Em tempos de crise as pessoas ficam mais seletivas em relação as compras e a demanda naturalmente cai.
Em situações assim as empresas procuram inovar e descobrir novas formas de aumentar as vendas. Não é fácil mas existe uma forma de gerar vendas diariamente para sua empresa.
Você já pensou em ter uma estratégia de captação de clientes estruturada? Imagina ter um fluxo constante de novos clientes? Quer criar um funil automatizado de vendas? Quer saber como ter uma fórmula de captação de clientes continua?
Não é uma fórmula mágica e nem uma bala de prata que vá matar todos os seus problemas. Também não é uma estratégia de resultados imediatos, mas funciona como uma máquina que uma vez em movimento vai produzir resultados repetíveis e duráveis.
Perceba que para que a estratégia a seguir funcione você precisa ter alguns pontos já resolvidos:
1 - Defina sua persona
Em primeiro lugar é fundamental que sua empresa faça um exame detalhado do seu cliente ideal. Temos frisado isso aqui no nosso blog e também no nosso trabalho de consultoria de marketing.
A grande maioria do empresários acredite firmemente que sabe exatamente quem é seu cliente ideal. Na verdade eles fazem uma grande confusão, o que eles realmente sabem é quem é seu público alvo, que é bem mais genérico do que o perfil de um cliente ideal.
No marketing digital nos chamamos o cliente ideal de persona. A persona vai além de uma avaliação tradicional de público alvo. Quando você levanta os dados da sua persona, ou seja, do seu cliente ideal você capta detalhes e nuances que muitas vezes passam despercebidos quando se define simplesmente público alvo.
2 - Resolva os problemas internos
Um produto ruim, uma segmentação de mercado equivocada ou uma publicidade e propaganda mal feitas vão trazer problemas para as vendas.
Assim também ter uma logística seja de atendimento ou entrega que gere gargalos e tenha pontos falhos só vai aumentar sua ineficiência.
Nenhuma estratégia de captação de clientes funciona de verdade se problemas básicos sejam resolvidos antes. Faça o seguinte check-list:
- O telefone na sua empresa é atendido antes do terceiro toque?
- Seus funcionários que tem contato com o cliente são amistosos, educados e dedicados?
- Sua empresa tem produtos ou serviços de qualidade a nível de mercado?
- Sua política de preços e pagamentos esta de acordo com o seu segmento?
- Sua empresa tem uma visão de e para o cliente ou acredita que o seu produto ou serviço é o centro de tudo?
- Você conhece bem o perfil do seu cliente ideal, conforme proposto no item anterior? Sabe como ele compra, com qual frequência, de quem e como paga?
- Seu cliente tem dificuldades para trocar um produto ou corrigir um serviço mal feito?
- Como funciona seu pós-venda?
- Sua empresa tem uma política de relacionamento bem estabelecida?
Resolva todos os seus problemas internos antes de colocar essa estratégia de captação de clientes em prática. Evite aborrecimentos para você e para seu cliente. Deixe sua empresa "tinindo".
Estratégia de captação de clientes
Para implementar essa estratégia de captação de clientes você precisa de 3 elementos:
1 - Um website
Ele deve ter um domínio forte em palavras-chave do seu segmento. Por exemplo, no nosso trabalho de consultoria de marketing nos atendemos um cliente de São Paulo que vende equipamentos e economia de água para condomínios residenciais e empresariais.
Foi criado um website para o cliente que podia ser acessado tanto por desktops e notebooks como também via dispositivos móveis como tablets e smartphones.
O seu website é o centro da estratégia de captação de clientes.
Foi criado um website para o cliente que podia ser acessado tanto por desktops e notebooks como também via dispositivos móveis como tablets e smartphones.
O seu website é o centro da estratégia de captação de clientes.
2 - Uma isca digital
Você tem que saber muito bem o que esta atrapalhando a vida do seu cliente. Vende piscinas? Seu cliente que se refrescar no verão ou ele busca a valorização do imóvel? No primeiro caso pode ser que ele esteja focado em preço. Quer oferecer a piscina com especificações padronizadas e tiver o menor preço faz a venda. No segundo caso, o potencial cliente pode estar disposto a pagar mais por um produto de melhor qualidade que agregue valor à sua residência.
Sabendo qual a dor do seu cliente ofereça uma isca digital que ajude-o a resolver esse problema. No caso do nosso cliente que vende equipamento de economia de água, foi criado uma sequência de 5 vídeos onde nos primeiros 4 vídeos ele e sua equipe ensinavam aos visitantes do seu site que assinaram para assistir os vídeos como economizar água na residência ou condomínio com dicas práticas e uteis sem oferecer nenhum produto específico ou sem tentar fazer a venda.
Já no quinto vídeo ele apresentava a sua solução específica de economia de água demonstrando na prática, desde a instalação do produto até depoimentos de síndicos de condomínios que já tinham sua solução instalada demonstrando na prática resultados reais alcançados.
O resultado dessa campanha foi de que as vendas do equipamento do nosso cliente tiveram um pico de vendas durante o mês da campanha de 30% em relação ao mês anterior.
Essa campanha continuou online por 5 meses e os resultados sempre foram positivos.
A Estratégia Traduzida
Na prática essa estratégia de captação de clientes funciona baseada em algumas premissas:
O perfil do cliente ideal é estudado a fundo. Desde o seu grau de estudo, renda per capita, quais sites costuma frequentar, padrões pisco gráficos de comportamento, que tipo de hábitos de leitura tem, locais onde frequenta, etc. Dados de diversas fontes são usadas para fazer esse tipo de levantamento de informações.
Levantamento de qual é principal "dor" ou problema do cliente ideal. Qual o problema dentre vários que ele gostaria de resolver. No caso do nosso cliente era exatamente descobrir formas de eliminar o desperdício de água e economizar na conta.
Criação e oferta de uma isca digital que atenda a principal dor do seu cliente ideal. Algo que acrescente para esse cliente ideal.
O uso intensivo de gatilhos mentais, principalmente a reciprocidade gerando no visitante que acessou os vídeos a necessidade de "retribuir" com a compra do produto. Os vídeos foram montados de forma a demonstrar como o ganho com a instalação do equipamento de economia de água superava todos os ganhos individuais somados ensinados nos vídeos anteriores.
Uma oferta de venda bem feita fundamentada em uma sequência de vídeos educativos seguido de uma proposta de vendas.
Esse é o resumo de uma estratégia de captação de clientes que funciona. A grande vantagem é que ela pode ser usada por empresas que vendem produtos ou serviços. Mas elas tem grande apelo para empresas que vendem produtos ou serviços mais caros ou de maior valor agregado, onde a decisão de compra leva mais tempo para acontecer.
Quer captar mais clientes todos os dias? Achou essa estratégia interessante? Quer implementar uma estratégia de captação de clientes na sua empresa? Entre em contato conosco e vamos ensinar a sua empresa a conseguir mais clientes todos os dias com nosso serviço de consultoria de marketing.
Sr. Site