Quando se pensa em mídias sociais, logo vem a mente o assunto métricas. Medir o retorno, a capacidade de geração de leads, o quanto uma assunto vai ter capacidade de viralização, etc. Mas antes de medir o desempenho de uma campanha é preciso dar um passo atrás e pensar na geração de conteúdo, que é o que vai realmente impulsionar uma campanha de uso de mídias sociais a favor de uma empresa.
Quando a geração de conteúdo é direcionada para um público consumidor formado por pessoas físicas leva-se em conta as necessidades, o perfil e motivações de um determinado público alvo. Mas e quando uma empresa tem como público final outras empresas?
Os negócios B2B têm um característica bastante interessante que é o baixo envolvimento emocional no momento da decisão de compra, já que geralmente o comprador efetua a compra para a empresa e nao para si mesmo. Para o mercado B2B o preço sempre é um fator muito importante uma vez que os compradores geralmente tem metas de redução de custos para a empresa e também as compras são feitas em grandes volumes e somas de dinheiro.
Esse tipo de público ativa suas compras durante o período de trabalho e geralmente existe pouco espaço para acesso a mídias sociais em horário laboral. Como conseguir audiência e engajamento desse público em um cenário como este?
Antes de mais nada é preciso deixar claro que não existe uma fórmula mágica ou bala de prata que vai resolver todos os problemas, já que no ramo de B2B existe muita variação de comportamento em função da enorme variabilidade de negócios existente.
Ao mesmo tempo é preciso entender exatamente que é o seu público. Os tomadores de decisão dentro de cada cliente podem surgir de setores muito diferentes como compras, engenharia ou da diretoria, por exemplo. Como base no seu tipo de negócio é possível determinar quais são as necessidades que devem ser exploradas e atendidas pelo conteúdo que deverá ser produzido na sua empresa. Esse conteúdo servirá para alimentar as expectativas dos clientes, criar uma cultura e direcionamento do seu público alvo para as compras, ainda que o resultado desse trabalho não seja imediato.
Não da para falar de uma estratégia de uso de mídias sociais para empresas que atuam no mercado de vendas B2B sem um alinhamento estratégico e global de posicionamento de marca. Tem que ficar bem claro na mente do seu cliente o que sua empresa faz, como ela se posiciona no seu mercado e quais são os diferenciais competitivos da sua marca. Um trabalho grandioso e nada simplificado como se pode imaginar.
Deve ficar claro que existe uma percepção muito homogênea por parte dos clientes na maioria das empresas que trabalham no mercado B2B. É preciso um trabalho forte com geração de conteúdo que destaque e crie reputação para sua empresa nas mais mídias sociais.
Um passo importante na estratégia de utilização das mídias sociais para empresas que trabalham no mercado B2B é a criação de um mailing de potenciais clientes que deverão ser abordados em determinado momento da interação destes com sua empresa pela sua equipe de vendas. Esse mailing deve conter importantes informações extraídas a partir do conteúdo consumido pelo seu cliente final que deverão compor um database estratégico que será explorado de forma inteligente e programática pela sua empresa.
Por fim, é bom entender que a utilização de mídias sociais para a geração de negócios para empresas que atuam no mercado B2B deve ser precedida de um bom plano estratégico, onde elas, as mídias sociais sejam a parte de exteriorização de um comportamento estratégico desenvolvido pela empresa. O erro mais comum que vemos acontecer é que as empresas poem um enfoque muito grande nas ferramentas digitais esquecendo-se de orientar sua estratégia por um guia chamado plano estratégico de uso das mídias digitais.
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