Crises são momentos da verdade para as empresas. Elas funcionam para diagnosticar aquelas empresas que vieram para ficar e as outras que não tem fundação sólida e que navegam ao sabor de eventos externos.
Cabe a sua empresa decidir em que lado dessa balança ela vai estar. Durante nossas consultorias fica claro que é a atitude do empreendedor diante da crise que define quem sobrevive e quem morre. Empresários muito temerosos que se retraem totalmente em momentos de crise tendem a levar suas empresas ao imobilismo, cortando investimentos, mandando funcionários embora e deixando de fazer certas atividades que são fundamentais para a sobrevivência.
É para cortar custos? Claro. Precisa trabalhar com mais eficiência? Sem dúvidas! Mas é preciso atenção para entender que existem certas despesas ou investimentos que são estratégicos, Por exemplo: Propaganda. É comum ver empresários passarem a tesoura em qualquer investimento em propaganda. Como uma empresa vai vender se não é conhecida ou se não aparece para seu público alvo?
Por certo existem várias formas de se investir em propaganda, seja online ou offline. Algumas são mais fáceis de se medir o resultado e outras nem tanto. Cabe ao empresário escolher aquele tipo de investimento em publicidade que lhe trará o melhor retorno em vendas. Mas parar de anunciar é uma temeridade e uma miopia gerencial sem tamanho.
Mas com certeza se você chegou até aqui esta procurando dicas práticas para aumentar suas vendas agora, certo? Vamos lá:
Ponha seus vendedores na rua
Não estou me referindo a manda-lós embora. Não, pelo contrário. Quero dizer que sua equipe comercial mais do que nunca deve estar onde o cliente está. O vendedor que fica sentado o dia inteiro atrás da mesa esperando o telefone tocar tem seus dias contados.
Gerenciar seu time de vendas é mais importante do que nunca. Trace metas semanais de vendas, treine exaustivamente seu time de vendas sobre os seus produtos e sobre técnicas de vendas. Defina dois períodos do dia para cada vendedor:
A - Tempo para prospecção ativa - Seja via telefone, internet, email, etc.
B - Tempo para visitas em campo e folow-up - Um vendedor de verdade tem que ter uma metodologia de trabalho, um processo de vendas que envolva "perseguir" o cliente desde o primeiro contato até o fechamento
Cada vendedor deve ter metas claras a serem atendidas. Cabe ao gerente de vendas tira todos os obstáculos da frente de seus vendedores. Precisam de fazer mais visitas? Ok. Fazer um projeto piloto? Vamos lá. Não deixe que sua equipe se apoie em qualquer "muleta" para não vender. Mas atenção, cuidado com o vendedor que só fecha vendas na base do desconto. Eles corroem a rentabilidade da empresa e muitas vezes trazem clientes que vão custar caro para a empresa.
Marketing e vendas juntos
Seu time de marketing tem que entender muito bem o que o seu consumidor esta procurando nesse momento de crise. O seu consumidor típico esta focado em redução de preços? Alguma característica específica no produto? A solução de qual dor?
Marketing e vendas tem que trabalhar de forma muito coesa. Marketing tem a obrigação de gerar leads qualificados para o time de vendas. Não basta passar um nome, email, telefone e perfil do cliente para o vendedor trabalhar. Não. Isso não é suficiente. Marketing tem que "esquentar" o lead até o ponto que um vendedor bem preparado possa aborda-ló e partir a conversão.
Técnicas como Inbound Marketing tem surgido com mais força como uma aliada dos times de marketing para automatizar e nutrir fluxos de captação e conversão de leads.
Atenção ao cliente
Não adianta nada ter um excelente produto, uma equipe impecável e uma propaganda bem feita se o cliente não estiver no centro das atenções. Nenhuma empresa se sustenta no longo prazo sem um genuíno interesse no seu cliente.
Empresas existem para resolver problemas. É preciso que da faxineira ao diretor todas saibam que a empresa existe para resolver determinada classe de problemas para o seu perfil de cliente ideal. Não vá achando que da para resolver qualquer problema de qualquer cliente. Isso é inviável até mesmo para grandes multinacionais.
Foco, determinação, menos reclamação e mais ação são os únicos meios para aumentar suas vendas agora.
Sr. Site
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