A grande concentração de profissionais de odontologia no país, especialmente nas grandes cidades brasileiras, a baixa cultura de prevenção da saúde bucal na população e a disseminação dos convênios odontológicos tem empurrado a lucratividade dos consultórios / clínicas odontológicas para o buraco.
Com algumas exceções, acompanhando nossos clientes de consultoria de marketing para dentistas, vemos que o cenário se repete de norte a sul do país. Profissionais de odontologia que se submetem a tabelas aviltantes e agendas superlotadas para ganhar "alguns trocados" com atendimento de pacientes de convênios.
Muitos chegam a se conformar e a dizer "que não tem jeito". Vou te falar: Tem jeito.
Quando fazemos o planejamento de marketing das clínicas odontológicas dos nossos clientes incluímos uma seção que a princípio parece uma espécie de "viagem" para nossos queridos odontólogos: O paciente ideal.
Nos chegamos e perguntamos aos nossos clientes:
- Qual o perfil do paciente que você deseja atender no seu consultório ou clínica?
- Qual a faixa etária?
- Qual o tipo de tratamento você quer focar na sua clínica (Ortodontia, periodontia, implante?)
- Como gostaria de receber (dinheiro, cheque, cartão a vista ou a prazo)?
- Qual o grau de instrução do seu paciente ideal?
- O que esse paciente ideal valoriza no dentista? A formação? A localização do consultório? A estrutura do consultório? A facilidade de pagamento? A flexibilidade de horário? Tudo isso junto?
As respostas são muito interessantes e muitas vezes desconectadas da realidade. Recebemos respostas de profissionais cujo consultório ficava em Bangu no Rio de Janeiro (sem preconceitos, apenas para situar o caso) cuja definição do perfil do paciente ideal era mulher de 25 a 35 anos com curso superior completo, renda mensal entre 10 e 20 salários mínimos que se dirige a clínica preferencialmente de carro e que paga geralmente em dinheiro. Sinceramente, você acredita que ele iria encontrar esse tipo de paciente em Bangu? Provavelmente não, ou não em volume suficiente para sustentar seu consultório de forma rentável.
O exemplo acima é para contextualizar que o dentista deve calibrar suas expectativas em relação ao tipo de paciente ideal de acordo com a realidade onde ele esta instalado.
Vou depender de convênios pra sempre?
Sim e não. Como assim? Bom, se o paciente de convênio que você atende esta totalmente fora da realidade do seu perfil de cliente ideal, com certeza o convênio vai ser um problema.
Para ter uma rentabilidade mínima você vai ter que trabalhar com uma agenda lotada de pacientes que vão lhe deixar um percentual muito pequeno de contribuição para fechar as contas do mês.
Esse cenário não se sustenta no médio e longo prazo pois leva a depressão, a perda da qualidade de vida, ao embotamento da carreira e a um crescente número de reclamações dos pacientes levando até mesmo ao descredenciamento do convênio.
A verdade é que você tem que usar o convênio odontológico como uma catapulta para alavancar o número de pacientes particulares do seu consultório / clínica.
O jeito de fazer isso é adotando práticas comerciais éticas que levem a aumento do volume de fechamentos de tratamentos particulares gradualmente.
Preste atenção, esse aumento vai ser gradual. Não existe mágica, mas sim, técnica, treinamento e persistência. Assim como nos esportes, o domínio de uma técnica aliado a prática cotidiana tornará você e sua equipe mestre em fechamentos de tratamentos particulares.
Por que o paciente de convênio escolheu você?
Com certeza o paciente de convênio escolheu seu consultório porque ele era o mais conveniente para a situação dele dentre todos os profissionais listados no seu catalogo do plano de convênio.
O paciente de convênio na primeira consulta não procura sua clínica por conta da sua formação acadêmica, da estrutura do seu consultório ou do seu belo par de olhos...
O paciente de convênio geralmente escolhe o dentista pela proximidade geográfica com seu local de moradia ou trabalho, pela flexibilidade de horário ou pelas duas coisas juntas.
Acontece que o paciente de convênio é um ser humano como todos os outros com seus desejos, necessidades e vontades.
Ter consciência disso já vai te render pontos em relação aos profissionais de odontologia que simplesmente apertam o botão "do não vai dar nada mesmo" e atendem o paciente de convênio no automático.
Durante nossa consultoria de marketing para dentistas nos últimos anos percebemos que pacientes de convênio que foram submetidos a técnicas de vendas e fechamento que ensinamos converteram (fecharam) planos de tratamento odontológico em torno de 45% a mais que aqueles que simplesmente usavam argumentos básicos e tradicionais de vendas.
Como dissemos mais acima os pacientes de convênio, assim como qualquer ser humano é suscetível a certos gatilhos que são próprios da personalidade humana, tais como: escassez, urgência, medo, distinção e comprometimento.
