A área de saúde tem avançado bastante nos últimos anos. São novas técnicas, equipamentos e tipos de tratamento que estão à disposição da população para melhoria da sua saúde e qualidade de vida.
O interessante é que em um contexto onde as pessoas buscam qualidade de vida e mais saúde os profissionais de saúde continuem divulgando características dos seus serviços/produtos.
9 em cada 10 dentistas e médicos em que aplicamos nossa consultoria de marketing para dentistas e nossa consultoria de marketing para médicos tem um foco excessivo na sua publicidade e propaganda na venda de características dos seus tratamentos.
Se o dentista vende ortodontia o foco sempre é nos tipos de aparelhos, nos títulos do profissional, etc. Se é um oftalmologista o foco da propaganda é sempre na lente último modelo que existe. Errado!
O que um paciente ao procurar um profissional de saúde procura não é o aparelho de porcelana ou a carga imediata em um tratamento de implante. Ele também não esta interessado se a lente X é de um material superior a lente Y no caso do Oftalmologista. Não, o que ele quer é melhorar sua auto-estima, acabar com algum incômodo, impressionar a namorada ou ter mais chances de emprego com sua melhor aparência.
Se o parágrafo acima lhe parece obvio convido-o a olhar para seu material promocional e verificar se ele esta vendendo características ou os benefícios.
Que fique claro: Ninguém compra características ou funcionalidades. Todo mundo quer saber dos benefícios tangíveis ou intangíveis do seu serviço. No final do dia o que conta é como você vai resolver o problema do seu paciente.
Em nossa consultoria de marketing para dentistas e na nossa consultoria de marketing para médicos nos procuramos mostrar aos profissionais que desde a sua recepção até a abordagem comercial na venda do tratamento o foco deve ser nos benefícios diretos e indiretos de fazer o tratamento planejado.
Toda sua comunicação deve ser no sentido de destacar os benefícios do tratamento. Para o pessoal da terceira idade, por exemplo, o foco da mensagem deveria ser "tenha saúde para curtir sua família na melhor idade" e não estatísticas penduradas na parede de quantas pessoas acima de 65 anos são acometidos pela patologia XYZ.
Da mesma forma, após o fechamento, o foco da comunicação constante com o paciente deve ser no sentido de motiva-ló a continuar o tratamento porque vai receber o benefício daquele tratamento.
Veja bem, praticamente nenhuma pessoa levanta de manhã com vontade de ir ao médico ou de procurar o dentista. Faz parte da cultura, equivocada eu sei, do brasileiro de procurar auxílio dos profissionais de saúde quando o problema se manifesta. Se a sua comunicação endossa os problemas que existem da não adoção de um tipo de tratamento seu paciente tende a fugir de você.
A primeira consulta é o momento no qual o dentista ou o médico deve ficar atento aos reais e muitas vezes ocultos desejos e sentimentos do seu futuro paciente.
É preciso que o profissional de saúde faça um auto-treinamento para captar qual a verdadeira motivação do paciente ao entrar em sua clínica/consultório. Algumas perguntas que você tem que descobrir as respostas:
- O que ele busca?
- O que mais o incomoda?
- Qual o benefício principal que ele vai ter ao fazer o tratamento?
- O que ele vai perder se não fizer o tratamento?
Descobrindo o real motivo que leva o paciente a ir até sua clínica vai lhe trazer de imediato duas grandes vantagens:
1 - Aumento da taxa de conversão de tratamentos
Claro, se seu discurso de vendas for sobre benefícios e não características você vai se destacar, porque todos os outros profissionais de saúde estão tentando vender características dos tratamentos e não benefícios.
2 - Fim da briga por preço
Quando uma pessoa percebe que o profissional de saúde entendeu realmente sua motivação fica mais fácil vender o plano de tratamento e não entrar na briga sangrenta por preço que a grande maioria dos profissionais de saúde vivenciam hoje em dia.
A quantidade pacientes que farão o tratamento de forma particular pagando do próprio bolso será maior, pois estarão dispostos a abrir mão do seu convênio em pro de uma motivação maior: O benefício esperado com o tratamento.
Concluindo, podemos afirmar que dentro da nossa experiência em consultoria de marketing para dentistas e consultoria de marketing para médicos nos sempre conseguimos melhores resultados com aqueles profissionais que adequam toda sua comunicação para um patamar diferenciado onde o discurso é na solução de problemas e não na venda de características.
Se você quer saber mais ou ter um treinamento em como vender benefícios para captar mais pacientes entre em contato conosco.
Sr. Site / Sênior Marketing