A internet trouxe várias facilidades para as pessoas comuns. Seja para buscar informações, produtos ou serviços, todos nos, utilizamos em algum momento ferramenta de marketing digital, ainda que inconscientemente.
Nesse artigo vamos abordar uma pequena parte do trabalho de consultoria de marketing para dentistas e consultoria de marketing para médicos no que toca a estratégia de marketing digital para captação de pacientes.
A jornada de compra do seu cliente
Ainda de tudo é preciso entender um conceito chamado jornada de compra do consumidor. Veja a figura abaixo:
Créditos da imagem: tekoa.com.br
Todos nos começamos nossa jornada compra, ou seja, nosso caminho até efetivamente realizar uma compra de um produto ou serviço, passando por algumas fases ou estágios, a saber:
Aprendizado e descoberta
Toda compra passa necessariamente pela percepção do comprador de uma necessidade. Assim, no caso de pacientes odontológicos ou médicos esse processo começa quando algum incomodo, seja ele físico ou mental é percebido pelo potencial paciente.
Pode ser um problema estético como uma má-oclusão ou uma dor localizada em alguma parte do corpo ou outro sintoma que leve a pessoa a se mover para a próxima fase.
Reconhecimento do problema
Nessa fase a pessoa já tem a percepção clara de que existe sim um problema a ser resolvido. Ela já se convenceu da necessidade de procurar ajuda. É o caso de pacientes que tem pais com algum tipo de patologia hereditária e apesar de não manifestar nenhum sintoma da doença, sabe que precisa procurar ajuda.
Consideração da solução
Nessa fase, a pessoa consciente do seu problema começa a procurar por possíveis soluções para o seu problema. Se é uma pessoa que tem dentes tortos, por exemplo, pode começar conversando com amigos que usam aparelho ortodôntico e a fazer pesquisar sobre o assunto na internet.
Decisão de compra
É nessa fase que acontece a conversão, ou seja, uma pessoa que vai se transformar em seu paciente. Para chegar até aqui pode haver um caminho mais longo ou mais curto, isso depende fundamentalmente de características pessoais e também da quantidade de influência que a pessoa recebe, se de amigos, parentes ou de autoridades sobre o assunto.
Marketing Digital e Jornada de Compra
Como você viu acima, as pessoas passam por uma série de fases e permanecem nelas por mais ou menos tempo, de acordo com as suas características pessoais e o nível de influência/informações que ela recebe.
Uma estratégia de marketing digital para captação de pacientes bem elaborada vai atuar de forma objetiva em cada fase do ciclo de vida do seu futuro paciente, fazendo-o mover-se mais depressa entre cada fase, com o objetivo de torna-ló um paciente o mais rápido possível.
Para cada fase da jornada de compra existe uma quantidade de tarefas a serem realizadas cirurgicamente e de caso bem pensado para transformar visitantes do seu site em pacientes fiéis.
Veja a figura abaixo:
Matriz A.I.D.A
A figura acima representa uma matriz denominada A.I.D.A. Essa sigla é uma abreviação para algumas fases denominadas que são: Atenção, Interesse, Desejo e Ação
Em nossa consultoria de marketing para dentistas e consultora de marketing para médicos, nos aplicamos a matriz A.I.D.A a jornada de compra dos potenciais pacientes das clínicas e consultórios de nossos pacientes com grande sucesso.
Vamos ver cada fase e sua ligação com a jornada de compra do consumidor:
Atenção
Quando o potencial paciente toma consciência do seu problema ele passa a pesquisar mais sobre o mesmo. Fatalmente ele vai usar o Google, o Facebook e blogs para encontrar referências e informações sobre o seu problema.
Nessa fase é fundamental que seu consultório/clínica tenha uma presença digital bem definida. O que é a presença digital? É ter um site bem feito para sua clínica/consultório, mas sobretudo ter um blog associado ao site.
O blog será o canal responsável por fazer a Atração de visitantes para seu site. Ele deve conter bastante informação de qualidade que seja útil para o seu potencial paciente. Deve ser um conteúdo introdutório que trabalhe bastante os termos usados pelos seus potenciais pacientes no primeiro momento da sua jornada de compra.
Para dar um exemplo, se sua clínica trabalha com procedimentos ortodônticos, vale muito a pena escrever conteúdo introdutório rico em palavras-chave que expliquem os tipos de tratamento existe, a diferença entre aparelhos, etc.
Interesse
Uma vez que o visitante foi atraído para dentro do seu site pelo seu conteúdo, você deve despertar o interesse desse em continuar mantendo relacionamento com seu consultório/clínica. Lembre-se que a jornada do consumidor pode ser longa e muitos dos visitantes que chegaram até seu site podem não estar prontos para se tornarem pacientes, ainda.
Tenha preparado no seu site um material de boa qualidade que continue a educar o seu potencial paciente e a despertar nele o interesse em manter o relacionamento com sua clínica/consultório. Pode ser um e-book ou um pequeno conjunto de tutoriais em vídeo que esclareça as principais dúvidas do seu potencial cliente.
Em troca do acesso a esse conteúdo seu potencial paciente deve deixar seu email. Pronto, esse visitante acaba de se transformar em um lead, ou seja, alguém que manifestou interesse claro no serviço que você oferece.
Desejo
Uma vez que você tenha o email do seu lead é preciso continuar nutrindo o interesse desse paciente com mais informações que façam o mesmo ter Desejo pelo seu serviço.
Nesse momento o direcionamento de artigos e vídeos que mostrem casos reais e benefícios para a saúde/estética do paciente que faz tratamentos com você é fundamental.
É preciso criar na mente do seu lead a sensação de que "vale a pena pertencer a um grupo específico".
Ação
Aqui é a fase onde a mágica acontece. De acordo com a forma como seu lead reage aos emails e ao conteúdo que você vai enviando para ele é possível determinar o momento de fazer uma oferta ou uma abordagem comercial com esse lead.
Pode ser que seu time comercial precise entrar em ação e convidar o paciente para vir a clínica ou mesmo o envio de uma carta de vendas com uma "oferta imperdível" para o paciente que vier a clínica.
Esse artigo já esta ficando muito longo e claro, existem muitos pequenos detalhes que explicamos em detalhes na nossa consultoria de marketing digital para dentistas e na nossa consultoria de marketing digital para médicos.
Se você se interessa em estratégias de captação de pacientes utilizando marketing digital, entre em contato conosco e converse com um de nossos consultores.
Sr. Site