A crise econômica e política esta ai afetando todas as empresas e correndo os lucros de todas as corporações, certo? Errado!
Se sua empresa também esta adotando a "verdade" dita no paragrafo anterior, cuidado! Você pode estar sendo vítima do "efeito manada" que toma conta de empresários e empresas quando uma nuvem negra se instala sobre a economia do país.
Existe de fato uma crise financeira mas é fato também que ela é muito mais uma crise politica que gera efeitos perversos na economia. Um deles é a imobilização. Empresários paralisados pelo medo das notícias diárias que assistimos em profusão na internet, televisão, rádio, etc. Não estou dizendo que não existe crise. Ela é real. Mas é real também o fato de que o dinheiro ainda esta no mercado e mesmo em tempos de crise várias empresas estão crescendo. Como?
Bom, vou dar algumas práticas que utilizamos nas nossas empresas e que tem feito até agora bastante efeito para nosso negócio que já registra um crescimento de cerca de 28% em relação ao faturamento do mesmo período do ano passado.
Vamos lá:
1 - Todo mundo remando para o mesmo lado
Não adianta marketing dizer uma coisa e vendas fazer outra. Não adianta economizar na produção e ser esbanjador na divulgação. Nesse momento mais do que nunca todo mundo na empresa tem que ter o espírito comercial bem aguçado. O que quero dizer com isso? É preciso que todos dentro da sua empresa desempenhem seu papel com excelência. Quer um exemplo: O time de vendas precisa de uma prova de conceito na pré-venda? O time de desenvolvimento tem que se esforçar e fazer a melhor apresentação possível. Outro: O cliente quer para amanhã? Entregue hoje! Difícil? Claro, mas lembre-se é um plano para vender na crise, certo?
Muitos acham que vender é papel do time de vendas. Errado! Vender é atividade principal dentro de uma empresa com fins lucrativos. Já dizia um velho professor: "Onde há vendas não existem problemas."
2 - Metas claras e desempenho monitorado
Em tempos de "vacas gordas" perder alguns clientes pode ser tolerável, mas na crise não. Se sua empresa já investiu na busca do cliente, em propaganda e promoção, em esforço de captação, em material promocional, se já disponibilizou toda uma infra-estrutura (pessoal, softwares, material, dinheiro, etc) não é admissível que um potencial cliente seja perdido por incompetência da empresa.
Pense bem, o custo de aquisição de cliente sempre foi um parâmetro importante em vendas. Saber exatamente quanto custa trazer um novo cliente a bordo é fundamental. Se em tempos de bonança perdas são diluídas nos contratos fechados em tempos de crise cada perda conta.
O gestor comercial deve traçar metas claras para seu time de vendas, tirar da frente todas as "muletas" que os vendedores possam consciente ou inconscientemente apresentar e acompanhar diariamente seu time de vendas.
A gestão de pessoal aqui é fundamental. O RH passa a ter um papel ainda mais importante e assume uma função de aliada do gestor comercial trabalhando os aspectos motivacionais e de saúde mental e ocupacional da equipe de vendas visto que as metas em geral levam a um nível de tensão que precisa ser gerenciado.
3 - Corte com inteligência
É para cortar custos? Com certeza! É para ser mais prudente nos investimentos? Sem dúvida. Mas é preciso analisar com inteligência a planilha de custos da empresa e verificar quais são os custos que agregam valor para o cliente.
Investimentos em propaganda e promoção, devem ser analisados com lupa do ponto de vista estratégico. Retorno sobre o investimento deve ser o mote principal aqui. Quanto e de que forma cada item do seu plano de comunicação contribui efetivamente para as vendas e conversões? Medir, medir e medir sempre dando enfoque aqueles canais e mídias que permitem monitorar e analisar os resultados com mais precisão.
4 - O cliente no centro
Em tempos de crise saem na frente aquelas empresas que sempre colocaram o cliente no centro das suas estratégias. Não estou falando aqui de repetir o já batido e desmistificado bordão "que o cliente tem sempre razão".
Acontece que empresas que realmente definem, conhecem, analisam e refinam sua visão sobre o perfil ideal dos seus clientes tem mais chances de aproveitar o momento de crise para oferecer aquilo que o consumidor realmente procura no momento.
O consumidor durante a crise adapta o seu comportamento de consumo à sua realidade. O cliente esta mais sensível a preço? Por que não lançar uma versão mais "reduzida" do seu produto/serviço? Precisa de mais tempo para pagar? Procure soluções financeiras no mercado. Faça associações. Analise soluções de financiamento.
Seja criativo, mas principalmente seja proativo!
Sr. Site
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