Nesse artigo vamos ensinar apenas o uso da técnica da urgência. Se quiser aprender todas as técnicas de fechamento lhe convidamos a conhecer nosso trabalho de consultoria de marketing para dentistas.
O fato é que quando o dentista ou a pessoa responsável por vender o plano de tratamento (aquele que dá o preço ao cliente) lança mão dos gatilhos mentais certos ele consegue aumentar em muito a conversão daquele paciente que é de convênio em um paciente particular.
Sei que nesse momento muitos de vocês devem estar torcendo o nariz e dizendo: Opa, isso é anti-ético. Veja bem, ninguém esta falando em mentir, em vender o que não se tem o que não se deve, ou em enganar. Isso esta fora de cogitação somos simplesmente contra qualquer tipo de prática anti-ética na odontologia e em qualquer área de relacionamento humano.
Se trata aqui de usar as boas táticas de persuasão que da propaganda e publicidade, as quais, eu, você e todo mundo é submetido diariamente seja on ou off line, quando acessamos internet, ouvimos o rádio, vemos a televisão ou simplesmente caminhamos pela rua.
As perguntas que você tem que responder para si mesmo antes de usar as técnicas de vendas dos gatilhos mentais são as seguintes:
- O que vou oferecer ao meu paciente tem alguma vantagem REAL para a sua saúde?
- O que vou oferecer ao meu paciente tem alguma vantagem REAL para sua estética?
- O que vou oferecer ao meu paciente tem alguma vantagem REAL técnico/científica?
Se você respondeu pelo um SIM para alguma das perguntas, você tem a OBRIGAÇÃO de fazer a oferta da venda particular do tratamento.
Usando gatilhos mentais para fazer fechamentos de planos de tratamento particulares
Se você esta convencido de que existe um meio ético de vender planos de tratamento odontológico para pacientes particulares eu lhe convido a usar um ou uma combinação dos meios abaixo para fazer o fechamento:
Urgência
Antes de qualquer coisa gostaria que você doutor gravasse a seguinte informação no seu subconsciente:
NINGUÉM COMPRA CARACTERÍSTICAS, MAS TODO MUNDO COMPRA BENEFÍCIOS.
Veja bem doutor, ninguém, nem eu e nem você compramos características, nos compramos benefícios, sonhos, desejos realizados, um estado futuro.
A verdade é que escolhemos com o emocional e decidimos com o racional. De fato, nossas decisões racionais ratificam as nossas escolhas que são puramente emocionais.
Quantas vezes você pagou por mais caro por um produto simplesmente porque ele te "garantia mais status"?
Se as decisões de consumo fossem simplesmente racionais todo mundo andaria de transporte coletivo, por exemplo, já que andar de carro é geralmente, especialmente em grandes cidades bem mais dispendioso que andar de metrô ou ônibus.
Saber dessa condição básica do ser humano é fundamental para fugir do ciclo perverso de uma agenda cheia de pacientes de convênio que não lhe remuneram como deviam.
Vamos para um exemplo prático. Imagine o cenário onde o paciente vai ter uma vantagem real ao usar a técnica B (não sou dentista ok?) não coberta pelo convênio em detrimento da técnica A coberta pelo convênio.
Você explicou todos os benefícios e vantagens (não características) do tratamento B (pago) em detrimento do tratamento A (convênio), de preferência com ajuda de estímulos visuais e de material real de casos semelhantes (fotos, vídeos, simuladores, etc) e ainda assim o paciente diz: Vou pensar...
Nessa situação você deve olhar calmamente para o seu paciente e dizer: "Muito bem, você deve pensar mesmo. Mas preciso te informar que eu consigo manter essa condição excepcional de tratamento somente hoje..."
Depois disso não fale mais nada. Deixe o paciente tomar sua atitude. Partindo do pressuposto que você realmente soube listar os benefícios que o tratamento B (pago) tem sobre o A (convênio), arrisco dizer que as chances dele fazer o fechamento com você são no mínimo superiores a 40% ao método tradicional onde o dentista mostra as características do tratamento B.
De novo, para que a técnica de urgência funcione bem é preciso que você pare de explicar as vantagens do plano B (pago) sobre o plano A (convênio). Simplemente pare de falar sobre a durabilidade do produto, sobre a resistência, a força, a qualidade, etc. Ninguém compra isso. Passe a falar com ele vai visitar menos o dentista (desculpe, todo mundo quer isso), como o sorriso vai ficar mais alinhado, como as pessoas vão perceber a melhora A ou B, etc, etc.
Conclusão
Bem, esse artigo já esta ficando muito longo. Se você quer aprender técnicas de vendas e fechamento de planos odontológicos entre em contato conosco. Nos temos formatado uma consultória de marketing para dentistas que é sob medida para endereçar os principais problemas que os profissionais de odontologia tem hoje em dia.
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