As empresas investem pesado em captação de clientes. Seja através de estratégias de inbound marketing, ações offline ou pelo bom e velho boca a boca, o fato é que empresas não sobrevivem sem clientes.
Um lead é aquela pessoa ou empresa que demonstrou interesse real em comprar um produto ou serviço que você vende. Se sua ação de marketing trouxe o lead até sua empresa esta na hora de usar as dicas abaixo para ajudar a converter esse lead em cliente:
´1 - Agilidade no atendimento
O lead entrou em contato por email solicitando mais informações. Seja rápido e objetivo nas respostas. A demora em responder um formulário de contato leva a perda prematura de potenciais clientes que encerram a "conversa" com a empresa, simplesmente por falta de respostas. Defina um tempo padrão mínimo de atendimento. Monitore sua equipe, crie um indicador e acompanhe se esse tempo esta sendo respeitado.
2 - Entre em contato com o lead
Muitas vezes não vai ser possível esclarecer a dúvida do lead simplesmente redigindo um email. Isso é mais verdadeiro ainda quando se tratam de serviços técnicos de alto valor agregado. Telefone para o lead, estabeleça um diálogo e se possível marque uma reunião presencial onde será possível "sentir" as expectativas e necessidades desse potencial cliente. Mas cuidado! Nem todo lead merece uma visita. Veja o que fazer no item seguinte.
3 - Classifique o lead
Após o contato inicial com o lead é fundamental fazer sua qualificação. Muito tempo é perdido ou investido pelas equipes comerciais em leads mal qualificados.
Existem várias metodologias de classificação e qualificação de leads. O nome ou a metodologia não importam muito, sendo muito comum nessa área, a todo momento surgirem "novos gurus" com metodologias "incríveis" a "prova de erros". Bobagem. O melhor sempre é simplificar e criar seu próprio método de qualificação dos leads, baseado na sua experiência, vivência e principalmente na realidade da sua empresa/mercado.
Claro, existem várias denominações (geralmente importadas) para classificar os leads (suspects, prospects, etc, etc). Não vou entrar nessa discussão aqui até porque existe vasta literatura sobre o tema. Eu utilizo uma escala simples para qualificar os nossos leads, baseado em uma espécie de motor de estado. Um lead pode estar em um determinado estado no seu momento de compra. Nem todos os leads avançam linearmente de um estado para outro, assim como, nem todos os leads chegam em uma ordem pré-determinada:
A - Tomando conhecimento - São aqueles leads que ainda não definiram claramente qual o seu problema, que estão pesquisando possíveis soluções para um determinado problema e que estão indo ao mercado para avaliar como o seu problema pode ser resolvido.
B - Avaliadores - São aqueles leads que já definiram bem seu problema, já determinaram qual o tipo de solução mais apropriada para o seu problema e que estão fazendo avaliações no mercado de possíveis fornecedores que tragam a solução para seu problema.
C - Decididos - Esses são os leads que estão prontos para comprar agora. Eles já definiram bem o problema, já tem cotações em mãos mas precisam fazer a melhor a escolha em razão do seu prazo ou orçamentos disponível.
É importante frisar que para cada estágio em que o lead se encontra deve-se ter uma estratégia. A chamada "nutrição de lead" é uma ciência em constante aperfeiçoamento e a internet e as ferramentas de automação de marketing cumprem um papel fundamental aqui para otimizar o desempenho das equipes comerciais e também para ajudar o lead a "caminhar" em direção a conversão.
O espaço desse breve artigo é curto para designar o que deve ser feito em cada estágio. Em próximos artigos vamos detalhar as estratégias de conversão que devem ser adotadas para cada momento do ciclo de compra em que os leads se encontram.
Concluindo, podemos afirmar que o sucesso da conversão, levando leads a se tornarem clientes passa necessariamente por uma implementação de um processo básico com os 3 passos acima na empresa. Claro que cada passo pode e deve ser adaptado ou desmembrado em passos menores de acordo com o tipo de serviço/produto, estrutura e porte empresarial, bem como o segmento e tipo de cliente a ser atendido. A abordagem processual deve ser perseguida nas empresas que pretendem atingir a excelência e aumentar suas taxas de conversão em detrimento a abordagem empírica e sujeita a erros e varições muitas vezes encontrados nas pequenas e médias empresas.
Sr. Site
Agência de marketing digital em São Paulo