Consultórios médicos, odontológicos, de fisioterapia, de psicologia e de profissionais de saúde em geral tem uma particularidade em comum: Todos precisam de um fluxo constante de novos pacientes para se manterem lucrativos e darem retorno aos seus proprietários.
Mas como captar pacientes? Como reter pacientes? Com captar novos pacientes todos os dias? Existe algum formula ou dica especial de captação de pacientes?
Existe sim. Ela se chama trabalho inteligente de marketing. Claro, não existem respostas fáceis para tarefas difíceis.
Para captar pacientes todos os dias nossos ensinamos em nossa consultoria de marketing para médicos na nossa consultória de marketing para dentistas, as seguintes regras que se aplicam também aos demais profissionais de saúde:
1 - Um perfil de paciente bem definido
2 - Um conjunto de atributos de serviço bem estabelecidos
3 - Uma política de publicidade e propaganda bem estruturada
Vamos explorar cada um dos pontos detalhadamente.
1 - Perfil de paciente bem definido
Nada ajuda mais a captar mais pacientes do que ter bem definido o tipo de paciente que se quer captar. Claro, se eu não sei quem é o tipo de paciente que meu consultório ou clínica quer atender, qualquer paciente serve.
Só que esse é um pensamento errado. Nem todo mundo deveria ser seu paciente. Nem toda pessoa deveria ser alvo das suas campanhas promocionais. Simplesmente porque tem alguns pacientes que representam problema do ponto de vista de atendimento e de fluxo de caixa para sua clínica ou consultório.
Pare de pensar por um minuto como um médico, um dentista ou um fisioterapeuta e pense como um empresário. O melhor cliente é aquele precisa do seu serviço e esta apto a pagar por ele. Será que vale a pena focar em pacientes de convênio, por exemplo? É um caso que você tem que pensar. A rentabilidade trazida por um paciente de convênio tem pago as contas do seu consultório/clínica? Já fez as contas?
O pilar primordial para captar pacientes todos os dias é definir claramente qual o tipo de paciente que você quer. Pode ficar mais fácil descobrir isso fazendo uma lista reversa, ou seja, comece listando o tipo de paciente que você não quer.
O objetivo aqui é deixar claro que nem todo mundo deveria ser paciente da sua clinica ou consultório pois nem todo mundo vai trazer a rentabilidade que seu negócio precisa para prosperar.
2 - Conjunto de atributos bem estabelecidos
Se você tem um cliente ideal bem definido já deve saber também o que esse procura em uma clínica ou consultório.
Sua clínica ou consultório deve ser montado a partir dos atributos que o CLIENTE entende como importantes e não o que você supõe que seja interessante.
Já conheci clínicas odontológicas na nossa consultoria para dentistas em que o ambiente era simples demais e a justificativa do dentista era de que um ambiente muito "elegante" "assustava" o seu público que era formado por pessoas das classes D e E.
Ao fazermos pesquisa com pessoas que transitavam no ambiente próximo da clínica e também com os atuais clientes da clínica as principais reivindicações dos entrevistados era a expectativa de encontrar na clínica um ambiente climatizado com ar condicionado, internet de alta velocidade e tv a cabo na sala de espera.
Ou seja, seu consultório/clínica deve ser adequado, desde a parte de infra-estrutura física até a de funcionários com elementos que venham de encontro as expectativas do seu cliente ideal.
Alias, na nossa consultoria de marketing explicamos aos profissionais de saúde que as expectativas do seu cliente devem ser superadas, pois o simples atendimento das suas expectativas já não é elemento suficiente para retenção e captação de pacientes.
E como esse conjunto de atributos contribui para a captação de pacientes todos os dias? De duas formas basicamente. A primeira é de forma direta, pois no momento em que o potencial paciente tem o primeiro contato com a sua clínica/consultório se esses elementos básicos não estiverem presentes sua clínica será descartada imediatamente.
O segundo momento de contribuição é sobre a referência. Pessoas que formam um determinado perfil tendem a se relacionar com pessoas de perfil semelhante e existe intensa troca de informações sobre serviços e produtos entre pessoas de determinado segmento. Esse comportamento foi extremante potencializado pelas redes sociais onde o boca a boca tornou-se mais ativo ainda gerando um alcance muito maior de comentários positivos e negativos.
3 - Publicidade e propaganda
Ter uma política estruturada consistente de publicidade e propaganda da sua clínica/consultório e que fará seu consultório captar pacientes todos os dias.
Esqueça aqueles eventos "bombásticos" prometendo trazer 100, 200, 300 pastas novas em um mês. Isso simplesmente não funciona. E por que não funciona? Por que não é focado no seu cliente ideal. Ali no meio virão todo tipo de paciente que não vão continuar o tratamento, que vão quebrar seu fluxo de caixa, que vão gerar todo tipo de reclamação possível.
Entenda, a publicidade e propaganda vão gerar um ganho aritimético de bons pacientes para seu consultório diariamente. O que você prefere? 100 pacientes em um mês que não são o padrão do seu cliente ideal u 1 paciente novo por dia (+- 22 ao mês) que são bons pagadores, que seguiram o tratamento, não são de convênio, etc?
Entenda que não existe bala de prata. Em nossa consultoria de marketing para dentistas e também na nossa consultoria de marketing para médicos nos mostramos que não existem mágica. Desconfie de propostas mirabolantes e milagrosas. Para captar pacientes todos os dias é preciso colocar uma máquina eficiente em andamento. Essa máquina começa a andar devagar mas ao engrenar vai gerar pacientes todos os dias para sua clínica ou consultório.
Quer saber mais sobre como criar uma estratégia de captar pacientes todos os dias para seu consultório/clínica? Entre em contato conosco e fale com um consultor de marketing profissional.
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