai adorar a característica n do nosso produto"
Ou seja, existe um "paixão" da empresa por seus produtos e serviços. Se acham no direito de escolher pelo cliente. Infelizmente, no mundo real esse tipo de abordagem não funciona e a empresa acaba frustada em suas iniciativas de vendas.
O cliente no centro
Como uma empresa de marketing nos convivemos com centenas de empresas de pequeno e médio porte por todo o território nacional e a percepção clara que temos é que estão passando de forma mais suave pela crise as empresas que adotaram o modelo de gestão comercial centralizada no cliente.
Isso parece romatismo e utopia, sendo mais fácil falar do que fazer. Mas é fato que empresas que ouvem seus clientes em um processo pró-ativo de correção e adequação da sua linha de produtos e serviços de acordo com essa diretiva são mais bem sucedidas.
Empresas que adotam a filosofia (realmente) de colocar o cliente no centro da sua estratégia tem como premissa fazerem e buscarem respostas para as seguintes perguntas:
- Quem é o meu cliente?
- Qual ou quais são seus principais problemas?
- Meu produto ou serviço resolve algum desses problemas? Parcialmente? Totalmente?
- Quais são os benefícios básicos esperados pelo cliente?
- Quais são os benefícios ampliados esperados pelo cliente?
- O que é valor para meu cliente?
- Como eu construo uma estratégia de valor que diferencie minha empresa dos concorrentes?
- Em quais canais meu cliente procura a solução dos seus problemas?
- Como ele se informa?
- Que tipo de informação ele busca?
- Minha empresa esta presente nos canais que meu cliente tem presença?
- O que eu entrego de valor para meu cliente nesses canais?
- Qual a melhor forma de me relacionar com meu cliente?
Veja, nenhuma pergunta acima leva a características de produtos ou serviços. Ninguém procura característica. Uma pessoa que procura um dentista não esta procurando um aparelho de ferro que vai torturar sua vida por 36 meses. Não, ele esta procurando um sorriso mais bonito. Uma pessoa que busca um hotel na praia não esta procurando um quarto com ar-condicionado e tv a cabo. Ela esta procurando momentos de lazer com sua família.
Seja qual for o seu mercado é fundamental entender o que seu cliente esta buscando. E isso é cíclico. O que o seu cliente busca em um momento de crise pode ser totalmente diferente do que ele busca em um momento de crescimento econômico.
Por isso durante nossa consultoria de marketing nos orientamos nossos clientes a conversarem com seus clientes. É preciso que o departamento de marketing abandone o escritório e vá a campo. É necessário interação com o cliente.
Bem, se você acredita no que falamos aqui. Se acha que o marketing vai muito além da propaganda. Se precisar levantar e descobrir os verdadeiros motivos que levam seu cliente a comprar ou não de você, entre em contato conosco. Vamos juntos montar um plano de ação que vai levar sua empresa a um outro patamar.
Sr. Site | Sênior Marketing